【正文】 1 所有已簽訂合同的經(jīng)銷商，公司根據(jù)其相關(guān)軟、硬件條件，分為 a、 b、 c 三類。 2 店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。 第 9 頁(yè) 共 36 頁(yè) 4 良好的回款信譽(yù)。 2a 類經(jīng)銷商配合事項(xiàng) 1 公司新老產(chǎn)品需 95%以上進(jìn)貨并 95%以上陳列。 3 按公司要求及時(shí)提供市場(chǎng)信息和競(jìng)品信息。 3 公司給予 a 類市場(chǎng)支持 第 10 頁(yè) 共 36 頁(yè) 1 優(yōu)先發(fā)貨。 3 促銷力度加大。 5 協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓與管理維護(hù)。 4 區(qū)域經(jīng)理支持 a 類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求 第 11 頁(yè) 共 36 頁(yè) 1 建立 a 類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋三級(jí)市場(chǎng)）。 3 協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)商超并參與終端管理。 5 區(qū)域經(jīng)理要每周書(shū)面形式向公司提供一次 a 類經(jīng)銷商的市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。 3b 類經(jīng)銷商 第 12 頁(yè) 共 36 頁(yè) 1b 類經(jīng)銷商條件 1 本公司品牌為經(jīng)銷商本年度主推品牌。 3 需與公司簽訂 100 萬(wàn)以上合同。 5 擁有自營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的 25%以上。 2 店面陳列面積 20 平方米以上。 4 終端宣傳物料利用率 100%。 2 廣告投入 2%。 4 終端宣傳物料的正常投放。 6 為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持。 2 協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)部分重點(diǎn)二級(jí) 市場(chǎng)。 4 區(qū)域經(jīng)理每月需 5~10 天協(xié)助經(jīng)銷商工作。 6 營(yíng)銷主管需隨時(shí)保證與 a 類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每 10 天至少一次），及時(shí)處理返饋意見(jiàn)。 2 廣告投入暫無(wú)，特殊地區(qū)經(jīng)申請(qǐng)后不超過(guò) 1%。 4 部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。 2 區(qū)域經(jīng)理每 10 天和 c 類經(jīng)銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次 c 類經(jīng)銷商市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。 相關(guān)表單 1《區(qū)域市場(chǎng)信息反饋表》 2《樣品表》 3《季度 a/b/c 類經(jīng)銷商 計(jì)劃銷售目標(biāo)》 4《 a 類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》 5《 b 類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》 6《二批經(jīng)銷商檔案表》 7《直營(yíng)終端檔案表》 代理商渠道分級(jí)管理實(shí)用參考 代理商渠道分級(jí)管理，指的是對(duì)不同級(jí)別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況，劃分一定級(jí)別，然后按不同級(jí)別給予相應(yīng)的管理，即對(duì)不同等級(jí)的代理商用以不同程度的營(yíng)銷資源和采取不同的管理措施。省級(jí)代理（一級(jí)代理）、地級(jí)代理（二級(jí)代理）、三級(jí)代理。盡管從理論上來(lái)說(shuō)跳過(guò)省級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個(gè)過(guò)程，以地級(jí)為單位做為一級(jí)代理，則需要幾百個(gè)經(jīng)銷商，發(fā)展需要較 第 18 頁(yè) 共 36 頁(yè) 長(zhǎng)時(shí)間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實(shí)力強(qiáng)大的省級(jí)代理，可以節(jié)約公司的招商時(shí)間，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對(duì)于一個(gè)零起步的新的銷售團(tuán)隊(duì)，這無(wú)疑是最合適的。完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項(xiàng)。 地級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項(xiàng)。 （一）三級(jí)代理制的選定原則 1）必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的個(gè)人，一般來(lái)說(shuō)，不考慮個(gè)人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫(kù)房都沒(méi)有的個(gè)人，任他如何吹，都不適合作為省級(jí)代理； 2）省級(jí)代 理必須是有純銷能力的，沒(méi)有純銷能力的省級(jí)代理，無(wú)論他說(shuō)有多少網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上只是一個(gè)二手倒?fàn)敚靠克猩?，不如公司自己招? 在沒(méi)有一級(jí)代理情況下，由公司銷售部對(duì)二級(jí)代理進(jìn)行直接管理，如果發(fā)展了一級(jí)代理，則將現(xiàn)有的二級(jí)代理再劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下進(jìn)行管理。 第 20 頁(yè) 共 36 頁(yè) （三）三級(jí)代理制下的代理價(jià)格管理 公司在設(shè)定銷售代理價(jià)格體系時(shí)，以地級(jí)代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，全國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上 一、二級(jí)代理執(zhí)行的代理價(jià)格是相同的。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個(gè)點(diǎn)，做為省級(jí)代理的分銷管理費(fèi)用。 （四）三級(jí)代理制下的保證金管理 做為公司的重點(diǎn)品種，保證金無(wú)疑是必要的。保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點(diǎn)保護(hù)沖串貨可能大的品種多點(diǎn)，次重點(diǎn)品種可以少點(diǎn)，非重點(diǎn)品種或短時(shí)間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。 保證金使用范圍。 第 21 頁(yè) 共 36 頁(yè) 如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)出 3~10 個(gè)醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實(shí)后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場(chǎng)保證金，級(jí)別越高，保 證金越多，則要求開(kāi)發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來(lái)越講信譽(yù)，但是必須有相應(yīng)的對(duì)策來(lái)打消經(jīng)銷商疑慮。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對(duì)其停貨，終止合作，并將市場(chǎng)交與其它人。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個(gè)重要力量。 ，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級(jí)代理政策，不可以過(guò)高； 第 22 頁(yè) 共 36 頁(yè) 二、三級(jí)代理，省級(jí)代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能； 之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級(jí)代理做分銷商時(shí)，省級(jí)代理必須執(zhí)行原來(lái)他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時(shí)，政策不變； 展的分銷商，公司有權(quán)在省級(jí)代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來(lái)，獨(dú)立做為公司直管的二級(jí)代理商； 二、三級(jí)代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理； 、三級(jí)代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接