【正文】 這位男性的女朋友相比，陌生的導(dǎo)購(gòu)在購(gòu)買主張上是沒(méi)有影響力的，導(dǎo)購(gòu)“很負(fù)責(zé)地樣子”說(shuō)什么“我認(rèn)為”、“我個(gè)人的看法”只會(huì)把他們趕到另外的店里去。所以，“男人自有主張”這句話，可能發(fā)生是在購(gòu)買男裝以外的那些事情上。當(dāng)我們走進(jìn)去的時(shí)候，一位女人同事開(kāi)始數(shù)落我以前的老土，不知時(shí)尚為何物？沒(méi)有穿衣的品位和風(fēng)格……想趁機(jī)顯示下品位的我，來(lái)不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來(lái)問(wèn)她：這件怎么樣？那件怎么樣？最終她一副對(duì)我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開(kāi)單了。那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。銷售人員要主張他，不是一句簡(jiǎn)單的話，“就買這件吧”。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問(wèn)”（摸面料手感，問(wèn)價(jià)格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵(lì)我試穿。我說(shuō)小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數(shù)，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時(shí)我發(fā)現(xiàn)還是小了，勉強(qiáng)穿上拉的胳膊都難受了。一個(gè)連目測(cè)碼數(shù)都無(wú)法做到的銷售人員，就是這樣驅(qū)趕我出門(mén)的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個(gè)沒(méi)有主張男性購(gòu)物者，很可惜。標(biāo)價(jià)4800塊一套的西服，銷售人員告訴我沒(méi)有什么講究。根據(jù)我服務(wù)過(guò)的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動(dòng)輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎(chǔ)知識(shí)和品牌設(shè)計(jì)的獨(dú)特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內(nèi)容。言多必失——針對(duì)那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購(gòu)物的男性。這個(gè)時(shí)候我們說(shuō)就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說(shuō)廢話，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買鞋的情況。聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)、員工的招聘可能都需要跟隨男性購(gòu)物陪同者（女人）的因素了。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語(yǔ)就是：“讓女人心動(dòng)的男人” 而享譽(yù)全中國(guó)，隨后的其廣告語(yǔ)又改為：“男人就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！一次武漢出差，我在某男裝專柜當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有猶豫就買了條領(lǐng)帶，因?yàn)樗拇黉N是買領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機(jī)會(huì)我怎么會(huì)放過(guò)呢？回到家里，我跟老婆說(shuō)：我給你買了瓶香水。就拿男裝店面里的椅子來(lái)說(shuō)，很多風(fēng)格設(shè)計(jì)的很硬朗、古典，其實(shí)我很少發(fā)現(xiàn)有那個(gè)男性購(gòu)物者會(huì)坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風(fēng)格不合適的，她若是站起來(lái)走掉了，男的難道還留得??？北京某女裝品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購(gòu)物者的心靈。購(gòu)買男裝，男人自有主張？其實(shí)，男人沒(méi)有主張！三、男裝門(mén)店銷售流程迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓(xùn)的朋友都知道：我們多次強(qiáng)調(diào)，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是忙碌。在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是應(yīng)該避免的：“倚門(mén)賣笑”型?！袄溲鄞蛄俊毙?。若是忙碌的景象，便會(huì)無(wú)形中吸引了那些有需求男性客人進(jìn)店，他一進(jìn)店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。如果你是中檔消費(fèi)的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識(shí)到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了；如果你是高檔消費(fèi)有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來(lái)個(gè)問(wèn)候：“早上好”等。第二步：尋機(jī)男性一般的購(gòu)物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機(jī)（尋找接待答話的時(shí)機(jī)）的動(dòng)作是比較安全、卓越的服務(wù)?！薄斑@個(gè)面料是**織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節(jié)穿戴……”“先生，西裝應(yīng)正合身，不應(yīng)過(guò)于貼身，不必太大，像您這樣修長(zhǎng)身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過(guò)處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您。“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語(yǔ)言輕飄飄，跟上面的語(yǔ)言相比，說(shuō)真不如不說(shuō)。在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去：?jiǎn)纹嵯鹿?，仔?xì)認(rèn)真的態(tài)度幫他把褲長(zhǎng)挽到里面去，這一招要做到他的內(nèi)心里去，讓他感受下女性無(wú)微不至體貼，喚醒他內(nèi)心觸動(dòng)；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個(gè)部位拉平展開(kāi)，一副專業(yè)認(rèn)真樣子告訴他：“因?yàn)槊總€(gè)人的身材不同，試穿是挑選西裝最準(zhǔn)確的方式。開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門(mén)——襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果?？赡芩呀?jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買雙襪子他，結(jié)果抱了這么一大堆衣服。送客的溝通語(yǔ)言多談?wù)勔路谋ｐB(yǎng)：“李先生，好西服，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后……”各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的一步，這一步是“回馬槍”！目的是要他下次過(guò)來(lái)，甚至帶個(gè)朋友。你也可以搜索一下怎樣銷售男裝，多看看這方面的知識(shí)，再加上多實(shí)踐，肯定能成功，加油。能夠站在顧客的角度考慮問(wèn)題才能成為最優(yōu)秀男裝導(dǎo)購(gòu)員銷售人員男裝營(yíng)業(yè)員銷售技巧不是一成不變的，男裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧，抓住“女人心”要根據(jù)不同的客戶合理的利用自己的經(jīng)驗(yàn)，快速抓住顧客的心理，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。多年來(lái)，受營(yíng)銷專家的理論影響，一直對(duì)“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷理論奉若神明，高供在上。因?yàn)槟醒b的購(gòu)買者很少是穿著者本人，或者更準(zhǔn)確的說(shuō)男士主觀決定購(gòu)買的權(quán)限很小，左右著銷售成交的是“女人”，一個(gè)終身不需要消費(fèi)男裝的人。嘿嘿，可惜的是當(dāng)時(shí)我是百分百迷信科老頭的名言，故對(duì)這一現(xiàn)象視而不見(jiàn)，置若罔聞。莫不成是男人怕美女？非也非也！仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)??實(shí)在是男人的另一半(或是嬌妻或是愛(ài)友)緣故，一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，則歸為危險(xiǎn)地帶，既然是危險(xiǎn)區(qū)，當(dāng)然是越早離開(kāi)越好，你想做好生意，嘿嘿，沒(méi)門(mén)了！美女效益在此只有失效。同時(shí)為便于述說(shuō)，數(shù)據(jù)歸納到5或0。試問(wèn)哪位女士愿意帶著自己的男士來(lái)到比自己漂亮許多的MM身旁？唯有避之不及！所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購(gòu)，都是店主明白了這一女人心思的緣故。一、大多數(shù)男士購(gòu)買服裝其實(shí)是沒(méi)有多少主見(jiàn)的，只對(duì)價(jià)格有敏感性。三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì)更樂(lè)意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說(shuō)女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。四、大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀，對(duì)置衣這類事情沒(méi)有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作大事來(lái)抓，這時(shí)作為先生只有聽(tīng)太太的份。所以，店鋪經(jīng)營(yíng)可以從以下方面來(lái)攻克：一、廣告宣傳要針對(duì)女性展開(kāi)，廣告詞要讓女人心動(dòng)，形象代言人更要有少婦的殺傷力，女人會(huì)幻想著自己的男人穿上這服裝后，搞不好就成了潘安第二了。二、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)在強(qiáng)調(diào)大氣、陽(yáng)剛的同時(shí)，要適當(dāng)考慮一下女性的審美觀，吸引女性進(jìn)店比只吸引男士的效果要有用的多。三、休息區(qū)一定要以女性喜好為重點(diǎn)，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力/點(diǎn)心/糖果等。四、賣場(chǎng)的VCD大可播放一些關(guān)于女性時(shí)尚的資訊，如化妝/美容/保健/時(shí)裝等，同理，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物。五、導(dǎo)購(gòu)的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移，運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”的刷子，搞好導(dǎo)購(gòu)與成交總決策者之間的關(guān)系，則成功不遠(yuǎn)。八、女人是感性動(dòng)物。九、搞促銷活動(dòng)時(shí)，尤其是買贈(zèng)或是打折，最好是以女性需求為中心。女人心，海底針，市場(chǎng)就像女人的心一樣，變幻莫測(cè)，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆。同時(shí)為便于述說(shuō)，數(shù)據(jù)歸納到5或0。試問(wèn)哪位女士愿意帶著自己的男士來(lái)到比自己漂亮許多的MM身旁？唯有避之不及！所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購(gòu)，都是店主明白了這一女人心思的緣故。一、大多數(shù)男士購(gòu)買服裝其實(shí)是沒(méi)有多少主見(jiàn)的，只對(duì)價(jià)格有敏感性。三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì)更樂(lè)意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說(shuō)女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。四、大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀，對(duì)置衣這類事情沒(méi)有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作夼?隨，則多多美言多多進(jìn)益。八、女人是感性動(dòng)物。九、搞促銷活動(dòng)時(shí)，尤其是買贈(zèng)或是打折，最好是以女性需求為中心。真誠(chéng)、迷人2，贊美顧客。4，注重形象。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái)。3，F(xiàn)ABE推銷法F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。（一）產(chǎn)品介紹方法1，語(yǔ)言介紹A，講故事。F，形象描繪產(chǎn)品利益G，ABCD介紹法。銷售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。事前認(rèn)真準(zhǔn)備。同意和補(bǔ)償處理法。詢問(wèn)處理法。（二）誘導(dǎo)顧客成交成交三原則。（2）信。識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。（2）假設(shè)成交法。（4）推薦法。“您再看一下―――”、“請(qǐng)多試一試”（把產(chǎn)品遞過(guò)去）。（8）最后機(jī)會(huì)成交法。做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：傾聽(tīng)。感謝。這些可以說(shuō)是種種壓力，但作為專業(yè)銷售人員的我們要怎樣去面對(duì)這些壓力呢？我給各位的建議是，我們要在精神層面作一些準(zhǔn)備，讓我們具備在各種局面面前做好工作的能力，因?yàn)榫裆系膹?qiáng)大才是根本。為什么有些人會(huì)成功，有些人會(huì)失敗？其實(shí)差距就在于心態(tài)的不同。對(duì)這些困難我們只有懷著一種積極上進(jìn)的心態(tài)和采取一些方法才能很好地解決。自信是終端形象顧問(wèn)銷售行為的源動(dòng)力。形象顧問(wèn)強(qiáng)烈的自信主要源于對(duì)自己、工作和我們報(bào)喜鳥(niǎo)貨品的信心——強(qiáng)烈的品牌認(rèn)同感。我們報(bào)喜鳥(niǎo)的貨品不管從質(zhì)量方面、設(shè)計(jì)方面還是版型方面每年都在提高，在進(jìn)步。無(wú)法幫顧客搭配出“型、神、色”兼?zhèn)涞膱?bào)喜鳥(niǎo)服飾，從而不能提升附加推銷率來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)。顧客邁出店門(mén)前一秒我們也要是最后試一次推銷貨品，也許這一次真心的推介就會(huì)成功。試想如果我們需要當(dāng)場(chǎng)翻看吊牌才能告訴顧客價(jià)格，那和顧客自己親自翻看吊牌有什么區(qū)別？因此，咱們要顯得專業(yè)在詢價(jià)這個(gè)小細(xì)節(jié)上對(duì)賣場(chǎng)的貨品價(jià)格務(wù)必熟記于心。這樣的充分欣賞能力是建立在平時(shí)我們對(duì)產(chǎn)品的面料特點(diǎn)、款式風(fēng)格、產(chǎn)品保養(yǎng)的充分了解的基礎(chǔ)上。這里我們說(shuō)的賣場(chǎng)知識(shí)主要為賣場(chǎng)的布局、貨品陳列位臵、相似款都有那些、貨品庫(kù)存尺寸等。試想，當(dāng)顧客問(wèn)服務(wù)員店里的衣服那件更合適他時(shí)？服務(wù)員首先雙眼環(huán)看賣場(chǎng)一圈，然后隨意推薦一件。這是一種意識(shí)，一種自然的另雙方都很愉快的專業(yè)表現(xiàn)。有些時(shí)候，一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作，就已經(jīng)足夠了，不需要過(guò)多的言語(yǔ)來(lái)進(jìn)行修飾。在對(duì)顧客苦口婆心的推銷一翻后，沒(méi)準(zhǔn)還比不上你一個(gè)貼心幽雅的動(dòng)作更能堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心。從顧客進(jìn)入店門(mén)的那一刻起我們要開(kāi)始觀察、捉摸顧客。目的是對(duì)顧客做一個(gè)初步的判斷，判斷其可能喜好的衣服類型，使我們對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品推介更有針對(duì)性。對(duì)這兩類顧客的分類不用細(xì)說(shuō)，我們向穿著較時(shí)尚的顧客推介款式顏色較年輕的貨品，對(duì)穩(wěn)重類的我們推介成熟些的貨品。在觀察的過(guò)程中尋找與顧客接近的最佳時(shí)機(jī)。其次，顧客為了獲取更多有關(guān)貨品的信息會(huì)產(chǎn)生如觸摸貨品、前后翻看貨品、與朋友討論等行為。服務(wù)接近：“先生，您好！我把衣服拿下來(lái)這樣您看得更清楚點(diǎn)??”。提問(wèn)接近：“先生，您好！有什可以幫您的嗎？??”。對(duì)于那些仔細(xì)觀看多種貨品做比較的顧客較為適用，但此種方式不利于我們掌握銷售的主動(dòng)權(quán)。常規(guī)介紹思路：首先介紹產(chǎn)品的特征，其次由這一特征產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，最后這一優(yōu)點(diǎn)能給顧客帶來(lái)的好處，同時(shí)主動(dòng)要求顧客親自體驗(yàn)。此種常規(guī)的展示方法語(yǔ)言要簡(jiǎn)單、生活化、通俗易懂，介紹過(guò)程中要充分顧及顧客的感受，主動(dòng)給予顧客發(fā)表見(jiàn)解的機(jī)會(huì)?？焖俳榻B思路：用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言展示產(chǎn)品某一特色，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望。介紹過(guò)程中的技巧：做銷售的關(guān)鍵在于要把握銷售的主動(dòng)權(quán)，要用我們的想法去影響顧客，而不是讓顧客牽著我們走。除運(yùn)用語(yǔ)言、賣場(chǎng)道具輔助技巧外，我們還可以運(yùn)用其它一些小技巧。同時(shí)，在介紹中可以特意留一個(gè)賣點(diǎn)不向顧客展示，給自己留一張底牌，以便在后續(xù)的推銷過(guò)程中適當(dāng)拋出使顧客獲得更大的滿足。參考范例：“先生，您好！我把衣服拿下來(lái)這樣您看得更清楚點(diǎn)。其面料手感爽滑、和國(guó)內(nèi)一般羊毛相比少了那種刺癢的感覺(jué)（語(yǔ)言通俗化，對(duì)比體現(xiàn)特色），穿著舒適，您可以感受一下（主動(dòng)邀請(qǐng)、遞過(guò)產(chǎn)品一角、形成互動(dòng)）。從另一方面來(lái)看，終端的銷售業(yè)績(jī)是通過(guò)“提高顧客進(jìn)店率2→提高顧客試衣率→提高客單率3→提高客單量4”這樣一個(gè)過(guò)程來(lái)逐步提升的。形象顧問(wèn)應(yīng)引領(lǐng)顧客到試衣間，敲門(mén)確認(rèn)無(wú)人，同時(shí)檢查試衣間是否有前一位客人留下的物品。（以防發(fā)生丟失財(cái)物的糾紛）如果試衣間有異味應(yīng)先開(kāi)門(mén)通風(fēng)，請(qǐng)客人稍等，等異味散去再請(qǐng)客人入內(nèi)。”并提醒顧客保管好自己的貴重物品。顧客從試衣間出來(lái)，應(yīng)主動(dòng)迎上去為顧客整理衣服，并適時(shí)贊美顧客，或誠(chéng)實(shí)說(shuō)出自己的看法。試穿完畢后，應(yīng)在客人脫衣時(shí)順手接過(guò)西裝上衣。 2進(jìn)入終端的客人數(shù)/終端門(mén)口路過(guò)的行人數(shù)=進(jìn)店率買單顧客人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)=客單率顧客一次買單時(shí)所購(gòu)買貨品的件數(shù) 34篇二：品牌男裝銷售技巧品牌男裝銷售技巧20130916 11:06:00 瀏覽數(shù)(18)評(píng)論數(shù)(1)一、男裝銷售技巧 二、男性購(gòu)買行為分析（一）男性購(gòu)買行為的主張 ——男人購(gòu)買服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的——購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)——購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自陪的女性（二）男性購(gòu)買服務(wù)對(duì)策 ——獨(dú)自購(gòu)物的男性 ——有女性陪伴購(gòu)物的男性 ——促銷與禮品的搭配三、男裝門(mén)店銷售流程——“六步迷魂倒” 一、男裝銷售技巧在服裝銷售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：推薦時(shí)