【正文】 意見。他會(huì)處理你的問題，記下約定的行動(dòng)，并且說到做到。當(dāng)上級(jí)部門反映一重要客戶對(duì)拖延服務(wù)不諒解時(shí)，好的主管便會(huì)立即采取行動(dòng)。好的主管總是在采取行動(dòng)！忠告（Advice）。不管是解決問題、改善表現(xiàn)，或是任何其它之事，他的建議總是為了協(xié)助他人而做的，他提出忠告的動(dòng)機(jī)是正直的。即使有人提出很不實(shí)際的建議，他也會(huì)給予更多的鼓勵(lì)。目標(biāo)（Aims）。他會(huì)將自己的目標(biāo)與全體的利益和員工的目的結(jié)合在一起。在目標(biāo)達(dá)成的過程中，首先他會(huì)讓每個(gè)人都了解，再群策群力向目標(biāo)推進(jìn)?？己耍ˋppraisal）。動(dòng)不動(dòng)把考核掛在嘴邊的主管不是一個(gè)好的主管，更好地方式是應(yīng)抽時(shí)間和每個(gè)員工單獨(dú)坐下來，以較為正式的方法來復(fù)審他們的工作成績(jī)和過失。了解（Awareness）。外界和公司的真實(shí)世界，他們知道得甚少。這份了解并非來自辦公室內(nèi)的通訊設(shè)備，或是來訪的代理。各種問題也就在不同的情況下顯現(xiàn)出來。行為（Behaviour）。“行為”包括主管的服飾和穿著方式、發(fā)型與指甲的式樣、所說的每句話，包括辦公室的擺設(shè)和接聽電話的方式。好的主管能意識(shí)到，并且完全控制自己的所有行為。他的行為能贏得尊敬，強(qiáng)化權(quán)威。但會(huì)一直試著達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn)，也希望手下的員工能夠如此。做為一個(gè)主管，應(yīng)對(duì)手下的員工給予充分的信任，他相信他們會(huì)為公司、部門以及他和他們自己，盡最大的努力。當(dāng)手下表現(xiàn)不佳或犯錯(cuò)時(shí)，他會(huì)及時(shí)地指點(diǎn)，但不會(huì)輕易懷疑他們的能力。一個(gè)好的主管關(guān)心他的員工，極力幫助員工解決困難。他關(guān)心他們的培訓(xùn)、發(fā)展與事業(yè)歷程。主要表現(xiàn)在他會(huì)主動(dòng)去看有問題的員工，并了解事情的進(jìn)展，他會(huì)關(guān)心很多的事情。變革（Change）。好的主管會(huì)充分認(rèn)識(shí)到變革的必要和重要性，除了變革，別無選擇。當(dāng)然，不管是什么變革，一個(gè)好主管會(huì)小心地采取最為有利的方式，魯莽變革是大忌，在變革前進(jìn)行充分地討論和論證，獲得多數(shù)人的同意和合作，才能得到大家的支持。特性（Character）。特性表現(xiàn)在對(duì)待員工、上司和同事的方式上，也表現(xiàn)在處理事務(wù)與解決問題的方式上，更多地表現(xiàn)在平凡的日常工作當(dāng)中。經(jīng)理人和主管的特性，表現(xiàn)在他部門的特性上，部門人員也會(huì)表達(dá)出主管的價(jià)值觀和信念。氣氛就是員工對(duì)主管和公司的感覺。一個(gè)好的主管就是要培養(yǎng)一種活潑而又有支援作用的合作氣氛，在這種氣氛之中，大家能接受并期待更高標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)也十分清晰。承諾（Commitment）。我們不需要只能告訴你問題所在，卻無法保證找出解決之道的專家。它并不保證一定成功，但缺乏它就注定失敗。好的主管的承諾是以行動(dòng)表示，而非言語(yǔ)。要先獲取信任，才能夠有效地溝通，這是前提。行動(dòng)比言語(yǔ)更有說服力，做完所有的溝通工作，可是除非你采取行動(dòng)，否則沒有人會(huì)相信這些溝通。員工和代理相信他是認(rèn)真地在傾聽，并一定會(huì)采取適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)行動(dòng)。部門內(nèi)部、部門之間很可能會(huì)存在沖突，有時(shí)很大，有時(shí)很小。只要他一察覺到?jīng)_突的存在，他就會(huì)把它帶到臺(tái)面上來，他會(huì)試著找出事實(shí)真相，以及問題的癥結(jié)。如果不可能獲得一致的結(jié)論，他會(huì)給予裁示，而且他的決定就是最后的決定。良心的沖突若無法避免，他會(huì)選擇辭職。合作（Cooperation）。因?yàn)樗献鞯哪康?，絕不僅是為了今天一定要達(dá)成的任務(wù)，而是為了爭(zhēng)取合作者的利益，為了支持他們。整個(gè)過程是雙向的，每一方都會(huì)為另一方盡力。事必躬親是不少主管采用的工作方式，這樣也許部門的工作可以立竿見影，但是大多卻適得其反。在一個(gè)職位上的人總是最了解這個(gè)工作。不過他還會(huì)大部分時(shí)間和員工在一起，以備他們隨時(shí)需要他。若他每件事都予以干涉，他就要做員工應(yīng)做的工作，這就叫無效率。紀(jì)律（Discipline）。這點(diǎn)無須再多說。團(tuán)隊(duì)若具備有效的紀(jì)律，領(lǐng)導(dǎo)人就不需要懲戒任何人。誰(shuí)都無法拒絕和同事、上司以及員工成為朋友，事實(shí)上也是應(yīng)該的。盡量避免與手下員工有親近的社會(huì)關(guān)系，同時(shí)又會(huì)盡力發(fā)展兩者之間親近而又有效率的工作關(guān)系，能權(quán)衡好這點(diǎn)是最好不過的事情。效果（Effectiveness）。鼓勵(lì)（Encouragement）。公正（fairness）。好的主管會(huì)盡量使其所有的決策富有公正性，并堅(jiān)持其員工能被公平地對(duì)待。本領(lǐng)（Flair）。管理的本領(lǐng)有太多需要學(xué)習(xí)：成功的主管，有使你站在他那一邊的本領(lǐng)，他會(huì)給你信心，給你支援；有使你的工作充滿驚奇與趣味的本領(lǐng)，他有本事能使你覺得生機(jī)盎然與受重視的感覺；他也有直入問題核心的本領(lǐng)，對(duì)問題他能得出意想不到的解決方案，不管是由于直覺或是豐富的經(jīng)驗(yàn)。追蹤（Follow through）。許多人并不善于追蹤，作為主管應(yīng)該明白，如果他不予以追蹤，則沒有人會(huì)跟著追蹤，很多事情就會(huì)無疾而終。要親自追蹤，那么你的員工也會(huì)跟著追蹤。無法把更多的時(shí)間給他人，不聆聽他人的說話，死不認(rèn)錯(cuò)，對(duì)員工的問題不感興趣的主管，就不是謙遜的主管。好的主管懷著謙遜之心尊重大家，以及他們的尊嚴(yán)，并從中向他們學(xué)習(xí)，他知道他不是萬(wàn)能的。謙遜對(duì)部門主管而言是積極的力量。工作如果常陷入垂直性思考，而不追求靈感的話，往往得到的是不幸的結(jié)果。一個(gè)好主管會(huì)透過員工來追求靈感，他會(huì)激勵(lì)員工要富有創(chuàng)造力，要思考周密一點(diǎn)，要有新點(diǎn)子。要有靈感（它更多來源于工作經(jīng)驗(yàn)），才有競(jìng)爭(zhēng)力。投入會(huì)導(dǎo)致團(tuán)結(jié)與貢獻(xiàn)，缺乏投入會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的分崩離析。如果你確實(shí)投入了，你會(huì)識(shí)別出團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，你會(huì)想要分享成功。你不投入，就無法成為一個(gè)好主管。一旦你停止了學(xué)習(xí)，你就會(huì)失敗。上司、同事以及手下員工，包括自身的錯(cuò)誤，都有值得學(xué)習(xí)的地方。學(xué)無止境。沒有人想要感覺到很渺小，每個(gè)人都有他想要維持的內(nèi)在尊嚴(yán)，此種尊嚴(yán)是以驕傲與自覺性為基礎(chǔ)的。他很注意不數(shù)落任何人，不使他們覺得沮喪，讓他們感覺得到自己的重要。錯(cuò)誤（Mistakes）。他會(huì)不知不覺地掩飾錯(cuò)誤，并且希望人沒有發(fā)覺，這樣他就錯(cuò)過了能夠改進(jìn)的機(jī)會(huì)。在承認(rèn)與處理錯(cuò)誤事宜時(shí)，他采取了行動(dòng)，并創(chuàng)造了改進(jìn)的機(jī)會(huì)。上司可能犯得錯(cuò)誤比你我多得多，這就是他之所以成為上司的原因所在，關(guān)鍵在于他對(duì)錯(cuò)誤的處理上。好主管對(duì)付款采取直截了當(dāng)?shù)挠^點(diǎn)。他會(huì)堅(jiān)持對(duì)員工做公正的補(bǔ)償，他相信高薪資是導(dǎo)致高績(jī)效的最佳方式。原則（Principles）。他們?nèi)嗽埔嘣?，不?jīng)大腦，會(huì)回避做出承諾。此種架構(gòu)在其管理生涯的分分秒秒中，會(huì)隨時(shí)支援他，而形成了他對(duì)員工行為所做出的每一個(gè)決策之基礎(chǔ)。每一位經(jīng)理應(yīng)有明確的管理原則。沒有標(biāo)準(zhǔn)，即無法管理。他所樹立的標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)清楚，也被部門的所有員工所了解，并且會(huì)和大家同心協(xié)力地加以維護(hù)。一個(gè)好主管善于發(fā)掘人才，他會(huì)隨時(shí)注意有能力的員工。發(fā)掘人才是他在工作中最愉快的追求之一。團(tuán)隊(duì)的意義即為必須在一起工作。在團(tuán)隊(duì)之中，不同的成員將會(huì)運(yùn)用他們本身的力量來平衡彼此的弱點(diǎn)，在有重要決策發(fā)生時(shí)，每一位成員都有機(jī)會(huì)說出他們的想法。他還會(huì)搞一些非正式的活動(dòng)，一起晚餐或出外游玩，在無拘無束的氣氛中建立起團(tuán)隊(duì)精神。對(duì)他而言，團(tuán)隊(duì)就是一切！一個(gè)團(tuán)隊(duì)能走多遠(yuǎn)，能飛多高，能跑多久，很大程度上取決于領(lǐng)導(dǎo)者。他的人生可以寫出N多本書，但我只讀了這一本，領(lǐng)悟了一點(diǎn)他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的能力。人格魅力首先說馬云的人格魅力，他一股認(rèn)定了就堅(jiān)持到底的勁兒，在別人看來傻不拉幾、遙不可及的東西，他卻獨(dú)具匠心地去經(jīng)營(yíng)，從不害怕失敗，一個(gè)認(rèn)死理的人。從不輕言放棄一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的決心是堅(jiān)決不可動(dòng)搖的，就像行軍打仗，將軍若戰(zhàn)死，士兵就會(huì)渙散失去戰(zhàn)斗力，同樣，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的堅(jiān)定會(huì)帶給隊(duì)友信心和勇氣。馬云他曾毫不顧忌地說“我數(shù)學(xué)不好，高考考了三次還是不及格，但是我很放心交給下面的人去管理我的資金”。靈敏的洞察力不管作為一名什么領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，靈敏的洞察力都是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的第一步，說得通俗一點(diǎn)就像一個(gè)領(lǐng)頭羊，他知道哪里有鮮美的嫩草，才能帶領(lǐng)羊群飽餐一頓，反之一無所獲。他對(duì)商機(jī)的嗅覺很靈敏，這也是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該要重視的問題。當(dāng)然私下的交流感情就另當(dāng)別論了，這也符合先打一巴掌再給一個(gè)甜棗的風(fēng)格。世界上兩個(gè)最難的事情是：，這個(gè)行業(yè)叫銷售；2把自己的思想裝到別人的腦袋，這份工作叫管理。但所有的問題都會(huì)有答案。銷售呢就是要做一個(gè)公司與客戶的橋梁進(jìn)行信息的傳遞。崗位職責(zé)要明確，要讓手下知道哪些工作是必須做的 考核是必須的，根據(jù)崗位職責(zé)進(jìn)行關(guān)鍵績(jī)效的節(jié)點(diǎn)考核，讓員工時(shí)刻不能松懈。應(yīng)當(dāng)一碗水端平。以德服人應(yīng)當(dāng)“法外開恩”個(gè)別時(shí)期應(yīng)當(dāng)對(duì)規(guī)則或規(guī)章的執(zhí)行有一定的浮動(dòng)量，否則將太死板阻礙進(jìn)度。否則人都有疲勞度，當(dāng)達(dá)到某種程度，事倍功半。錢就在外面，只要你拿的走，就是你的了，你拿不到的話我也不會(huì)同情你?！边@段訓(xùn)話后來在銷售、公關(guān)、市場(chǎng)等各行業(yè)被廣泛引用，并被認(rèn)為是展現(xiàn)其銷售實(shí)力的典范。人可以有積極進(jìn)取、努力工作的成功者的一面，但也有不得志的消沉的時(shí)候。許多人對(duì)銷售的印象很差，提到銷售，就會(huì)想到對(duì)方打來電話推銷、目的只是讓你掏錢。結(jié)果那些能盯人的銷售能賣得動(dòng)?xùn)|西，而那些對(duì)打電話干擾別人心存歉意的人，要不被迫放下這種為對(duì)方考慮的心理，要不就等著自己丟掉飯碗。這樣以量取勝的銷售方式現(xiàn)在也不少見，但能做的事情未必都值得做，漫無目的地打電話并不是建立有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)的方法。隨之產(chǎn)生的是一大批CRM管理軟件，首當(dāng)其沖的是Salesforce。如今Salesforce已經(jīng)發(fā)展成了數(shù)十億美元的綜合公司，提供獨(dú)立的會(huì)議系統(tǒng)和一個(gè)完整的平臺(tái)()。雖然有高端的管理軟件，讓擴(kuò)大客戶接觸面越來越容易，比如一下子聯(lián)系幾百個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)里的名單。硅谷為代表的科技產(chǎn)業(yè)雖然為銷售帶來了技術(shù)革新，但用電子媒介代替紙質(zhì)文本的進(jìn)步并不能完全解決問題。CRM軟件似乎走入了誤區(qū)，把力氣用在解決不成為問題的事情上?！薄狢RM軟件現(xiàn)在的問題并不是太復(fù)雜或者太簡(jiǎn)單的問題——話說回來，如果這都覺得太復(fù)雜了，為什么不從管理層自身的能力方面找原因呢?而至于便宜不便宜——我們用某樣?xùn)|西是因?yàn)樗行В皇且驗(yàn)樗阋?。?jiǎn)而言之，科技發(fā)展只強(qiáng)調(diào)了銷售的速度，而對(duì)參與銷售的“人”的因素卻被忽略了。銷售和運(yùn)動(dòng)員一樣，有情感，會(huì)難過受傷、意志消沉。可以說，不是每個(gè)銷售部門都能給手下的銷售樹立這樣積極的意識(shí)，甚至有些很不錯(cuò)的管理者在這點(diǎn)上都做的不好。怎么才能做到相輔相成呢?來看看以下幾點(diǎn)： 情感支持(給予希望)銷售是情緒化的職業(yè)，一個(gè)小時(shí)甚至區(qū)區(qū)5分鐘的談話都可能成為決定交易成敗的關(guān)鍵，對(duì)方說“拒絕”也是悲慘的電光火石之間發(fā)生的事情——不用察言觀色，被拒絕就是被拒絕。有些銷售輔助運(yùn)用確實(shí)兼顧到了銷售的情感需要，多多少少提供了鼓勵(lì)支持的成分。當(dāng)整個(gè)行業(yè)都把焦點(diǎn)投入交易成功率、掙錢多少這些極度現(xiàn)實(shí)的問題上時(shí)，還是需要留一些空間讓銷售們喘口氣，哪怕只是分析“和多少人進(jìn)行了郵件往來”這樣簡(jiǎn)單的問題?？赡艽蠹叶贾肋@樣一個(gè)故事：騎馬的人用桿子挑著一捆草，刺激馬跑的更快——這種獎(jiǎng)勵(lì)的做法固然不錯(cuò)，但有時(shí)候如果桿子太長(zhǎng)，超過了力所能及的范圍，反而適得其反，花費(fèi)了大量的精力，落得身心俱疲還得不到原來設(shè)定的獎(jiǎng)勵(lì)。銷售團(tuán)隊(duì)除了掙錢，還需要感情支持的維系。應(yīng)當(dāng)承認(rèn)正常的銷售過程中不斷取得的點(diǎn)滴進(jìn)步，以此積累更大的成就。階段性的成功雖然不能轉(zhuǎn)化成直接經(jīng)濟(jì)收益，但卻證明銷售人員在工作上的實(shí)際作為。成就出色的銷售管理最后來談?wù)勅绾喂芾硪粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。這是一種低產(chǎn)出的做法——為什么呢，從“銷售人員”(salesperson)這個(gè)詞就能看出來，現(xiàn)在人們只關(guān)注“銷售”(sales)，完全忽視了“人員”(person)的存在，沒有調(diào)動(dòng)起銷售中人性化的一方面。管理團(tuán)隊(duì)本身就不是件簡(jiǎn)單的事情，管理銷售團(tuán)隊(duì)更是具有挑戰(zhàn)性。比如設(shè)置團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的實(shí)時(shí)聊天、分享功能，這種狀態(tài)和感情的分享更有助于調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)干勁。他是怎么拿下這些交易的?通過內(nèi)部信息整合系統(tǒng)對(duì)他的工作成績(jī)進(jìn)行分享，對(duì)于這個(gè)銷售本人也是一種肯定。所以接下來銷售軟件所要優(yōu)化的內(nèi)容，是把注意力從量擴(kuò)轉(zhuǎn)到質(zhì)上。一、如何才盡可能完成業(yè)績(jī)目標(biāo)所有目標(biāo)不是任意下達(dá)的，你定了就有完成的理由，我們做業(yè)務(wù)上的管理者，就不能太把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，布置完就行了。先看優(yōu)秀的銷售人員能完成多少任務(wù)，要把6080%的精力放到這部分團(tuán)隊(duì)份子身上。你要重獎(jiǎng)這些，并舍得，因?yàn)檫@些是精英，并把在半年內(nèi)完不成任務(wù)的要重新分流。以點(diǎn)帶面，相信模范的榜樣力量是巨大的。要有耐心去跟每個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者去溝通，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者要保證不斷的執(zhí)行力，遇到問題有創(chuàng)新和解決的決心。把名單列出來，并讓他們把自己的客戶都列出來，有多少人在開發(fā)新客戶，開發(fā)的客戶對(duì)我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)度如何？開發(fā)一個(gè)新的客戶成本是維護(hù)老的6倍以上，所以前半年能出的單一定是從現(xiàn)有的老客戶中出來的。我們的統(tǒng)計(jì)數(shù)字會(huì)說話的。我們的老員工是一筆寶貴的財(cái)富，但常發(fā)現(xiàn)他們?cè)敢猱?dāng)“啃老族”，因?yàn)樗麄冇袝r(shí)會(huì)忽烈自己的增值和成長(zhǎng)。比如：在產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有沒有一個(gè)月一至兩次的分享和正式培訓(xùn)。在呈現(xiàn)、詢問、疑議異類問題處理等方面的輔導(dǎo)和改進(jìn)和提升。這里需要我們要意識(shí)到自己的銷售管理風(fēng)格，從宣講型的領(lǐng)導(dǎo)要轉(zhuǎn)換為輔導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)。五、如何保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)一直有個(gè)良好的氛圍銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)與其它團(tuán)隊(duì)有所區(qū)別，是更容易建立起活潑和熱情和積極向上的氛圍。容易活躍氛圍的銷售人員，他們銷售的不是產(chǎn)品，而是一份情感！忘記銷售和成交的刻板。現(xiàn)在我們的客戶群變化了，行為方式變了。銷售人員的培訓(xùn)方式也在改變，從傳統(tǒng)的方式的說教的方式，轉(zhuǎn)化為聽他們，針對(duì)地溝通、尊重，積極關(guān)注。七、銷售經(jīng)理如何個(gè)人提高一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)的提升，良好的氛圍等，更多是領(lǐng)導(dǎo)者要不斷成長(zhǎng)。他們享受于為團(tuán)隊(duì)服務(wù)和贏得更多機(jī)會(huì)和資源，不斷能公正地團(tuán)結(jié)的每個(gè)人，不斷地自我完善，自我提高。從更深處看自己經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)積累所帶來的局限性，看到如何去突破，不斷地管理中找細(xì)節(jié)，在細(xì)節(jié)中找原因，而不是找人薦，不斷地批評(píng)修理他人。自古以來，中國(guó)人做事喜歡講究天時(shí)、地利、人和，而這個(gè)具體到企業(yè)運(yùn)作的話，天時(shí)是我們的產(chǎn)業(yè)前景；地利是我們的市場(chǎng)定位；而所謂人和講的便是我們的團(tuán)隊(duì)。我們都知道現(xiàn)如今的社會(huì)再也不是“一夫當(dāng)關(guān)、萬(wàn)夫莫開”的年代，你想辦成一個(gè)企業(yè)，你希望你的企業(yè)在市場(chǎng)的洪流中有一席之地，你想做同行業(yè)中的佼佼者??種種這些都不是一個(gè)人可以獨(dú)立完成的，你需要有一群人，一群由和你有著相同理念和方向的伙伴組成的隊(duì)伍。當(dāng)你于萬(wàn)千企業(yè)中選中東陽(yáng)，來到東陽(yáng)成為一名東陽(yáng)員工的時(shí)候，你是否為自己能否融入這個(gè)集體擔(dān)心過？你是否工作了一兩年始終看不清那個(gè)被我們稱為團(tuán)隊(duì)精神的東西？有一句話是這么說的：你所站立的這個(gè)地方，正是你的中國(guó)，你怎么樣，中國(guó)便怎么