【正文】 量的品種在本醫(yī)院的開發(fā)，維持重點。保證每個月的銷售業(yè)績在穩(wěn)定23萬到25萬之間。(附頁)蘭州市第二人民醫(yī)院。歷史數(shù)據(jù)顯示本醫(yī)院的銷售業(yè)績一直不理想和公司的總體方向不相同，現(xiàn)在的月銷售在維持在44000元左右。如果新產(chǎn)品能夠快速進入醫(yī)院的話。其他工作公司的商務(wù)在進行中。現(xiàn)有的品種重點維護和上量：特蘇尼650：舒亞1250：瑞立泰：200工作重點開發(fā)科室和重點醫(yī)生把泉齊上量到保持每個月在230到360只之間。穩(wěn)定銷售在倆個品種可以完成1元每月。作到醫(yī)生可以在需要的時候和病人協(xié)商用我們的產(chǎn)品，這個工作小龐做的很好。 具體的任務(wù)分解龐利民在進行目標(biāo)分解。銷售策略不是一成不變的，我們區(qū)域在執(zhí)行一定時間(三個月為一個檢查的周期)，可以隨時檢查工作業(yè)績是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的滾動調(diào)整 。蘭州空軍醫(yī)院(473部隊醫(yī)院)為本區(qū)域工作的重點，大目標(biāo)客戶科室?！皫瓦_”4000只，氨曲南2200只。瑞丁1600只。)愛倍500只。維持腫瘤藥和腫瘤輔助藥的銷售，包括譽捷。多帕菲。維持和上升在80000元的工作指標(biāo)或提高。長遠(yuǎn)看來，我們在空軍醫(yī)院的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和其他大型醫(yī)院不能相比，重點的推廣品種不在公司的主項目上，和公司的要求有點出入。重點日常工作 進行學(xué)術(shù)傳播。重點把內(nèi)一科這個釘子攻下，這個最大的科室是我們申捷和瑞丁。我們已經(jīng)開始了第一步的公關(guān)工作，這個月要把這個科室完全開發(fā)!銷售人員全面跟進，同時把因為客觀原因沒有開成的干部病房的科室會在這個月完成。在8月前空軍醫(yī)院的科室開發(fā)率達到百分之百。瑞白超方和科室人員要費用的情況，哪個人出現(xiàn)的問題哪個人就個人負(fù)責(zé)解決。8月安排腫瘤科室的 2位權(quán)威參加8月中旬的 腫瘤全國會議。王海霞?，F(xiàn)在空軍醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)和客戶維護全面達到百分只七十以上。定期安排走訪，加深了解增加信任是我的基本工作。保證每天晚上都有員工在醫(yī)院工作。同時在工作中注意服務(wù)理念注重細(xì)節(jié)的觀察!醫(yī)生進行重點的貴賓區(qū)別對待和分級管理維護。提升我們的產(chǎn)品銷售業(yè)績很有好處。但是根據(jù)成本核算空軍醫(yī)院的人員合理的配備應(yīng)該是2個人為好，根據(jù)以后的銷售情況和區(qū)域情況在內(nèi)部調(diào)整。提高工作的效率和人員的拜訪率。權(quán)利。及時統(tǒng)方，及時報公司批復(fù)，及時送到目標(biāo)和伙伴醫(yī)生的手中。提高我們的效率。擴展銷售途徑，強化服務(wù)理念，收縮產(chǎn)品線的個人劃分和品種線型負(fù)責(zé)展開。給公司提供詳實的信息匯總。我們的以后工作的重點就是日常的流程拜訪和目標(biāo)醫(yī)生關(guān)系維護。同時給公司提供一個全面的醫(yī)院擋案。蘭州市第二人民醫(yī)院的下半年的工作重點，圍繞著下面幾個方面開展。集中人員進行集體協(xié)作的品種推廣和維護。重新分級客戶和管理。召開三到四次科室會便于業(yè)務(wù)人員的工作展開和任務(wù)完成。報公司批準(zhǔn)后進行。新品進院速度加快。加派新人進入增加活力和新的工作方法?？剖议_發(fā)在50%以上。舒亞，瑞立泰，的月銷量。公關(guān)科室呼吸和肝病的2個科室及大內(nèi)科。第二個月工作計劃新品進入醫(yī)院。重點醫(yī)生和伙伴醫(yī)生數(shù)量要達到80%，權(quán)威主任和專家建立和諧的關(guān)系。召開2次科室會內(nèi)和會外。樹立一個樣板銷售科室。人員配備的穩(wěn)定。(具體的產(chǎn)品細(xì)分和任務(wù)分解見附頁)其他的工作流程和空軍醫(yī)院一樣的在分步驟執(zhí)行。同時不定期的舉行醫(yī)生聯(lián)系活動。在合理的成本范圍內(nèi)。以上只是對本區(qū)域20xx年7月5日到20xx年1月31日的半年工作計劃和目標(biāo)，不夠完整，也不夠成熟，最終方案希望區(qū)域內(nèi)部主管和我 協(xié)商共同完成。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。計劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。二、 開發(fā)市場重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域獨家代理”品種為主，確?？蛻粝硎塥毤忆N售權(quán)和區(qū)域保護政策。銷售目標(biāo)：爭取13個月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，36個月初步建立全市醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。藥品提成方案初步建議：院長：5%藥房主任：2%臨床醫(yī)生：2030%以上提成均按藥品供貨價百分比計算?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或有關(guān)部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。時間、地點確定好以后。(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。三、市場促銷與維護醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。具體方案：(1)一對一促銷由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。(2)一對多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。(3)人員對科室促銷在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個方面。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。但只是一個剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。但我應(yīng)該有一個明確的發(fā)展方向。不是很熱衷。但是有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是同類品種上價