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2024-08-24 19:42本頁(yè)面
【正文】 自己創(chuàng)造，才會(huì)獨(dú)具魅力。 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 制定計(jì)劃 1 時(shí)間安排合理 2 路線安排合理 3 你的目標(biāo) 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 出訪前的檢查 1 資料 : 客戶資料，產(chǎn)品資料，宣傳資料 。 4 確認(rèn)時(shí)間，路線。 2 雖沒(méi)有明顯理由，但仍隨便找一個(gè)理由而拒絕 17%。 4 沒(méi)有充分的理由，只是出于條件反射加以拒絕 45%。 正確看待拒絕處理 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因 ?客戶本身 a 基于人性 f 想實(shí)惠 b 安于現(xiàn)狀 g 觀念傳統(tǒng) c 故意找茬 h 太狂妄 d 先入為主 i希望最好 e 不了解 專員本身 a 專業(yè)技能欠缺 b 個(gè)人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) ? 1 有問(wèn)必答； ? 2 有問(wèn)不知如何； ? 3 不知締結(jié) ； ? 4 死板地背誦話術(shù)； ? 5 對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉； ? 6 輕信客戶的借口和承諾過(guò)于呆板； ? 7 對(duì)拒絕問(wèn)題缺乏耐心； ? 8 陷入與客戶的爭(zhēng)辯中 。 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 電話溝通原則 ?1準(zhǔn)備充分 6善于贊美 ?2內(nèi)容完整 7吐字清晰 ?3語(yǔ)速適中 8注意姿勢(shì) ?4 態(tài)度熱情 9少說(shuō)多聽(tīng) ?5 目的明確 10克服障礙 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 具體話數(shù)要求 注意電話禮儀 稱呼正確 避免口頭禪 多說(shuō)“咱們”少說(shuō)“你” 報(bào)自己全名 時(shí)間不超過(guò)三分鐘 運(yùn)用二選一法則 加上結(jié)尾祝福 確認(rèn)地址 等待顧客先掛斷電話 避開(kāi)老人休息時(shí)間 電話有詳細(xì)記錄 角色演練加強(qiáng)熟練 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 家訪技巧 ? 守時(shí) ，禮貌，用心觀察，有目的性，有主動(dòng)性，善于傾聽(tīng)，建立信任，留有再次家訪理由與時(shí)間。 3 、暗示式 目的：對(duì)需求進(jìn)行引導(dǎo)。 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 家訪三要 會(huì)前預(yù)熱： 一訪 要消除防衛(wèi)心理，初步了解； 二訪 要了解病情，介紹產(chǎn)品； 三訪 要推介活動(dòng)。 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 顧客有哪些需求 ?安全， ?健康， ?長(zhǎng)壽， ?快樂(lè)， ?被理解， ?被尊重， ?省錢， 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 如何和顧客談產(chǎn)品 １、談健康飲食，引入保??； ２、談?dòng)盟帲? 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 讓顧客信任、喜歡是成交的關(guān)鍵 一、 有什么樣性格的員工，就有什么樣的顧客！ 二、所以，不要把自己的工作風(fēng)格一成不變，要有變化的心態(tài)，還要有變化的能力，如同孫悟般的 72變，來(lái)面對(duì)不同風(fēng)格的顧客，成為和顧客一樣的人，你就會(huì)有卓越的業(yè)績(jī)！ 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 就坐最佳位置 一 、 不要和顧客對(duì)立而做，不要太近或太遠(yuǎn)，一般 30到 50厘米 。 ?二 積極的傾聽(tīng) 1站在對(duì)方立場(chǎng)傾聽(tīng) ； 2要確認(rèn)自己理解的就是對(duì)方所說(shuō)的； 3要以誠(chéng)懇，專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)。 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 肢體語(yǔ)言的交流 ? 眼神目光的交流 ? 微笑的魅力 ? 真誠(chéng)的贊美 1 要真誠(chéng)不是恭維； 2 借助第三者的口吻來(lái)贊美； 3 間接的贊美； 4 需熱情具體； 5 大方得體。 結(jié)論：原來(lái)顧客大多是因?yàn)椴粷M意你的服務(wù)而停服！?。? 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 被拒絕時(shí)要保持良好心態(tài) ?銷售是 從被拒絕開(kāi)始的； ?銷售實(shí)際 是初次遭受客戶拒絕后的忍耐和堅(jiān)持。 ? 被顧客拒絕，不是顧客的錯(cuò)！ 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 被拒絕后應(yīng)做些什么 ?一 保持良好心態(tài) 運(yùn)用好三分鐘堅(jiān)持術(shù)； ?二 保持專業(yè)素質(zhì)； ?三 分析原因； ?四 需等待時(shí)機(jī)。 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 異議的處理 ? 異議的含義 顧客購(gòu)買的信號(hào)！ 例子 我覺(jué)得你們的產(chǎn)品太貴了！ ? 潛在要求 ：請(qǐng)告訴我你的產(chǎn)品貴在那？ 我現(xiàn)在用其他的產(chǎn)品，我今天只想看看，我不想買。 我不知道你們公司 。 1/20/2024 樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 提出假異議的原因 ? 1 希望討價(jià)還價(jià)獲得較佳買賣條件； ? 2 對(duì)銷售代表不信任，想了解更多實(shí)情； ? 3 有難言之隱，不便告知； ? 4 有意為難，迫使
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