【正文】 容使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法幫助新員工快速投入工作貫徹公司的銷售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針三、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當(dāng)?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。我司銷售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)我司銷售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé)；公司其他相關(guān)部門簡介；業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn)；工作方法培訓(xùn)。幫帶制度每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。新員工績效考核制定專門針對新員工的績效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵之目的。五、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案第一天上午進(jìn)行內(nèi)容（1）的培訓(xùn)，時間約為10：00至11:00。第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（2）的培訓(xùn)，時間約為13:00至14:30。第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓(xùn)，時間約為15:00至17:00。第二天上午進(jìn)行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓(xùn)，時間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)的互動比例應(yīng)占到 70%以上，是以新員工表達(dá)為主，講師糾正鼓勵為輔。時間約為11:00至12:00。是為誓師之舉。為期一周至兩周（時間長度還需經(jīng)過討論方可確定）。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進(jìn)行，具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。e、綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。對銷售業(yè)務(wù)員管理，通常要經(jīng)過面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績效評估七個步驟。所以，我們首先要對面試人員進(jìn)行分類，對于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計(jì)劃。三、試崗（實(shí)習(xí)）試崗的安排：區(qū)域分類；試崗成績的判定：銷售業(yè)務(wù)評價決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。五、試用期培訓(xùn)觀念強(qiáng)化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒有找到正確的方法”“我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”“成為推銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活中學(xué)習(xí)”技能提高：演練、游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬；產(chǎn)品知識及專業(yè)知識升級、強(qiáng)化；危機(jī)意識培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；六、崗后培訓(xùn)培養(yǎng)自我提高能力；培養(yǎng)帶新人的能力；培養(yǎng)組織能力；行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；自我管理意識、能力的培養(yǎng)；公關(guān)能力的培養(yǎng)；培訓(xùn)的方法；集中（前提：對培訓(xùn)對象充分了解）；分組：（專項(xiàng)需要提高的小組）；現(xiàn)場臨時：（隨時隨地）。銷售技巧初步商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要： a、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下： 產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號。b、產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求。不否認(rèn)客戶的購買動機(jī)都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。c、產(chǎn)品的競爭差異 基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價值，能說明一定的問題。產(chǎn)品分析是銷售人員長期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。精通您的產(chǎn)品知識：從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識：研究產(chǎn)品的基本知識產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。相關(guān)知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平時對各項(xiàng)情報的收集整理和與客戶多次接觸。從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶。二、了解誰是你的潛在顧客。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習(xí)慣。首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“man”原則： m：所選擇的對象必須有一定的購買能力。n：該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。m+a+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。b、對購入的關(guān)心程度。（二）準(zhǔn)確判斷客戶購買能力判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點(diǎn)。三、銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的七個步驟。a、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。c、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。直接拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。第二篇：銷售部新員工培訓(xùn)計(jì)劃銷售部新員工培訓(xùn)計(jì)劃新入公司的銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)為期三個月，第一階段為入職培訓(xùn)，分四周進(jìn)行。后兩個月為提高培訓(xùn)內(nèi)容。了解公司規(guī)章制度，所售產(chǎn)品目錄及簡單的辦公設(shè)備參數(shù)。使我們的銷售人員知道，介紹產(chǎn)品的功能是為了能向客戶知道，我們的產(chǎn)品可以為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)。第三周