【正文】 沒(méi)有人穿鞋子，也沒(méi)有穿鞋子的習(xí)慣，這個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明沒(méi)有任何市場(chǎng)?！碑?dāng)老板接到電報(bào)后，思索良久。當(dāng)這名市場(chǎng)經(jīng)理一見(jiàn)到當(dāng)?shù)厝藗兂嘧?，沒(méi)穿任何鞋子的時(shí)候，心中興奮萬(wàn)分，一回到旅館，馬上電告老板：此島居民無(wú)鞋穿，市場(chǎng)潛力巨大，快寄一百萬(wàn)雙鞋子過(guò)來(lái)。首先，我們要怎么看待定量分析和定性分析的問(wèn)題，不是定量不好，也不是定性分析不好，關(guān)鍵是你怎么看待、使用調(diào)研的結(jié)果。有人會(huì)說(shuō)，又拍腦袋了吧，其實(shí)，后面去孤島上調(diào)查鞋子市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有做定量分析，相反，前面那位分析了很多、很久，但后面那位成功開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)，為什么？對(duì)調(diào)研的綜合判斷和分析尤為關(guān)鍵。那么，如果區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，能像宗慶后般熟悉自己的市場(chǎng)，即使不做定量的市場(chǎng)分析，也能把市場(chǎng)情況和渠道、終端狀況摸透?？渴裁?？靠積累；也靠敏銳和把控。所以定性研究對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)員很關(guān)鍵，不要陷入定性研究就不科學(xué)，數(shù)學(xué)模型更科學(xué)的誤區(qū)，很多情況下，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)者和渠道并非很市場(chǎng)化或很成熟的情況下，運(yùn)用定量的數(shù)據(jù)模型并不能反應(yīng)真實(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀。接下來(lái)，我們能做什么？第一、了解經(jīng)銷(xiāo)商代理意愿中國(guó)“地大物博”，消費(fèi)品終端太多、太散，很難通過(guò)自身力量達(dá)到完全覆蓋。我不想再在贅述這個(gè)問(wèn)題。接下來(lái)就好談了，你要將公司主要政策和要求跟他談明白，如果意愿很高，接下來(lái)可以談細(xì)節(jié)。說(shuō)點(diǎn)題外話。在淡季和旺季的適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行渠道促銷(xiāo)是非常必要的，不管是壓庫(kù)、激勵(lì)等原因；還是打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有重要的作用。當(dāng)然，這都是有策略，針對(duì)性進(jìn)行激勵(lì)，盲目促銷(xiāo)當(dāng)然貽害無(wú)窮。問(wèn)他對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的看法，運(yùn)作方法，通過(guò)終端老板反應(yīng)顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的看法；再仔細(xì)看看陳列、空箱、禮品、贈(zèng)品、促銷(xiāo)情況、海報(bào)張貼、生動(dòng)化、簽訂的協(xié)議、以及主要品牌大致銷(xiāo)售情況等等。分析這些終端對(duì)產(chǎn)品上市的總體影響程度，哪些行業(yè)集中，便于上市突破；哪些是第二步才能進(jìn)入的終端。但新品上市馬上進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)效果不會(huì)太好。也就是說(shuō)，那個(gè)廣告制勝的時(shí)代基本已經(jīng)遠(yuǎn)去，而消費(fèi)者消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品并不是看到就會(huì)買(mǎi)，有一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是：先獲得關(guān)注――知道；然后是感受――興趣，再產(chǎn)生需求――欲望，最后才是行動(dòng)――購(gòu)買(mǎi)。所以，上市立即促銷(xiāo)的效果是不好的。終端激勵(lì)并不僅僅是“做終端找死；不做終端等死”那么簡(jiǎn)單，因?yàn)樗钱a(chǎn)品上市順利進(jìn)行的非常重要一環(huán)，缺少了這一環(huán)，產(chǎn)品在承上（代理商）和啟下（連接消費(fèi)者）都會(huì)出問(wèn)題。第三、策略的消費(fèi)者調(diào)查如果你在街上攔截一個(gè)消費(fèi)者問(wèn)他：這個(gè)產(chǎn)品好不好？一般很難得到正確的結(jié)果，要么人家不理你，要么應(yīng)付你；如果你召集一些消費(fèi)者來(lái)座談，消費(fèi)者大多會(huì)給你面子，說(shuō)：還不錯(cuò)。你可以去消費(fèi)場(chǎng)所看看他們?cè)谙M(fèi)什么？在不同場(chǎng)所消費(fèi)品牌或產(chǎn)品是否一致。最后，還得引用宗慶后先生多年前說(shuō)的一句話：對(duì)于市場(chǎng)，我是跟著感覺(jué)走。但這句話的背后包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺(jué)走”，做出來(lái)那么大的市場(chǎng)？絕對(duì)不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市場(chǎng)，無(wú)論是媒體、渠道、終端、消費(fèi)者，都在他的“感覺(jué)中”，這才是真正的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)查，比起所謂的“突擊型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個(gè)層面上看，我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌，因?yàn)楣P者覺(jué)得“哇哈哈”在宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下更能長(zhǎng)盛不衰，盡管筆者覺(jué)得宗在“合資問(wèn)題”上是存在過(guò)錯(cuò)的。銷(xiāo)售需要悟性，對(duì)你負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)的“調(diào)研”呢？我想道理也是一樣的。二、責(zé)任期限年 月 日至 年 月 日。負(fù)責(zé)制定所屬區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃，積極拓展新業(yè)務(wù)和新客戶；對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)，進(jìn)行分解、監(jiān)督、考核，提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)的需要，積極開(kāi)展各類(lèi)促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)；建立客戶關(guān)系，進(jìn)行客戶分析，挖掘用戶需求，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟識(shí)市場(chǎng)狀況，及市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)；四、雙方的義務(wù)公司為責(zé)任方履行管理職責(zé)提供必要技術(shù)、資金、設(shè)備、后勤等支持、服務(wù)及保障；公司對(duì)責(zé)任人進(jìn)行定期的監(jiān)督與考核，實(shí)施目標(biāo)考核；責(zé)任人應(yīng)嚴(yán)格遵守國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)及公司現(xiàn)行的各項(xiàng)管理規(guī)定；責(zé)任人應(yīng)認(rèn)真履行崗位管理職責(zé)，按計(jì)劃要求完成月度、經(jīng)營(yíng)和管理指標(biāo)。調(diào)整責(zé)任人績(jī)效薪資的發(fā)放；如責(zé)任人對(duì)工作造成損失的，酌情扣罰現(xiàn)金、通報(bào)批評(píng)、降職、辭退等處理。七、薪酬結(jié)構(gòu)公司對(duì)目標(biāo)責(zé)任人執(zhí)行基本薪資+崗位薪資和績(jī)效薪資的內(nèi)部分配辦法，責(zé)任人的基本工資確定為每月 元，崗位工資按照公司的薪酬管理制度執(zhí)行，績(jī)效薪資根據(jù)責(zé)任人的工作業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)成果和目標(biāo)責(zé)任書(shū)中約定的目標(biāo)完成情況支付績(jī)效薪資。解除：責(zé)任書(shū)的解除一般由雙方協(xié)商確定。（2）因?yàn)^職給公司造成損失的，公司依法追究其刑事責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任。九、其他，公司與責(zé)任人各執(zhí)一份，雙方簽字后生效公司蓋章：法人代表 ： 責(zé)任人：篇二：銷(xiāo)售人員責(zé)任書(shū)高臺(tái)縣豐祥科技發(fā)展有限公司銷(xiāo)售人員的責(zé)任書(shū)為順利完成2014年的銷(xiāo)售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)提高公司整體營(yíng)運(yùn)效率和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的目的，特制定銷(xiāo)售人員責(zé)任書(shū)：職務(wù)：區(qū)域銷(xiāo)售代表所屬于部門(mén)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部一、直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理二、工作相關(guān)部門(mén)：市場(chǎng)部三、2014銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)（包括經(jīng)銷(xiāo)商完成數(shù)）：銷(xiāo)售額=體驗(yàn)店數(shù)*產(chǎn)品數(shù)量（進(jìn)貨價(jià)）四、責(zé)任： 區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)工作。以及我公司情況與市場(chǎng)情況，制訂有效的區(qū)域推廣策略。擁有先公后私的良好職業(yè)作風(fēng)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與良性運(yùn)作負(fù)責(zé)。協(xié)調(diào)客戶之間出現(xiàn)的各種的問(wèn)題，充當(dāng)客戶與公司之間的聯(lián)絡(luò)溝通橋梁，為公司及時(shí)解決客戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，消除客戶對(duì)公司的誤解，提高客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度； 、協(xié)助區(qū)域內(nèi)的客戶發(fā)掘可開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的覆蓋率；整理、規(guī)范終端形象，提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，將本區(qū)域建成樣板標(biāo)桿示范區(qū)。,督促客戶按公司要求結(jié)清銷(xiāo)售貨款。及時(shí)解決客戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難。，檢查、指導(dǎo)該區(qū)域的工作，引導(dǎo)客戶開(kāi)展日常業(yè)務(wù)管理和培訓(xùn)。提出問(wèn)題，分析并解決問(wèn)題。并及時(shí)于次日9：30前發(fā)給市場(chǎng)部經(jīng)理。并保護(hù)轄區(qū)的價(jià)格秩序，不得在不經(jīng)過(guò)公司批準(zhǔn)的前提下進(jìn)行私下調(diào)貨。六、工作報(bào)告的內(nèi)容要求： ，必須認(rèn)真填寫(xiě)。每周必填，發(fā)給直接上司