【正文】 收到品牌免費(fèi)宣傳推廣的效果，又把市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。按照品牌專賣制度的規(guī)定，汽車企業(yè)建立了4S店，其相應(yīng)品牌汽車只能在4S店出售，同時4S店也必須執(zhí)行汽車生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價。這主要是4S店追求利益最大化的結(jié)果。4S店抬高價格，造成專賣價格和實(shí)際價格有“價差”。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時候，有些專賣店不僅會變相漲價，有時還會打破區(qū)域劃分，把車賣到外地去，違背了汽車生產(chǎn)企業(yè)建立專賣店，以統(tǒng)一售價、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷。4S店往往把過多的車型以較低價格轉(zhuǎn)賣給其他汽車銷售商，從而造成豐田汽車銷售混亂。以廣州豐田汽車4S店為例，廣州截止到2010年，共有10家豐田4S店。而就有4家聚集在天河區(qū)附近，造成彼此的惡性競爭，此外，天河區(qū)是廣州市中心，交通不方便，租金成本高，且周圍為市民居住密集區(qū)，容易打擾到市民日常生活?，F(xiàn)在蘿崗區(qū)、南沙區(qū)都在加快發(fā)展速度，在可預(yù)見的未來，這兩個新興發(fā)展區(qū)域必定是汽車銷售增長點(diǎn)。在4S店的盈利中，整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)之比為2：l：4，因此，售后服務(wù)是4S的重要利潤來源，而且優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)可以提升品牌的美譽(yù)度、客戶的滿意度，對新車銷售量的提升有著巨大作用。利用對原廠技術(shù)資料的控制、質(zhì)量索賠政策對客戶維修保養(yǎng)只能在4S店進(jìn)行的限制來收取不合理的費(fèi)用。二是對于一些高檔車的進(jìn)口件，普遍缺貨；且供應(yīng)不及時；三是維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一些廠家的技術(shù)支持尚不能滿足經(jīng)銷商的需求。汽車行業(yè)是一個對人才的專業(yè)性和綜合性要求都比較高的行業(yè)，要求員工要具備汽車專業(yè)知識、駕駛使用知識、客戶管理知識，還要求對品牌車型的特點(diǎn)、歷史和市場定位都需要掌握。但目前這方面的合格人才的數(shù)量是大量缺乏的。之后汽車經(jīng)銷商開始大膽采取網(wǎng)絡(luò)營銷這一新的營銷方式。 豐田4S店的運(yùn)營成本高豐田4S店追求數(shù)量增長之時，提升檔次之風(fēng)也越演越烈。一家4s店即使一臺車不賣，一天維持運(yùn)轉(zhuǎn)的水、電等的運(yùn)營費(fèi)用在一萬元以上。而這些外國公司在自己國家卻不要求建這么豪華的專賣店。換句話說，就是外國人用中國人的錢建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。主要是按汽車廠家的設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷店是否達(dá)到要求，具體包括經(jīng)銷商是否具備汽車的銷售、維修、零部件和信息反饋系統(tǒng)的供應(yīng)功能；現(xiàn)有設(shè)施或今后預(yù)建設(shè)施周邊的商圈是否符合汽車的4S店事業(yè)的發(fā)展；在設(shè)施中是否設(shè)臵了廠家要求的區(qū)域，比如，兒童娛樂區(qū)、維修顧客休息區(qū)、零部件倉庫等。比如，在經(jīng)銷店設(shè)施區(qū)域內(nèi)是否有明確的交通誘導(dǎo)標(biāo)志、展車擺放的布局是否合理等，也可以成為評價的對象。在這里汽車廠家不僅要對總經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)評價，還應(yīng)對員工進(jìn)行有效的考核判斷。另外，要看總經(jīng)理對從事品牌專賣店業(yè)務(wù)，是否有很高的干勁和意欲。在公司經(jīng)營理念方面，總經(jīng)理應(yīng)該具備強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)精神、CS理念和溝通意識。因?yàn)樵诋?dāng)今跨國汽車品牌專賣店經(jīng)營過程中，對于經(jīng)營者的能力要求越來越高，特別是在信息接受和信息分析、語言表達(dá)力、客戶交際能力、客戶維系能力、數(shù)據(jù)積累、統(tǒng)計(jì)分析、策劃創(chuàng)意等方面都要有獨(dú)到之處。汽車廠家可以以提問方式向銷售店的相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行突擊提問。 合理對4S店選址建設(shè)設(shè)立品牌4S點(diǎn)的位臵非常重要，比如，在高速公路的出口處建店就是不錯的選擇。在同一城市中如果已經(jīng)有本品牌的4S店時，要避免在附近建店，以免產(chǎn)生不必要的惡性競爭，一般同一品牌的兩店至少要保持10公里以上的距離。除此之外，經(jīng)銷商還要了解網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是否有與當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)、環(huán)保治安、消防安全等方面相抵觸的地方。如果經(jīng)銷商在事前不作充分調(diào)查，也不和廠家溝通，盲目投資建店，就會引起一些不必要的麻煩。 加強(qiáng)4S店的管理和監(jiān)督 為了4S店更好的管理，通過組建一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍，來完善一套切實(shí)可行的地區(qū)經(jīng)理制度勢在必行。有了地區(qū)經(jīng)理制度后，就能更好地傳達(dá)、貫徹和實(shí)施總公司的方針，對顧客的銷售接待、商談、試乘試駕、訂單、銷售、交車等銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。 4S店員的管理4S店人才具有一定的專業(yè)性，崗位間素質(zhì)的要求各不相同，人才的團(tuán)隊(duì)溶入需要一定的時間，人力資源的培養(yǎng)成本和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成本也很高。這樣的情況是正常的，是行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，因此，對于4S店的人力資源管理上，要分清員工流動中合理流動和不合理流動，也要不斷發(fā)現(xiàn)和淘汰那些選錯職業(yè)的員工。豐田汽車可以運(yùn)用下列方法：一，將員工分類。除了外圍員工即重要性較低的員工之外，其他兩類員工（關(guān)鍵員工）都要爭取挽留。如讓關(guān)鍵員工參與決策，適時表揚(yáng)，鼓勵進(jìn)言，切實(shí)了解員工需求等。服務(wù)目的是為了提升企業(yè)的服務(wù)品牌，通過提升顧客讓渡價值的努力，把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)送到客戶身邊，最終凝聚大量的忠誠客戶，進(jìn)而促進(jìn)新車的銷售。因此在制定了詳細(xì)的培訓(xùn)方案時，綜合考慮了公司發(fā)展的需要和員工自身的提升需求，并建立了相應(yīng)的培訓(xùn)制度。 建立科學(xué)合理的信息流管理為了順利引導(dǎo)相關(guān)的商業(yè)活動所形成的信息傳播，豐田汽車還必須建立科學(xué)合理的信息流管理。包括政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟(jì)周期性變化、消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢、科技水平、行業(yè)現(xiàn)狀。包括競爭對手的營銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)劣勢、目標(biāo)市場定位等。包括客戶的銷售能力、忠誠度、信用度、合作誠意、需求等。包括公司的營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、營銷政策、產(chǎn)品知名度、營銷資