【正文】 住房按揭、商鋪按揭貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn),辦理公司貸款時(shí)提供企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務(wù)合作過程中自身的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)外溢。一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。1999年，光大集團(tuán)與加拿大永明人壽保險(xiǎn)成立合資公司，正式進(jìn)入銀保合作領(lǐng)域，可以說光大集團(tuán)是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險(xiǎn)為一身的金融集團(tuán)。銀行保險(xiǎn)一般指壽險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。2003年，銀行保險(xiǎn)占我國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。2005年末起銀行保險(xiǎn)一改近兩年的頹勢(shì)，出現(xiàn)迅猛上升的勢(shì)頭。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。（二）、銀保合作存在的主要問題認(rèn)識(shí)不到位。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進(jìn)行。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險(xiǎn)公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢(shì)，銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品呈“買方市場(chǎng)”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～％的水平，個(gè)別渠道甚至達(dá)到4％。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會(huì)對(duì)合作保險(xiǎn)公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。相對(duì)于發(fā)達(dá)國家而言，中國的消費(fèi)者長期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，保險(xiǎn)意識(shí)比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險(xiǎn)需求不足，個(gè)人購買保險(xiǎn)的主動(dòng)性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。事實(shí)上，銀行網(wǎng)點(diǎn)守株待兔式的代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。長期以來，中國保險(xiǎn)企業(yè)主要通過代理點(diǎn)及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及個(gè)人代理人開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具體說就是主要靠數(shù)以萬計(jì)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員來促銷與直銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強(qiáng)行推銷）保險(xiǎn)產(chǎn)品，收取保費(fèi)，這在一定程度上帶有強(qiáng)賣色彩。協(xié)議分銷模式致使銀保產(chǎn)品同質(zhì)化。目前，銀保產(chǎn)品功能同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出：一是代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品以投資型為主，躉交業(yè)務(wù)比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產(chǎn)品是帶有儲(chǔ)蓄功能的分紅保險(xiǎn)，與銀行產(chǎn)品的互補(bǔ)性較差，甚至?xí)?duì)中長期儲(chǔ)蓄構(gòu)成分流和侵蝕。該模式下，銀保合作協(xié)議以一年期代理協(xié)議為主，商業(yè)銀行過分追求發(fā)展速度和銷售業(yè) 3績，而忽略了對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)性和穩(wěn)健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵(lì)扭曲”，催生了不規(guī)范銷售行為。二是誘導(dǎo)銷售，夸大產(chǎn)品收益，片面強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計(jì)算方法向客戶推介，忽略對(duì)中途退保需承擔(dān)損失等風(fēng)險(xiǎn)提示。中國法律明文規(guī)定，銀行、保險(xiǎn)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營。該條款內(nèi)容是：“保險(xiǎn)與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營。但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來的法律法規(guī)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的要求，這也給中國銀保合作的發(fā)展帶來了一定的制度障礙。在此模式下，雙方關(guān)系不再建立在短期利益上，更關(guān)注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務(wù)。銀行必須對(duì)保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化、技術(shù)水平，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、客戶服務(wù)能力、銀行保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)等方面進(jìn)行充分考察和篩選。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也要樹立全新的市場(chǎng)經(jīng)營理念，積極開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動(dòng)局面，通過合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。（二）、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售體系。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個(gè)到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。在銀保雙方達(dá)成共識(shí)后，各自員工認(rèn)識(shí)的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實(shí)到位。（三）、加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)的專職人員培訓(xùn)及客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。培訓(xùn)的重點(diǎn)要由業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主轉(zhuǎn)到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)牙口服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)他們對(duì)銀行保險(xiǎn)的認(rèn)同感。另一方面，積極搞好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。由此可見，能夠勝任客戶經(jīng)理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語言表達(dá)和溝通能力。（四）、積極開展銀保合作產(chǎn)品的多樣性創(chuàng)新。銀行和保險(xiǎn)公司有著不同的經(jīng)營方式和運(yùn)行機(jī)制，沒有適合銀行特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢(shì)。這樣不但可以對(duì)銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者更具吸引力，還可以調(diào)動(dòng)銀行進(jìn)行代理的積極性。依據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)出集方便性、保障性、儲(chǔ)蓄性，投資性于一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。（五）、建立銀保合作的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制。從淺層次看主要涉及市場(chǎng)營銷與銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險(xiǎn)在合作方面的戰(zhàn)略理念與機(jī)制上的差異。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進(jìn)行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點(diǎn)、保險(xiǎn)資源，保險(xiǎn)公司不能對(duì)銀行柜臺(tái)進(jìn)行控制和施加影響，銀行單方擁有的對(duì)手續(xù)費(fèi)的討價(jià)還價(jià)能力。因而，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制即一家銀行只能跟一家或兩家保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)準(zhǔn)入，對(duì)保險(xiǎn)的實(shí)體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營單位在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、手續(xù)費(fèi)支付、銷售方式、宣傳途徑等的運(yùn)作，就能掌握銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確分析和判斷，為制定銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)提供便利。銀行與保險(xiǎn)公司通過相互合作，必然會(huì)以各種方式突破分業(yè)經(jīng)營的限制，給銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)根據(jù)銀保合作的既成事實(shí)制定一些有利的方案措施，爭(zhēng)取出臺(tái)更多的關(guān)于銀行保險(xiǎn)合作方面的成文政策。2．要對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范，堅(jiān)決糾正誤導(dǎo)行為。3．要建立科學(xué)的商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)考核體系。加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入的管理，確保商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入如實(shí)足額進(jìn)賬。商業(yè)銀行在大力開辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)控制制度，分析代理業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范操作流程，切實(shí)做到對(duì)銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測(cè)和防范。銀行保險(xiǎn)在我國的發(fā)展時(shí)間還比較短,銀行入股保險(xiǎn)公司是銀行保險(xiǎn)走向更深層次發(fā)展的需要。所當(dāng)前我國金融業(yè)施行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管,對(duì)于銀行入股保險(xiǎn)公司這一銀行保險(xiǎn)發(fā)展的新模式,必須注意相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范工作。參考文獻(xiàn)：[M].北京:中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2011 [J].時(shí)代金融，2012，(2)，[J].投資與合作，2012，(3)，:國際比較與路徑選擇[J].教學(xué)與研究，2012，(8)魏華林,[J].武漢金融,2007,(10).徐為山,:一個(gè)協(xié)同視角[J].上海金融,2008,(5).[M].中國金融出版社,第三篇：規(guī)范銀保合作對(duì)規(guī)范銀保合作的認(rèn)識(shí)和XX在銀行的規(guī)范運(yùn)作一、對(duì)規(guī)范銀保合作的認(rèn)識(shí)銀行和保險(xiǎn)公司建立長期合作戰(zhàn)略是時(shí)代、行業(yè)發(fā)展的要求，未來雙方合作、發(fā)展的空間依舊巨大。為了更好維護(hù)行業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展，相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)出臺(tái)了規(guī)范行業(yè)發(fā)展的相關(guān)文件，從長遠(yuǎn)看一定可以規(guī)范行業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展，但同時(shí)我們認(rèn)識(shí)到規(guī)范文件對(duì)銀保傳統(tǒng)銷售方式進(jìn)行了顛覆，銀保業(yè)務(wù)短期內(nèi)一定會(huì)受到?jīng)_擊，這必將要求保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品、服務(wù)上有所創(chuàng)新，要求銀行在對(duì)自己銷售人員培訓(xùn)方面加大投入。二、XX在銀行的規(guī)范運(yùn)作堅(jiān)決執(zhí)行監(jiān)管機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)規(guī)章制度，按照監(jiān)管要求推動(dòng)銷售方式的轉(zhuǎn)變。通過和銀行合作，建立針對(duì)銀行工作人員的多層次培訓(xùn)體系，使銀行的高層、中層、基層人員真正了解保險(xiǎn)，成為保險(xiǎn)專家、營銷能手，真正把銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)視為本業(yè)的一部分。堅(jiān)持不透支銀行的信用，本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)、對(duì)銀行負(fù)責(zé)的態(tài)度，堅(jiān)決不誤導(dǎo)客戶。持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，提升客戶滿意度。銀保產(chǎn)品是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補(bǔ)充，共同發(fā)展。銀保產(chǎn)品實(shí)際上是消費(fèi)者通過銀行柜臺(tái)能夠買到的保險(xiǎn)。銀保產(chǎn)品需要長時(shí)間堅(jiān)持投資，銀保產(chǎn)品多為1年期、3年期，而現(xiàn)在已有5年期、10年 期的產(chǎn)品，這就要求把保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)做儲(chǔ)蓄來購買的消費(fèi)者，在購買前一定得想清楚，這筆錢是否可以堅(jiān)持這么多年不用。但在利益驅(qū)動(dòng)下，欺詐誤導(dǎo)、強(qiáng)制投保以及賬外收付手續(xù)費(fèi)等違規(guī)行為也有所抬頭，損害了投保人利益。我省銀保業(yè)務(wù)合作自2000年起步，目前已有30多家保險(xiǎn)公司與相關(guān)銀行簽訂了保險(xiǎn)兼業(yè)代理協(xié)議，分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、人身意外傷害險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品都可以在代理銀行網(wǎng)點(diǎn)購買。在銀保市場(chǎng)快速發(fā)展時(shí)，也出現(xiàn)了不少問題，破壞了保險(xiǎn)公司和銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的誠信規(guī)范形象，為大量集中退保埋下風(fēng)險(xiǎn)隱患。按照保監(jiān)局、銀監(jiān)局的要求，銀行代理業(yè)務(wù)與自營業(yè)務(wù)應(yīng)嚴(yán)格分離，代理保險(xiǎn)銷售人員要與普通儲(chǔ)蓄柜臺(tái)人員嚴(yán)格分離，不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品、存款、基金等產(chǎn)品混同推介，也不得片面將保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益與銀行存款利息、銀行理財(cái)產(chǎn)品收益、基金收益等進(jìn)行類比。銀保產(chǎn)品僅是初級(jí)層次真正的理財(cái)規(guī)劃是通過對(duì)個(gè)人財(cái)政資源的有效管理和投入組合達(dá)到人生不同階段的目標(biāo)。初級(jí)層次 理財(cái)一段即儲(chǔ)蓄。它來源于計(jì)劃和節(jié)儉，連儲(chǔ)蓄都做不到的人，除非收入達(dá)不到社會(huì)最低保障線，否則說明他缺乏自我控制的能力，不可能指望他在財(cái)富管理方面獲得成功。目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的絕大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品基本是理財(cái)功能和保險(xiǎn)功能相結(jié)合的產(chǎn)品。同時(shí)，購買保險(xiǎn)也是一個(gè)人家庭責(zé)任感的體現(xiàn)。理財(cái)三段是購買國債、貨幣市場(chǎng)基金等各類保本型理財(cái)產(chǎn)品。以上三段可以歸結(jié)為個(gè)人理財(cái)?shù)某跫?jí)層次。中級(jí)層次 理財(cái)四段是投資股票、期貨。期貨則永遠(yuǎn)是收益與風(fēng)險(xiǎn)并存，不斷考驗(yàn)投資者的經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣。房地產(chǎn)投資與股票投資剛好相反，最近幾年帶給我國人民的大多是美好的體驗(yàn)。理財(cái)六段是投資藝術(shù)品、收藏品。它需要更加專業(yè)的知識(shí)和更為長期的積累，也需要更為雄厚的財(cái)力。以上四到六段可以歸結(jié)為個(gè)人理財(cái)?shù)闹屑?jí)層次。投資這些品種都需要較為專業(yè)的知識(shí)，同時(shí)也需要一些運(yùn)氣，當(dāng)然更需要一些實(shí)力。在這里，它特指為擁有企業(yè)控制權(quán)或參與企業(yè)管理而進(jìn)行的企業(yè)產(chǎn)權(quán)投資，而不是指為了獲取差價(jià)而進(jìn)行的企業(yè)權(quán)益票據(jù)——股票投資。購買品牌也必須獲得企業(yè)控制權(quán)或控股權(quán)，但它與一般投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)的區(qū)別在于其企業(yè)經(jīng)營行為的目標(biāo)指向企業(yè)所擁有的品牌，而不僅僅是短期的利潤。簡單地說，八段理財(cái)高手著眼于長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)，因此，更有可能獲得高于社會(huì)平均水平的超額收益。真正的老板是特別善于發(fā)現(xiàn)人才并運(yùn)用人才的人。因此，理財(cái)高手的最高境界不是投資在物體上，而是投資在人身上。這三個(gè)段位是個(gè)人理財(cái)?shù)母呒?jí)層次。在這個(gè)層面上，理財(cái)成敗的關(guān)鍵在于對(duì)社會(huì)性因素的把握，如對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)變化、人們心理因素變化等因素的把握等等。銀行高密度網(wǎng)點(diǎn)和高端優(yōu)質(zhì)客戶深得保險(xiǎn)業(yè)的青睞，而保險(xiǎn)業(yè)的交納保費(fèi)渠道以及非常龐大、穩(wěn)定的客戶群是銀行業(yè)最為看重的資源，因此發(fā)行銀保產(chǎn)品在雙方看來是取得雙贏的途徑。有保險(xiǎn)專家表示，銀保產(chǎn)品在國內(nèi)還剛剛起步，無論是手續(xù)流程還是產(chǎn)品內(nèi)容、售后服務(wù)都存在著需要改進(jìn)的地方，因此市民在購買前一定要親自仔細(xì)閱讀條款，防止造成經(jīng)濟(jì)方面的損失。有時(shí)候推銷人員說過了多少年后就可以拿回多少金錢，他們所說的拿回，很多時(shí)候都是按照中檔收益甚至高檔收益的預(yù)算表計(jì)算出來，有“畫大餅”的嫌疑。這位專家同時(shí)也表示銀保產(chǎn)品被投訴最多的一點(diǎn)就是售后服務(wù)。招商銀行(600036,股吧)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，如果市民想在銀行購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，除了聽銷售人員的介紹外，自己應(yīng)該仔細(xì)閱讀里面的各式條款。但如果購買后不按照合同的約定中途退保，那損失將會(huì)比較大，如果在三年內(nèi)，基本上只有50%左右的保費(fèi)可以退回，因此顧客在購買之前要考慮好自己的實(shí)際情況與需要，再作打算。上周，本報(bào)接到數(shù)起到銀行存款被忽悠成保單的投訴，據(jù)悉，投訴市民購買的都是銀保產(chǎn)品，即在銀行內(nèi)銷售的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。市民購買銀保產(chǎn)品后，有兩次退保機(jī)會(huì)，一次是10天的“猶豫期”，即保險(xiǎn)合同簽訂10日內(nèi)，如果后悔，可以要求退保，本金可以取回。編輯本段銀行理財(cái)?shù)娜惾毕菰隼?