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2025-04-12 10:21本頁(yè)面
【正文】 中國(guó)地產(chǎn)發(fā)展與演變 1月 24日下午，鄧小平的專列在南方繞了一圈之后，到達(dá)深圳。也是在這一年高干子弟任志強(qiáng)，賣了 3年油條之后，被上級(jí)單位沒(méi)收了經(jīng)營(yíng)權(quán)。 秋天，浙江一個(gè)鐵匠的兒子樓忠福想方設(shè)法當(dāng)上了他所在的建筑公司的經(jīng)理，他立馬貸款 160萬(wàn)元，開(kāi)始向房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍。“房地產(chǎn)”是在 1984年被命名的。 1987年：拍賣土地 中國(guó)地產(chǎn)發(fā)展與演變 1987年深圳舉行了一次拍賣會(huì)。此外， 28位香港企業(yè)家和好幾個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家，以及 60多個(gè)記者也聞風(fēng)而至。 香港測(cè)量師協(xié)會(huì)贈(zèng)送、專門從英國(guó)定制的棗紅色拍賣槌也可以用來(lái)作為佐證。 那時(shí)候，人們還并不知道什么是“地王”。在當(dāng)時(shí)的人眼里，對(duì)一塊土地來(lái)說(shuō)，這是天價(jià)。 第七屆全國(guó)人大一次會(huì)議對(duì)憲法進(jìn)行了修改，將憲法中禁止出租土地的規(guī)定刪去，改為“土地的使用權(quán)可以依照法律的規(guī)定轉(zhuǎn)讓”。 1993年：泡沫 中國(guó)地產(chǎn)發(fā)展與演變 海南建省之后， 1993年在?？谑兄摹叭浅亍?，人們見(jiàn)證了房地產(chǎn)的泡泡漲大到巔峰并破裂那一瞬間，許多人更記住了經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)重要詞語(yǔ) —— 宏觀調(diào)控。大批房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)公司仿佛一夜間冒了出來(lái)。 1993年 6月 23日 ,時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理的朱镕基突然發(fā)表講話，宣布終止房地產(chǎn)公司上市、全面控制銀行資金進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)。大量資金沉淀了，一大批被套牢的人和企業(yè)叫苦不迭，悔之不及。 1998年：終結(jié)福利房 中國(guó)地產(chǎn)發(fā)展與演變 2月 28日，朱镕基主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院房改領(lǐng)導(dǎo)小組第三次會(huì)議，并亮明了自己的態(tài)度：“要作個(gè)決定，今年下半年停止福利分房。從這一刻起，原先的福利分房制度徹底被廢止。 人講了這樣一個(gè)故事： 2023年，在杭州一對(duì)兒兄弟做生意賺了 30萬(wàn)元，每人分 15萬(wàn)元，哥哥炒股，弟弟買了棟樓， 2023年 10月一結(jié)賬，哥哥的錢還剩下 6萬(wàn)元，而弟弟的樓賣了 56萬(wàn)元，還覺(jué)得賣賤了。 “商業(yè)地產(chǎn)改變中國(guó)” 中國(guó)于 1999年年底加入世界貿(mào)易組織，在社會(huì)深層次的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中，變化已經(jīng)轟轟烈烈地發(fā)生。 由于 GDP的快速增長(zhǎng)，整體社會(huì)購(gòu)買力和消費(fèi)欲望還比以前更為強(qiáng)烈，并且與社會(huì)生產(chǎn)力的提升而呈現(xiàn)正比的增長(zhǎng)曲線。 所以現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)一邊是天堂，一邊是地獄。 地產(chǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變 中國(guó)地產(chǎn)業(yè)發(fā)展是從住宅開(kāi)始起步，在 98年取消福利分房后，中國(guó)大部分家庭需要購(gòu)買住宅，同時(shí)伴隨著改革開(kāi)放經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的家庭開(kāi)始改善住房條件， 這種購(gòu)買住房的需求是發(fā)自內(nèi)心的渴求，是馬斯洛人類五層需求的第二、三層次安全需要及愛(ài)與被愛(ài)的需要。 房地產(chǎn)坐銷方式開(kāi)始大行其道（電視、報(bào)紙、車體、道旗、路牌、派報(bào)、文藝演出等）。 2023年前坐銷效果非常明顯，開(kāi)發(fā)商一般經(jīng)過(guò)半年到一年的客戶積累，開(kāi)盤當(dāng)月基本銷售達(dá)到 70%—80%銷售量，但是進(jìn)入 2023年后坐銷效果遞減， 開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)半年到一年的客戶積累，開(kāi)盤當(dāng)月銷售只能達(dá)到 40%— 50%銷售量，甚至更低，于是地產(chǎn)銷售開(kāi)始探索新的營(yíng)銷模式創(chuàng)新。 缺點(diǎn)： 報(bào)紙、車體、道旗、路牌、派報(bào)、文藝演出等活動(dòng)的受眾群體不 一定是我們產(chǎn)品銷售的目標(biāo)客戶群（僅占 35%）。 同質(zhì)性項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，坐銷效果越來(lái)越差。 地產(chǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變 進(jìn)入 06年后商業(yè)地產(chǎn)快速發(fā)展，許多大體量項(xiàng)目上馬，銷售周期少則 23年，多則 78年，如果僅靠坐銷就會(huì)難以達(dá)到資金快速回籠的計(jì)劃，而開(kāi)發(fā)商基本都是滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，投入自有資金買完地后，后期資金來(lái)自于銀行貸款，一旦銷售不暢，資金鏈斷裂會(huì)引發(fā)嚴(yán)重問(wèn)題。 分銷代理源起 上世紀(jì) 90年代末，以香港中原、置業(yè)國(guó)際等為代表的地產(chǎn)銷售代理公司進(jìn)軍深圳市場(chǎng)。經(jīng)雙方合作嘗試達(dá)到了雙贏，開(kāi)發(fā)商無(wú)須招兵買馬太多的營(yíng)銷工作人員，解除了因開(kāi)發(fā)商無(wú)項(xiàng)目期裁人的后顧之憂，代理商也從中獲得了可觀的代理利潤(rùn)。開(kāi)發(fā)商省事，代理商專業(yè)，形成了“周渝打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”的代理局勢(shì)，代理公司從此變成了地產(chǎn)行業(yè)不可或缺的一匹黑馬。 分銷的優(yōu)點(diǎn)： 前期不需要資金投入。 分銷的缺點(diǎn) 分銷代理都是小個(gè)體戶（ 3萬(wàn)元注冊(cè)），資金實(shí)力差，不舍得投入。 開(kāi)發(fā)商給代理商付出的成本最高，雖然前期開(kāi)發(fā)商不用投入，產(chǎn)生業(yè)績(jī)后至少要兌現(xiàn)十多個(gè)點(diǎn)，甚至更高。 團(tuán)隊(duì)直銷：就是指直接面對(duì)面的去和客戶接觸，推銷房子。 (實(shí)際上就是把分銷代理的隊(duì)伍拿過(guò)來(lái)自己做） 團(tuán)隊(duì)直銷并不是新鮮事物，美國(guó) 200年前就開(kāi)始使用這種方法，世界著名三大推銷大師（喬吉拉德、原一平、霍普金斯） 湯姆 在歐美，許多藍(lán)籌公司如美國(guó)運(yùn)通、戴爾電腦、奔馳汽車、保誠(chéng)保險(xiǎn)等早已把直復(fù)營(yíng)銷融入到整合營(yíng)銷傳播的核心及品牌推廣中去。在西方，直銷已成為地產(chǎn)行業(yè)普遍采用的銷售模式，地產(chǎn)顧問(wèn)與壽險(xiǎn)、汽車業(yè)務(wù)員一樣，是最典型的直銷業(yè)務(wù)員。 地產(chǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變 團(tuán)隊(duì)直銷的優(yōu)點(diǎn)： 可控制，屬于開(kāi)發(fā)商專屬銷售隊(duì)伍，必須按公司要求銷售。 業(yè)績(jī)平臺(tái)穩(wěn)定 比代理分
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