【正文】 好吧？營造一種朋友見面的感覺，既問候了顧客，也切入了話題。接近顧客技巧注意掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間切入，這就要求平常要仔細(xì)觀察用戶的行為。比如：當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一款時(shí)，表示他對(duì)此款機(jī)型產(chǎn)生了極大的興趣；當(dāng)顧客反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向營業(yè)員方向張望時(shí)，或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢；當(dāng)顧客一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開始仔細(xì)瀏覽某一商品，表示他有決心購買心目中的意向產(chǎn)品(機(jī)型或功能)，只是等待最后的確認(rèn)。當(dāng)消費(fèi)者凝神看某一產(chǎn)品時(shí)，這是最有效的接近時(shí)機(jī)，具體的接近的方法可以參考以下幾種：如果顧客只是閑逛，無具體目標(biāo)就可以說：你好，請(qǐng)問需要幫忙嗎？ 當(dāng)顧客在瀏覽某一商品不愿被人打擾時(shí)，可能會(huì)說：我隨便看看。如果營業(yè)員正在幫助其他人，可用類似的語句向一個(gè)正在等待的用戶打招呼：很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹。對(duì)曾經(jīng)光顧過或見過面的用戶較自然的接近辦法：您好，您面前的這款電腦是海爾現(xiàn)階段（暑促、十一等）賣的最好的產(chǎn)品某某電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下。一問:電腦誰來用，定位主用戶對(duì)于二三十歲的年輕人：主要是您自己用嗎？對(duì)于接近四五十歲的中年人（一般都領(lǐng)著孩子）：主要是給孩子用？二問:會(huì)干啥，掌握熟練度對(duì)于一些看起來知識(shí)層面較高的客戶：您現(xiàn)在用的電腦啥配置？對(duì)于1—4級(jí)城市的中年客戶：他（孩子）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧？對(duì)于5－6級(jí)城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶：他或您以前接觸過電腦嗎？三問:想干啥，抓住主應(yīng)用主要想用電腦作些什么，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等？除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？四問:價(jià)取向，夠用或超前您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？價(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀？五要善總結(jié)，用戶來確認(rèn)您除了這幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？處理異議方法主要有三種反對(duì)意見：一是由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì)：如：產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后服務(wù)怎樣？辦法：這是落單的信號(hào)，這時(shí)，我們要為用戶介紹更多關(guān)于服務(wù)的信息；二是價(jià)格上的爭(zhēng)論：當(dāng)用戶提出價(jià)格偏高時(shí)，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來作對(duì)比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。三是作為推遲作出購買決定借口的反對(duì)意見：用戶并沒有完全信服我們的介紹和解釋，也許會(huì)說：我還要考慮一下，這時(shí)我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)膯栴}來找出反對(duì)的真正原因。第三篇：實(shí)戰(zhàn)店面銷售技巧導(dǎo) 購 員 實(shí) 戰(zhàn) 銷 售 技 巧郜鎮(zhèn)坤我曾經(jīng)是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員，現(xiàn)在是一名店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)師，說自己優(yōu)秀，是因?yàn)槊鎸?duì)的顧客多了，臉皮已經(jīng)練的足夠厚了。在此寫一下自己的銷售案例，和銷售技巧，并不是想展示自己多么優(yōu)秀，而是想跟大家交流一下，因?yàn)椴恢挂淮蔚恼J(rèn)識(shí)到，導(dǎo)購員里有高人！與高手過招才能讓自己更強(qiáng)！希望大家多多交流，共同進(jìn)步。一開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。”然后顧客果然就隨便看了一圈就出去了！再想見他就不知道何年何月何日再相逢了！一件衣服可能一兩年才能再見，一臺(tái)電視可能八年再見，一臺(tái)冰箱可能十年再見，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都不可能再見到了！如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人那里產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你家小孩的衣服就成了別人家小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。第二句話，就是要把顧客吸引住，讓他停留下來，給我們時(shí)間了解產(chǎn)品和公司！那么怎樣才能把他吸引住呢？那就是給他一個(gè)留下來的理由！女孩子嫁給男孩子，也需要有一個(gè)理由，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個(gè)理由，雖然比較庸俗！第二句話一般這么說：第一種說法：“這是我們的新款！”。用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)商家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)聽的麻木了！那么這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了，被好的活動(dòng)吸引了！注意力就會(huì)集中在你講的話里了！第三種說法：唯一性；第四種說法：制造熱銷氣氛；第五種說話：時(shí)限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！切記：選擇其中一種說法，勤加練習(xí)，脫口而出！第三句話怎么說？很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近，商品有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候，就可以從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！就不用翻來覆去單一講商品質(zhì)量了！但是講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話“你以為天底下就你一個(gè)女人?。俊碑?dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們一般把顧客的問題繞開，不要進(jìn)行直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們導(dǎo)購員都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品——我們比顧客了解產(chǎn)品！任何顧客來買東西都會(huì)搞價(jià)的，這個(gè)導(dǎo)購員要有心理準(zhǔn)備，不用怕！你平時(shí)買東西搞不搞價(jià)？肯定搞，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不搞價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己搞價(jià)搞不下來的時(shí)候，有時(shí)候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！所以顧客搞價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少?。俊边@時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少?。俊蹦阋膊灰苯踊卮鹨嗌?，你要反問他：“你能便宜多少啊？”這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了?！弊屗嚧　澳瓤促|(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的?！卑褍r(jià)格繞過去，然后講商品。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”“小姐，一手機(jī)賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值?。　钡诙€(gè)技巧，不常見的一招！用“多”取代“少”！什么意思呢？我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少化兩次妝就過來了。那么我們把這些痛苦變成快樂！這么說：“就如同您多抽了兩包煙。”“就如同您多去了兩次美容院。讓他想到快樂。網(wǎng)迷多去網(wǎng)吧更快樂！這樣他們避免了痛苦，向往了快樂。銷售是一樣的！很久以前我曾經(jīng)跟一個(gè)賣房子的案場(chǎng)經(jīng)理講過銷售技巧，開始她不服氣，最后追著我讓我講銷售技巧。我告訴他們：“賣一天彩電，我肯定賣不過你們，因?yàn)槟阍谶@個(gè)行業(yè)做的久了，但如果賣一個(gè)月彩電，你肯定賣不過我。我們同時(shí)進(jìn)入到一個(gè)新的行業(yè)，你肯定不行！”所以我寫的銷售技巧是不分行業(yè)的，店面銷售通用的！賣家具的可以用，賣衣服的可以用，賣手機(jī)的可以用，賣家電的可以用，賣珠寶的可以用，賣房子的可以用，等等，只要有攤位的地方都可以用！同時(shí)，對(duì)于面對(duì)面的銷售也可以借鑒，因?yàn)槲腋煜臉I(yè)務(wù)員也講過這個(gè)課，用于他們進(jìn)店鋪貨?！拔艺J(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”當(dāng)顧客這么說的時(shí)候你怎么回答？很多導(dǎo)購員說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。”顧客說：“我出去給你們老板打個(gè)電話。”提前就打好了招呼。我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了。一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。一句話：他覺得你們不僅