【正文】 拓展市場(chǎng)。 . . 長(zhǎng)期（ 5— 10 年） 利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn) 品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 橫向延伸： 開(kāi)發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開(kāi)發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。 產(chǎn)品延伸見(jiàn)圖 5： 圖 5: 環(huán)保包裝材料甲殼質(zhì)縫合線化妝品保健品人造器官農(nóng) 藥保健服裝面料傷口愈合劑止血?jiǎng)? 5. 5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) . . 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market) 全國(guó)縣級(jí) 或以上的綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 . . 包裝 采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。 . . 服務(wù) 建立完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健 全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 . . 品牌 公司發(fā)展初期采用 單一品牌 策略，初定為 “康宜得” ， 有利于在客戶中樹(shù)立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。 建立品牌 忠誠(chéng)度 是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。 要在與進(jìn)口可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì) 的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。 ? ? 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。 . . 價(jià)格 （ Price） 針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) 的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的 50— 75%。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。我們是后進(jìn)入者，同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。 建立以上海為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)： 將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)中心，由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商： 公司處于起步階段，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。隨著公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。 考慮公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 贈(zèng)送量 暫定為第一年贈(zèng)送 90 萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送 160 萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送 80萬(wàn)根。據(jù)調(diào)查，通過(guò)推銷(xiāo)人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷(xiāo)隊(duì)伍。 推銷(xiāo)隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識(shí)和銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷(xiāo)售知識(shí)再培訓(xùn)。 產(chǎn)品推銷(xiāo)出去后，就需要根據(jù)購(gòu)買(mǎi)決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。 國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過(guò)醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商或廣告公司代理。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過(guò)向社會(huì)宣傳甲殼質(zhì)的來(lái)源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 宣傳 公司理念 —— “ Your health， our success” “ 您的健康，我們的希望 ” ? ? 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告 可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。 ? ? 公益廣告 除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。 . . 公關(guān)（ Public Relation） 在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。 公司籌建初期， 公關(guān) 活動(dòng)的重點(diǎn) 為提高公司知曉度，輔助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 ? ? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普專欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢熱線； ? ? 制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)策略 為替代羊腸線和擠占 PGA 類(lèi)可吸收縫合線市場(chǎng)，開(kāi)拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場(chǎng)。 . . 對(duì)已被開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入可以采用以 下方案： ? ? 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線 據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。 ? ? 進(jìn)入 PGA類(lèi)材料可吸收縫合線市場(chǎng)，與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額 與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。 在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷(xiāo)售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。 據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù) 手術(shù)類(lèi)型選擇縫合線。醫(yī)生選擇縫合線的 依據(jù) 是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專業(yè)銷(xiāo)售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過(guò)大量贈(zèng)送試用 ，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。 然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)。 工人要求： 相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。 . . 廠址選擇 廠址 準(zhǔn)備 選擇 在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。 原材料采用汽車(chē)運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為 500平方米，生產(chǎn)車(chē)間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。 . . 生產(chǎn)設(shè)備 表 1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表 設(shè)備 制絲設(shè)備 紡絲設(shè)備 精制設(shè)備 回收設(shè)備 加捻機(jī) 編織 機(jī) 倒筒機(jī) 涂層 機(jī) 包裝機(jī) 遠(yuǎn)紅外烘 干機(jī) 無(wú)菌 室 來(lái)源 設(shè)備入股 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 美國(guó) /中國(guó) 西班牙 國(guó)產(chǎn) 美國(guó) /中國(guó) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 臺(tái)數(shù)（臺(tái)） 1 1 1 1 100/ 350 1 1 1 1 1 單價(jià) （ RMB萬(wàn)元） 150 10 30 8 2/ 1 8 50（ USD） / 150（ RMB） 15 30 金額（萬(wàn)元） 100 150 10 30 8 **200 1 8 **150 15 30 合計(jì)（萬(wàn)元） 100 602 注： **這里對(duì)編織機(jī)要求較高，按進(jìn)口價(jià)格計(jì)算；包裝機(jī)國(guó)產(chǎn)即可。 . . 生產(chǎn)工藝流程 圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖 7. 7. 投資分析 . . 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本 1200萬(wàn)。 圖 9. . . 資金來(lái)源與運(yùn)用 公司初期需要外借資金 300 萬(wàn) (金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮 到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1： 5。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70萬(wàn)用于購(gòu)買(mǎi)編織機(jī)等設(shè)備） . . 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 主要假設(shè)： 公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 4— 6個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量； 租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素， i 取 10%（下同），此時(shí)， NPV=（萬(wàn)元），遠(yuǎn)大于零 。 通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。 公司在銷(xiāo)售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。（見(jiàn)下圖：） 圖 10. 內(nèi)含報(bào)酬率 銷(xiāo)售收入 公司內(nèi)含報(bào)酬率為 92% 92% 投資 經(jīng)營(yíng)成本 10% 0 10% 不確定因素變化率 表 3. 項(xiàng)目敏感性分析 項(xiàng) 目 投資 經(jīng)營(yíng)成本 銷(xiāo)售收入 10% +10% 10% +10% 10% +10% 內(nèi)含報(bào)酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108% 投資回收期（年） 公司對(duì)銷(xiāo)售收入 的提高和降低最為敏感，經(jīng)營(yíng)成本次之。 10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá)75%，說(shuō)明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。 保本點(diǎn)分布 表 4. 年份 項(xiàng)目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 保本點(diǎn)（萬(wàn)根） ．投資回報(bào) 根據(jù)對(duì)未來(lái) 幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見(jiàn)附錄），公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。 8. 8. 財(cái)務(wù)分析 . . 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表 . . 主要財(cái)務(wù)假設(shè)： 公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門(mén)認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。 . . 收益表 收 益 表 表 5. 單位：萬(wàn)元 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一 .產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 減：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用 二 .產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn) 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 三 .利潤(rùn)總額 減：所得稅 四 .凈利潤(rùn) 注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用（包括贈(zèng)送產(chǎn)品和建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè) . . 現(xiàn)金流量表 現(xiàn)金流量表 表 6. 單位：萬(wàn)元 項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 : 銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)買(mǎi)商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的 現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動(dòng)產(chǎn)生 的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額 . . 資產(chǎn)負(fù)債表 表 7. 資產(chǎn)負(fù)債表年報(bào) 單位：萬(wàn)元 資產(chǎn) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 負(fù)債及權(quán)益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 流動(dòng)資產(chǎn) : 流動(dòng)負(fù)債 : 貨幣資金 應(yīng)付帳款 應(yīng)收帳款 短期借款 減 :壞帳準(zhǔn)備 負(fù)債合計(jì) 應(yīng)收帳款凈額 存貨 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)