【正文】 望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以 0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。 三、公司的支持方面分析： 到目前為止，公司對市場支持工作基本上為 0，而所有新產(chǎn) 品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。 四、管理方面分析： 新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。 (1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā) (2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展 (3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展 (4)開發(fā)新的用藥點(diǎn) (5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng) (6)競爭對手情況 (7)政策和活動(dòng)情況 根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測。 (2)確定指標(biāo)。 制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧。 (2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月 /周拜訪時(shí)間。 三、日常拜訪 拜訪計(jì)劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃 訪前準(zhǔn)備 (1)回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。 (3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具。 拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生 (1)按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。 (3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義。 (5)按計(jì)劃拜訪藥劑科 (藥庫、門診病房、病區(qū)藥房 )，以及醫(yī)院管理部門 (院長、醫(yī)教科、社?？?)相關(guān)人員。 B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。 D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。 (2)拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析。 四、客戶管理 目標(biāo)醫(yī)院 (1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)暢通。 (3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。 目標(biāo)醫(yī)生 (1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃。 (3)根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。 舉行科內(nèi)會(huì)。 (2)按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。 執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議 (1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃。 (3)會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工。 (5)保證被邀請客戶到會(huì)率 90%以上。 (7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。 練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。 認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的 QA 資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。 七、檔案管理 掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并 定時(shí)更新 (每月 )。 及時(shí) (每月 )掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。 建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。 八、銷售會(huì)議 周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場信息并積極參與討論。 (1)銷售數(shù)據(jù)回顧。 (3)競爭產(chǎn)品信息。 (5)分享。 一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。 招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足 。 三、任勞任怨，完成公司交給的工作。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到 “ 任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效 ” 。 反思本年來的工作，在喜看成績的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。 藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。 工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。在 21 世紀(jì)的今天，作 為公司新的補(bǔ)充力量， “ 轉(zhuǎn)變觀念 ” 對于我們來說也是重中之首。 做銷售計(jì)劃書怎樣寫 7 一、銷售顧問培訓(xùn)： 在銷售顧問的培訓(xùn)上多花些時(shí)間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績增長， 20__年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，特別針對不同職業(yè)客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。細(xì)節(jié)決定成敗，這是經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。 三、提高銷售市場占有率： (1)現(xiàn)在 __的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的 “ 百事達(dá) ”“ 商社 ” 對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們有的優(yōu)勢是價(jià)格。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實(shí)很多客戶也是想在 4s 店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅， 客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性 (更好的使用了解車