【正文】 最大的經(jīng)銷商，讓他興奮異常的是一切超出料想順利，他很快和該經(jīng)銷商成交。業(yè)務(wù)員著急了，去催該經(jīng)銷商多賣貨，經(jīng)銷商給他提了很多要求，幾乎每一個要求都是他權(quán)限范圍之外的。 案 例 ? 小李是一家飼料生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)開發(fā)他的家鄉(xiāng)市場，但是由于他公司規(guī)模較小，產(chǎn)品并沒有什么知名度，所以他沒有著急和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)系。 ? 其他村民看到這種情況，村民就紛紛到經(jīng)銷商那里點(diǎn)名要小李公司的產(chǎn)品，很快經(jīng)銷商們都知道了小李公司的產(chǎn)品。 步驟 ?1）確定選擇渠道成員的 標(biāo)準(zhǔn) ?2）明確尋找渠道成員的 途徑 ?3）尋找合適的渠道成員 ?4）對照選擇標(biāo)準(zhǔn)作出判斷 ?5）確保入選成員最終成為正式成員 可操作的步驟 尋找 從二分商、一級商尋找上游服務(wù)最佳者 市場運(yùn)作觀察 相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)介紹 暗訪 配送能力、服務(wù)范圍 (幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn) )、車輛多少？ 經(jīng)營理念：經(jīng)營其他產(chǎn)品用心度，對服務(wù)的下游的服務(wù)態(tài) 度，對抱怨的處理態(tài)度，對利潤的要求，對促 銷的態(tài)度。 面談 經(jīng)營理念 :經(jīng)營態(tài)度、對服務(wù)的理解、對新產(chǎn)品推廣的理解 管理能力：文化程度、合作伙伴的能力、股份組成、 銷售團(tuán)隊的素質(zhì)。但同時也有幾個問題需要廠家考慮： ? 廠家有沒有足夠的資源、能力去關(guān)注每一個銷售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作？ ? 是否有足夠的實(shí)力去控制中間商？對中間商管管理是否能跟上？ ? 中間商客戶是否太分散？是不是竄貨專業(yè)戶？ ? 單純追求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，必定會有疏漏或薄弱環(huán)節(jié)，面對競爭者入侵，是否還能站穩(wěn)腳跟？ 選擇中間商的常見誤區(qū) ? （二）認(rèn)為規(guī)模大的中間商就是好中間商，中間商實(shí)力越大越好 ? “大樹底下好乘涼”。事實(shí)上，中間商實(shí)力越大，越有可能導(dǎo)致以下嚴(yán)重后果： ? 廠家不容易掌握銷售決策權(quán) ? 實(shí)力強(qiáng)大的中間商很可能同時經(jīng)銷競爭對手的產(chǎn)品，并以此最討價還價的籌碼 ? 實(shí)力強(qiáng)的中間商不一定專注于某一品牌的產(chǎn)品 ? 實(shí)力強(qiáng)大往往是中間商持市以令廠家的資本，廠家很可能會失去對產(chǎn)品銷售的控制權(quán)。但經(jīng)驗是在特定環(huán)境中形成的。 ?不要刻意把營銷經(jīng)驗作為一項固定標(biāo)準(zhǔn)。 ?（四）認(rèn)為中間商數(shù)量越多越好，中間商層次越多越好。 選擇中間商常見的誤區(qū) ? （五）選好中間商就萬事大吉 ? 很多企業(yè)認(rèn)為，只要中間商選對了，產(chǎn)品就一定會熱銷。這其實(shí)是一種很要命的錯誤。 選擇中間商常見的誤區(qū) ? （六）給中間商讓利越多越好 ? 許多企業(yè)認(rèn)為，如果政策優(yōu)惠，中間商的積極性就會很高。這種觀點(diǎn)很普遍，又很錯誤。如果風(fēng)險太大，即使企業(yè)讓利再多，他也不會經(jīng)銷你的產(chǎn)品。 直接激勵 的形式 返利政策 設(shè)立獎項 補(bǔ)貼 開展 促銷活動 直接 激勵的形式 價格 折扣 提供市場基金 制定 返利政策時考慮的因素 制定返利政策時考慮的因素 返利的標(biāo)準(zhǔn) 返利的形式 返利的時間 返利的附屬條件 返利政策 雙層返利：每月有返利，每年還有返利 一、月返利 ，返月訂貨額的 2%； ，返月訂貨額的 3%； ，返月訂貨額的 10%； 二、年返利 20萬以上時，返年度訂貨總額的2%； 50萬以上時，返年度訂貨總額的5%； 請 對此返利政策進(jìn)行分析。 ?1）季度獎勵。一般會在下個季度以產(chǎn)品的形式給予。 ?2）年度獎勵。一般會在次年一季度內(nèi)，一定比例產(chǎn)品形式返還。 是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專門經(jīng)銷百事可樂的產(chǎn)品，在合同期結(jié)束后，廠商根據(jù)經(jīng)銷商的銷量、市場占有情況等給予一定的獎勵。 對于當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，下年度已續(xù)簽合同的經(jīng)銷商給予一定的支持。 某廠家的返利政策 ，返利 3%； ，返利 1%； ，返利 %； ，返利 1%。它不僅要起到激勵經(jīng)銷商的作用，又要起到管理和控制經(jīng)銷商的作用 返利運(yùn)用技巧總結(jié) 價格折扣 價格折扣包括以下幾種形式： ? （ 1）數(shù)量折扣 ? （ 2）等級折扣 ? （ 3）現(xiàn)金折扣 ? （ 4）季節(jié)折扣 ? （ 5）根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn) 開展促銷活動 ? 渠道促銷 “ 渠道促銷 ” 是廠家針對中間渠道商（經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、終端零售商）所進(jìn)行的促銷活動，目的是刺激渠道成員的進(jìn)貨熱情和銷售積極性。 設(shè)立獎項 在渠道成員間設(shè)立獎項，如合作獎、開拓獎、回款獎、專售獎、信息獎、銷貨獎等 廠家關(guān)注什么，想讓經(jīng)銷商做什么事情，就在促銷政策里給他設(shè)什么獎項。 員工永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的 ？ ？ 例： 銷售競賽獎：華北地區(qū)銷量 3000萬的經(jīng)銷商年底獎奧迪 A4一臺。 ? 恢復(fù)庫存補(bǔ)貼： 如果經(jīng)銷商將庫存恢復(fù)到過去的最高水平，廠家給與一定的補(bǔ)助。促銷前庫存為 2023箱，后進(jìn) 3000箱。 問： 點(diǎn)存貨補(bǔ)貼為多少？ 恢復(fù)庫存補(bǔ)貼為多少？ 間接激勵 間接激勵 ?通常的做法有以下幾種形式： ?1．協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn) ?2．幫助零售商進(jìn)行零售終端管理 ?3．共同進(jìn)行廣告宣傳 ?4. 提供市場情報 ?5. 提升經(jīng)銷商的地位 ?6. 產(chǎn)品及技術(shù)支持 案例分析： 如何激活小富即安的渠道成員 ?A廠是湖南省的一家知名度較高、具備一定規(guī)模，年銷售額近 2億元的建筑涂料廠商，一直采用自有門店 +經(jīng)銷商的渠道模式進(jìn)行銷售，自有門店銷售額約占80%。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其原因主要是部分渠道成員安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，存在小富即安的思想。一些渠道成員在達(dá)到一定的銷量后，進(jìn)取心減弱，守著幾個大客戶過日子，影響了廠商銷量的增長。多數(shù)門店經(jīng)理文化素質(zhì)低，小農(nóng)意識嚴(yán)重，缺乏前瞻性和危機(jī)感，害怕風(fēng)險。 ? 廠商渠道