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工業(yè)品銷售的幾點心得體會與工業(yè)園區(qū)工作人員試用期工作總結(jié)匯編-在線瀏覽

2024-11-22 22:25本頁面
  

【正文】 龍n步。葉敦明認為:天龍n步的最大問題,是每個步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差,而且每一個步驟是否做到位,也需要客戶方面的認可,自行的判斷難免主觀性太強。所以,銷售過程的關(guān)鍵點,要以客戶的角度、競爭的視野加以判斷。每一次跟蹤,都要努力讓客戶有所行動?;麨榱悖彩浅跞氲拦I(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。還有一點,當你每次詢問客戶是否滿意的時候,通常都會得到肯定的答復。此時,你可以行動性問題替代態(tài)度性詢問,摸清客戶的滿意度與傾向性。一個漫長的洽談周期,讓一個人來承擔,工業(yè)品銷售著實折磨人。個人銷售,讓位于組織銷售。至于滿足客戶的事情,則交由其他人去做。前幾日在北京,一位在微軟工作的朋友說,微軟的每個員工都是管理者。關(guān)鍵步驟,由自己擔當;而配合性工作,則交給銷售內(nèi)勤負責。葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷售的三個“方”,它們分別是方向、方式、方法。方法是靜態(tài)的,不能解決紛繁復雜的問題。 解決了方向和方式問題之后,才能施展方法的效力。fa...more...↓第四篇:工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售:搞定高層12招中國營銷傳播網(wǎng), XX0527, 作者: 葉敦明, 訪問人數(shù): 502項目性銷售、大客戶銷售,是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。葉敦明認為,瞄得準、打得很、盯得緊,是項目性銷售的要點,一句話,快刀斬亂麻。工業(yè)品銷售的周期相對較長。此階段,客戶與你打交道的都是一些中低層人員。銷售進程若想順暢開展,銷售成功要能指日可待,就必須搞定高層。搞定高層最關(guān)鍵,可又該如何出招呢?近期,葉敦明與八位工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經(jīng)理,共同度過三天時間,深入探討項目性銷售的流程管控、銷售技巧和標準化管理。為了便于陳述,我把這十二招分成三大類,分別是:磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。高層的決策習慣、個人偏好,是一個值得深入研究的課題。招數(shù)一:讓高層放心你的產(chǎn)品質(zhì)量。招數(shù)二:先仰攻,再俯攻。招數(shù)三:學會畫餅,為客戶高層描繪有吸引力的合作遠景。特別是在跟客戶高層不熟悉時,用好線人,就多了一個耳目,少了一分瞎猜。親信、智囊團,是高層決策的信息來源。而且,每次動作的效果,很快就能知曉效果如何。招數(shù)五:分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭。絕不去搶另一派的業(yè)務(wù),若是他搶你的,就讓給他。多一個朋友,少一個敵人,是做高端業(yè)務(wù)的要訣。若是不能直接攻下高層,那么就先搞定老板身邊的人。一講到高層公關(guān),大家的心理活動就會很豐富,想的多半是下三路。在自己的公司,由于權(quán)力的不對等,客戶高層鮮有知己。沒有修煉好自己,就貿(mào)然踏入“上流社會”,是會笑話百出、事倍功半的。關(guān)注老板的個人愛好和需求,不做無用功。用“大傻”的方式,表達自己的忠誠。私交是上策,諂媚、送禮是下策。成就別人,成就自己,此話不虛。業(yè)務(wù)要自己推動,只是在絕對不能解決的關(guān)鍵處,才向他伸出援手,而且所要求的支持還要明確、可行。十二個招數(shù),悉數(shù)而出。然而,工業(yè)品銷售的江海,也不厭棄涓涓細流。而招術(shù),還必須建立在誠信的基礎(chǔ)上。術(shù)與道,孰先孰后,決定了一個工業(yè)品企業(yè)的成長路徑。哪一天,工業(yè)品銷售能做到對事不對人,中國制造也就夠著了中國創(chuàng)造了。第五篇:工業(yè)品如何銷售中國市場幅員遼闊,而且各地市場差異大,因此,經(jīng)營中國市場應(yīng)采取“分而治之”的方式,依據(jù)行業(yè)特質(zhì)和自己公司的狀況,將整個中國市場切割成若干個“銷售區(qū)域”(sales territories)。策略層面包括:爭取短期內(nèi)快速成交、避免太久沒有業(yè)績、代理商運用人脈關(guān)系開拓市場、以售后服務(wù)爭取生意、運用策略聯(lián)盟擴充市場、銷售區(qū)域促銷的做法。認清目標市場(一)查清楚“目標市場”的分布區(qū)域。(2)河北省唐山市。(4)河南省新密市、鞏義市、洛陽市。(二)深入分析銷售區(qū)域市場。其實河南省是中國人口最多的省份,有9500萬人口。在工業(yè)方面,河南省煤、鋁等礦產(chǎn)資源豐富。此外,河南省的新密市、鞏義市、洛陽市是中國耐火材料業(yè)的最大產(chǎn)地,單一個新密市就有430多家耐火材料廠。河南人具有強烈的從眾心理,不排外,能夠接納外來新事物。(三)如何決定銷售區(qū)域應(yīng)配置的業(yè)務(wù)員人數(shù)?茲以一次性購買的工業(yè)品為例說明如下:算出每位業(yè)務(wù)員平均每天拜訪幾家客戶?算出初訪平均每拜訪幾家會有一家成交?算出一家客戶從初訪到成交平均需拜訪幾次?算出平均每家客戶購買金額多少?最后根據(jù)總公司訂的業(yè)績指標,就可算出應(yīng)配置的業(yè)務(wù)員人數(shù)。作業(yè)方式:(1)由業(yè)務(wù)員規(guī)劃拜訪行程。(3)若臨時變更拜訪行程,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即打電話告知主管,不得事后或被主管發(fā)現(xiàn)后才報告。之后篩選出“有可能現(xiàn)在或近期購買”的,予以“復訪”。臨近成交簽合同階段要增加拜訪次數(shù),直到成交為止。(3)當天拜訪的客戶彼此相距不要太遠,以免浪費太多交通時間。屬于一次性購買的工業(yè)品,可招攬簽訂服務(wù)合同,增加售后服務(wù)收入。屬于重復性購買的工業(yè)品,則定期回訪老客戶更顯得重要,這關(guān)系到后續(xù)的訂單。例如配合代理商拜訪大型重要新客戶、推銷高單價產(chǎn)品、推銷新產(chǎn)品等。(7)針對尚未結(jié)款的客戶,要優(yōu)先列入拜訪行程,直到結(jié)清貨款為止。主管應(yīng)注意的事項:(1)檢查尚未成交的新客戶兩次拜訪的間隔。(3)檢查有無配合代理商共同作業(yè)。(5)對于有問題的業(yè)務(wù)員,可根據(jù)其排定的拜訪行程表抽查其行蹤。屬于重復性購買的工業(yè)品,必須嚴格要求業(yè)務(wù)員建立客戶檔案與接洽記錄:新客戶第一次接觸后,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即在客戶檔案填寫該客戶的基本數(shù)據(jù)。以后每一次與該新客戶接洽都必須將內(nèi)容填入接洽記錄。新客戶簽訂合同后,業(yè)務(wù)員必須將每一次交易的細節(jié)在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。老客戶每一筆交易的細節(jié)也必須在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。代理商也必須建立客戶檔案與接洽記錄。(六)重復性購買的工業(yè)品,短期內(nèi)快速成交三步驟。談完請對方吃飯。要求關(guān)鍵人士在通過測試后立即通知我方。談完再度請對方吃飯。談完三次請對方吃飯,吃完后透過他請采購部門下訂單。此時,主管須嚴格要求業(yè)務(wù)員事先找出“預計初訪的新客戶名單”。業(yè)務(wù)員初訪后,主管應(yīng)與業(yè)務(wù)員逐一討論分析,篩選出“有希望的客戶”,進行復訪。復訪后,主管應(yīng)再度與業(yè)務(wù)員討論分析,設(shè)法促成交易。(八)代理商運用人脈關(guān)系開拓市場。為了使代理商的人脈關(guān)系更豐沛,以期把業(yè)績做大,應(yīng)要求代理商多找?guī)孜弧跋录摇?多利用“下家”的人脈關(guān)系,協(xié)助推銷。加強售后服務(wù),爭取生意(九)以售后服務(wù)爭取生意。有不少大型國營廠、股票上市公司、效益不錯的私營企業(yè)的領(lǐng)導在出國時,已在發(fā)達國家見過上述這些高檔產(chǎn)品,對該產(chǎn)品已有了解,也知道自己公司確實有此需求。所以,已在中國大陸設(shè)廠的中國臺商,可利用自身具備的售后服務(wù)優(yōu)勢,爭取這些客戶采購。這一標準在銷售區(qū)域范圍內(nèi),我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢下,是做得到的。策略聯(lián)盟(亦稱為“戰(zhàn)略伙伴”)的定義:我方產(chǎn)品與對方產(chǎn)品彼此具有互補性(例如上下游關(guān)系),我方協(xié)助推銷對方產(chǎn)品,對方協(xié)助推銷我方產(chǎn)品,雙方簽訂“策略聯(lián)盟協(xié)議書”的。b公司產(chǎn)品是a公司產(chǎn)品的下游,雙方的產(chǎn)品彼此具有互補性,雙方可運用策略聯(lián)盟來擴充市場。(2)從各類名錄找尋。(4)從招聘廣告找尋。(十一)信用額度。前帳未清,一概不準繼續(xù)供貨。計算每一家工廠客戶的去年月平均進貨金額,今年每月進貨不得比平均值超過50%?;蚪?jīng)由本公司業(yè)務(wù)人員的努力,某工廠客戶將本公司從“備胎”變?yōu)椤爸髁Α钡?并經(jīng)業(yè)務(wù)主管批準的,不在此限。任何一家工廠客戶的未付款和未兌現(xiàn)金額之總額不得超過x元,超過的部分須付現(xiàn)金。新進業(yè)務(wù)人員報到時,須提交全家戶口簿復印件,人力資源部派員按全家戶口簿上的地址拜訪,確定其父母住在該地址屬實,方可正式錄用。必須將業(yè)務(wù)人員拜訪新客戶取得的名片復印或掃描建文件。例如:費用請款規(guī)定、新客戶征信調(diào)查作業(yè)流程、報價作業(yè)流程、訂單與出貨作業(yè)流程、招投標作業(yè)流程、安裝試車驗收作業(yè)流程、維修作業(yè)流程。所以,主管針對有問題的業(yè)務(wù)員,可打電話向日報表填寫的客戶查詢(借口查問其需求、規(guī)格等),一旦查獲虛構(gòu)日報表,立即開除。若客戶需辦理請款手續(xù),則應(yīng)取得客戶簽收單,連同仍未收款的賬單同樣于當天下班前交給出納。中國自1999年起,全國公安系統(tǒng)進行網(wǎng)上追逃行動。因此,當業(yè)務(wù)人員挪用公款潛逃時,應(yīng)立即委托律師向當?shù)毓矙C關(guān)報案,設(shè)法列入全國公安系統(tǒng)網(wǎng)上追捕對象??菑V告郵寄dm(直投廣告)(十三)銷售區(qū)域促銷??菆蠹埡蛯I(yè)性雜志廣告。例如:模具業(yè)加入上海市模具工業(yè)協(xié)會。關(guān)于郵寄dm給潛在客戶的重要性包括:(1)中國幅員遼闊,若全靠人員推銷,必然力所不及,將遺漏許多客戶。(2)以郵寄dm給潛在客戶作為探路、開路,針對有反饋的,則加緊拜訪推銷。(3)找不到人脈關(guān)系介紹工廠客戶的關(guān)鍵人士時,可先郵寄dm給采購部門,再去電話約時間拜訪。(2)收集人才市場報等媒體的招聘廣告,從中挑出需用本產(chǎn)品的,郵寄dm。至于dm的制作則有:(1)以“寫信”的格式附上一封信,簡介本公司和產(chǎn)品。這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷,也給我留下了精彩而美好的回憶。在對您們肅然起敬的同時,也為我有機會成為工業(yè)園的一份子而驚喜萬分。我會用我的樂觀豁達為將這艱難的攀登變得輕松活潑,將這孤獨的旅程變得甜美珍貴而奉獻自己的所有力量。記得初次應(yīng)聘時,我對工業(yè)園的認識僅僅局限于企業(yè)的聚集地,對招商主管一職的認識也僅局限于從事入園企業(yè)與各行政機關(guān)的協(xié)調(diào)工作及工業(yè)園的網(wǎng)站維護上。所以,試用期中如何去認識、了解并熟悉自己所從事的行業(yè),便成了我的當務(wù)之急。記得初到工業(yè)園時,我拿到的第一份資料就是工業(yè)園的一期招商畫冊,然而對于楊市長致辭的理解也僅停留在字面上,這里所有的一切對于我來說,既新鮮也處處存在挑戰(zhàn)。在這段時間里我認真學習了工業(yè)園的各相關(guān)資料,閱讀了《招商引資運作全攻略》、《成功的
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