【正文】 ⊙ ”核定 企業(yè)發(fā)展 權 限區(qū)分業(yè)務內容 經(jīng)辦單位 承辦人主管總經(jīng)理總監(jiān)副總裁執(zhí)行副總裁總裁備注1. 年度經(jīng)營目標制定 企業(yè)發(fā)展部 □ △ △ △ △ △ ⊙ 會有關單位2. 中長期經(jīng)營目標 制定 企業(yè)發(fā)展部 □ △ △ △ △ △ ⊙3. 各部門業(yè)績評價 企業(yè)發(fā)展部 □ △ △ △ △ ⊙ 會有關單位4. 各部門管理流程 制定 企業(yè)發(fā)展部 □ △ △ △ △ ⊙ 會有關單位6. 各部門經(jīng)營成效分析 企業(yè)發(fā)展部 □ △ △ △ ⊙ 會有關單位企業(yè)發(fā)展研究 目錄 設計原則 中期結構 遠期結構 組織結構 體系 營銷體系 營運體系 管理體系 過渡期結構 技術體系 財務體系 營銷中心組織架構 營銷總監(jiān) 辦事處 辦事處 辦事處 市場部 營銷 管理部 通訊 銷售部 信息科技 銷售部 郵電 銷售部 代理 產(chǎn)品部 電子 商務部 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 行政管理 管理 平臺 從組織資源分析上，三大業(yè)務方向按營銷、運作、技術整合符合組織設計 技術 產(chǎn)品 客戶群 渠道 ?大客戶特點 ?共同的產(chǎn)品 ?平臺技術與各部門通用 ?基于移動應用尚待開發(fā)，需公司集中力量投入 ?相同的直銷方式 營銷資源共享度高 技術資源共享度高 事業(yè)部模式應用于達到相當規(guī)模（存在規(guī)模不經(jīng)濟狀況）、各業(yè)務資源共享度不高的企業(yè)，以新太目前狀況采用職能式有利于發(fā)揮資源共享 取消三大事業(yè)部，整合營銷中心，加強營銷管理，提高資源共享 郵電事業(yè)部 通訊事業(yè)部 科技信息事業(yè)部 代理產(chǎn)品部 電子商務部 銷售 管理 銷售 管理 銷售 技術 銷售 銷售 管理 技術 市場部 營銷管理部 郵電銷售部 通訊銷售部 信息科技銷售部 代理產(chǎn)品部 電子商務部 企劃部 產(chǎn)品策劃 戰(zhàn)略策劃 技術中心 營銷中心各部門的主要職能 營銷總監(jiān) 市場部 營銷 管理部 郵電 銷售部 信息科技 銷售部 通訊 銷售部 代理 產(chǎn)品部 電子 商務部 ?制定產(chǎn)品計劃 ?預測客戶的產(chǎn)品需 求量 ?制定價格策略和價 格水平 ?確定銷售收入、成 本和利潤預算 ?制定溝通策略 ,組織 廣告和銷售推廣 ?組織、計劃和闡明 對市場的研究 ?與研究和開發(fā)部研 討產(chǎn)品創(chuàng)新 ?研究未來發(fā)展戰(zhàn)略 ?制定控制措施以監(jiān) 管運行機制 ?組織制定和監(jiān)控執(zhí)行 營銷中心的有關內部管 理制度和措施 ,構建高 效的行政事務及輔助 管理平臺 ?銷售檔案的管理 ?應效忠相關會議的 組織、紀要的起草及 決議的跟蹤執(zhí)行 ?負責日常銷售支持 工作 ?執(zhí)行銷售行為 ,協(xié)調與公 司各部門相互合作的關系 , 制定有效拓展市場的的銷 售策略和政策 ?執(zhí)行并完成公司下達的 銷售目標 ?積極開發(fā) /聯(lián)系 /維護客戶 , 保持高水平的市場占有率 ?與倉儲部配合，使其高 效率的做好物流工作 ?進行市場一線信息收集 ?制定回款計劃 ?建立良好的分銷 渠道和銷售網(wǎng)絡 ?完成公司下達的 各項經(jīng)營目標 ?建立與上下游的 優(yōu)良的合作關系， 并簽定長期代理協(xié)議 ?提供良好的代理產(chǎn) 品售后服務，建立完 善的服務體系 ?配合研發(fā)進行電子商 務的市場調研 ?協(xié)調研發(fā)實施電子商 務市場發(fā)布 ?進行電子商務的市場 宣傳、推廣和品牌形象 的建立 ?進行電子商務的市場 拓展 ?負責電子商務市場拓 展 /技術支持的市場 /技 術人員隊伍的培養(yǎng) ?參與電子商務的相關 評審和決策 市場部下設若干產(chǎn)品經(jīng)理，分別負責對一個產(chǎn)品或某行業(yè)產(chǎn)品的市場策劃 市場部經(jīng)理 郵電 產(chǎn)品經(jīng)理 通訊 產(chǎn)品經(jīng)理 信息科技 產(chǎn)品經(jīng)理 其它 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷管理部主要進行營銷中心的各項管理工作 營銷管理部經(jīng)理 行政事務助理 銷售檔案助理 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 各銷售部統(tǒng)一銷售網(wǎng)絡規(guī)劃，各辦事處統(tǒng)一管理平臺 郵電 區(qū)域總經(jīng)理 辦事處主任 郵電 銷售經(jīng)理 通訊 銷售經(jīng)理 營銷管理部 通訊 區(qū)域總經(jīng)理 信息科技 區(qū)域總經(jīng)理 信息科技 銷售經(jīng)理 辦事處主任可由銷售經(jīng)理兼任，大辦事處設專職辦事處主任 統(tǒng)一省辦事處平臺管理 統(tǒng)一區(qū)域劃分 郵電 銷售部 通訊 銷售部 信息科技 銷售部 代理產(chǎn)品部增設渠道管理部負責銷售渠道的管理、開發(fā) 總經(jīng)理 產(chǎn)品一部 產(chǎn)品二部 產(chǎn)品三部 渠道管理部 電子商務部可與技術開發(fā)緊密地合作，以利于新業(yè)務開拓 電子商務部 電子商務開發(fā)部 電子商務部經(jīng)理 電子商務開發(fā)部經(jīng)理 營銷 技術 短期內 可兼職 為促進電子商務業(yè)務的發(fā)展，對電子商務的市場推廣可采取特殊政策： ?電子商務部推廣人員采取高工資、低傭金方式激勵，加強考核 ?其它各銷售部銷售人員無具體推廣任務，采取高傭金方式，激勵推廣熱情 ?分析媒體的生產(chǎn)成本 ?評估客戶及地區(qū)的贏利能力 ?提出銷售導向的財務報告 ?協(xié)助客戶優(yōu)化、采購和存貨政策 ?教育營銷部門了解政策的財務意義 ?保存執(zhí)行利潤計劃的材料 ?保持媒體費用的緊密控制 ?編制產(chǎn)品經(jīng)理的預算 ?就執(zhí)行策略的最有利時機提出建議 ?測定公關宣傳的效果 營銷總監(jiān)在組織中職能可以概括為計劃、執(zhí)行和控制 計劃職能： 通過尋找和評價機會，確定市場營銷戰(zhàn)略和貫徹戰(zhàn)略決策的行動計劃 執(zhí)行職能： 負責市場營銷戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行，重要客戶關系管理及政府關系溝通 控制職能： 針對計劃檢查計劃執(zhí)行情況，評價和獎懲，修訂計劃和重新制定新計劃。? 負責辦事處管理平臺的建設 ： 是公司派駐辦事處的行政管理者，負責辦事處的組織運作和資源管理 ， 對辦事處的組織文化建設和團隊建設負責? 負責辦事處客戶關系管理：? 協(xié)調、組織有關部門實施客戶關系規(guī)劃、客戶關系改進及客戶關系評估等一系列客戶關系管理工作。? 管理制度的執(zhí)行? 行政服務的效果? 企業(yè)文化建設? 各部門的滿意度 代理產(chǎn)品部渠道管理經(jīng)理職責 ?收集傳遞銷售渠道中的市場調查和情報信息 ?開發(fā)和傳播代理產(chǎn)品信息 ?尋找合作者，制定合作政策 ?銷售渠道設計，建立渠道目標 ?經(jīng)銷商關系保持，產(chǎn)品銷售檔案管理 進行代理產(chǎn)品部的后勤管理工作：訂單處理、倉儲、存貨管理和運輸 營銷中心下的電子商務部主要負責電子商務的銷售工作 電子商務部主要職責 電子商務部主要考核指標? 負責配合研發(fā)進行電子商務的市場調研? 負責確定電子商務的試驗工程并進行電子商務的試銷工作? 負責協(xié)調研發(fā)進行電子商務的市場發(fā)布評審，實施電子商務市場發(fā)布? 進行電子商務的市場宣傳、推廣和品牌形象的建立? 進行電子商務的市場拓展，負責產(chǎn)品的選型、準入工作? 負責電子商務市場拓展? 費用控制狀況? 拓展新用戶的數(shù)量? 是否及時準確的提供市場調研報告? 銷售額 項目開發(fā)流程 客戶 提出需求 調查分析 立項 制作標書 （商務條款） 競標 競標成功 撤項存檔 簽約 N 營銷管理部 調查報告 制作標書 （技術方案） 協(xié)助制作標書 提供產(chǎn)品信息 系統(tǒng)設計部 銷售部 Y 財務部 撤檔 建檔 跟蹤調查報告 方案設計申請單 合同 撤銷申請表 得到標書 立項 標書 整理合并投標書 提出意見 項目報價、定價流程 軟件工程部 計調部 市場部 銷售部 營銷管理部 否 是 列出項目所需明細 報價大于項目下限 進行成本核算 區(qū)域總經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 共同核算項目下限 銷售經(jīng)理 與客戶談判 銷售經(jīng)理對報價 進行調整 簽訂合同 建檔 銷售人員培訓流程 是 新員工 新員工培訓 銷售人員 人力資源部 總裁室 營銷管理部 開發(fā)中心 否 每季度一次 技術培訓 其他培訓計劃 費用預算 審批 組織培訓 效果測量 備案 備案 產(chǎn)品推廣流程 審批 預算產(chǎn)品推廣 年度總費用 選擇產(chǎn)品推廣手段 預算推廣費用 備案 產(chǎn)品經(jīng)理 總裁室 營銷總監(jiān) 營銷管理部 審批 實施活動計劃 結果評價 市場營銷計劃制定流程 進行外部市場研究 進行內部研究 確立市場營銷目標， 估計預期結果 制定市場營銷 戰(zhàn)略 /行動計劃 確定過程，包括 廣告 /促銷計劃 進行 SWOT分析 提出假設 編制預算 編寫計劃 審視和修正 實施計劃 計劃控制 總裁室 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售部 營銷總監(jiān) 下達營銷目標 審批 否 是 提供信息及建議 評價獎懲 符號說明：“ □ ”擬案經(jīng)辦單位 “ △ ”審核 “ ⊙ ”核定 市場營銷管理 —— 計劃與制度 權 限區(qū)分業(yè)務內容 經(jīng)辦單位承辦人主管總經(jīng)理總監(jiān)副總裁執(zhí)行副總裁總裁備注1. 年度銷售計劃的制定與修訂銷售部 □ △ △ △ △ △ ⊙ 會有關單位2. 銷售管理辦法的制定與修訂營銷管理部 □ △ △ △ △ ⊙ 會有關單位3. 產(chǎn)品價格的制定與調整 市場部 □ △ △ △ △ ⊙ 會有關單位4. 銷售人員待遇辦法的制定與修訂營銷管理部 □ △ △ △ △ △ ⊙ 會有關單位5. 銷售人員教育訓練計劃的制定與修訂銷售部 □ △ △ △ ⊙ 會有關單位計劃與制度6. 銷售人員教育訓練教材的編輯營銷管理部 □ ⊙ △ 會有關單位 符號說明：“ □ ”擬案經(jīng)辦單位 “ △ ”審核 “ ⊙ ”核定 市場營銷管理 —— 市場研究與發(fā)展 權 限區(qū)分業(yè)務內容經(jīng)辦單位承辦人主管總經(jīng)理總監(jiān)副總裁執(zhí)行副總裁總裁備注1. 市場調查與研究計劃的制定與修訂 市場部 □ △ △ ⊙2. 市場調查與研究的執(zhí)行 市場部 □ ⊙3. 銷售的預測 市場部 □ △ △ ⊙4. 市場情報的搜集、整理與提供 市場部 □ △ ⊙5. 廣告計劃的制定與修訂 市場部 □ △ △ △ ⊙6. 計劃內廣告的執(zhí)行 市場部 ( 1) 3000 0 元以下者 市場部 □ △ △ ⊙ ( 2) 超過 30000 元未滿 50000 元者 市場部 □ △ △ △ ⊙ ( 3) 超過 50000 元者 市場部 □ △ △ △ △ ⊙市場發(fā)展與研究7. 計劃外臨時性廣告活動的執(zhí)行 市場部 □ △ △ △ △ ⊙ 目錄 設計原則 中期結構 遠期結構 組織結構 體系 營銷體系 營運體系 管理體系 過渡期結構 技術體系 財務體系 生產(chǎn)運作戰(zhàn)略和 RD戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略下同一層次相互關聯(lián)的兩個不同戰(zhàn)略，因而相應組織結構的設計應該盡量遵循分設這一原則 生產(chǎn)運作戰(zhàn)略是指：在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的總體框架下，決定如何通過運作活動來達到企業(yè)的整體經(jīng)營目標 RD戰(zhàn)略是指：在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的總體框架下，決定如何通過 RD活動來支持企業(yè)完成整體發(fā)展目標 公司經(jīng)營戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 事業(yè)部戰(zhàn)略 RD戰(zhàn)略 生產(chǎn)運作戰(zhàn)略 財務戰(zhàn)略 事業(yè)部戰(zhàn)略 事業(yè)部戰(zhàn)略 人力戰(zhàn)略 生產(chǎn)運作和 RD兩大組織體系分設 將原本割裂開的生產(chǎn)運作過程統(tǒng)一，成立新的運營中心 三大中心的生產(chǎn)運營職能轉移到新的運營中心 工程服務中心 運營支持中心 技術開發(fā)中心 原技術開發(fā)中心的 RD職能轉移到新的技術開發(fā)中心 軟件工程部 運營中心 工程服務部 運營支持部 項目管理部 新成立的運營中心職能說明 工程服務中心 ?對公司銷售產(chǎn)品進行工程設計 、 施工 、 安裝 、 按期 、保質地交付給用戶 ?負責公司產(chǎn)品的售后維護 、最大限度地滿足用戶要求 ?對用戶進行現(xiàn)場培訓 ， 保證用戶對產(chǎn)品的使用質量；建立