【正文】 縣在文化與地理上與淮南本來就是一體，公司不應(yīng)當(dāng)局限于行政上的規(guī)劃，而樣將壽縣納入淮南銷售區(qū)域，這樣不但可以便于開發(fā)管理壽縣市場，也可以節(jié)約物流成本。誰控制了淮南的白酒團(tuán)購，誰就等于占領(lǐng)了淮南白酒市場的 制高點(diǎn)，可以在流通和餐飲兩大渠道不戰(zhàn)而屈人之兵！口子在 這一戰(zhàn)略上的表現(xiàn)尤其值得關(guān)注！想撼動(dòng)口子在淮南白酒團(tuán)購渠道中的龍頭老大地位，暫時(shí)還不太可能！我們應(yīng)當(dāng)在團(tuán)購這一塊，從小做起，做自己能做的，并且通過其他方式來切入團(tuán)購市場，這一點(diǎn)后面將會(huì)談到。主要產(chǎn)品有：五年口子窖、御尊口子窖、高爐家傳世經(jīng)典、高爐家徽風(fēng)皖韻、迎駕金星、古井貢九醞妙品、龍韻古井貢、皖酒皖國春秋、百年皖酒十年陳等各大廠家的形象品牌激戰(zhàn)于此。據(jù)了解， 2023年高爐家在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售額在 6000萬～ 7000萬之間，口子窖在 4000萬左右。該價(jià)格帶上的主流品牌有高爐家、迎駕銀星、 42度百年迎駕、百年皖酒。產(chǎn)品到了必須調(diào)整的時(shí)候。 4） 10元以下的低檔市場是淮南市場中取得一定成績的品牌就有十多個(gè)，皖酒和東北酒銷售情況最突出，而近來發(fā)展比較迅速的金裕皖。 1）商超概況及費(fèi)用：大型超市有上海華聯(lián)超市，大潤發(fā)等，需要法人資格，存在賬期太長問題，單品進(jìn)店費(fèi)在 3000—— 5000元左右。 2） 酒店概況及費(fèi)用 ：大型酒店有：新錦江大酒店（迎駕以 30萬買斷供貨權(quán)）、藍(lán)寶大酒店（進(jìn)場費(fèi)用約 1萬），金茂大酒店（一次性付清進(jìn)場費(fèi)用方才可以洽談）、金禧酒店等。中檔酒店在 5000元左右，象森都大酒店和海明月大酒店（一次性進(jìn)場費(fèi)用都在 5000元左右）。 ? 出現(xiàn)一批有代表性的超級大賣場，白酒專營店也受到各白酒廠家的重視，小店的市場占有率有所下降。 ? 口子、高爐、迎駕、古井、皖酒是淮南市場五大白酒品牌，其中口子占據(jù)中高端餐飲市場領(lǐng)軍地位，迎駕、高爐、古井在低端市場幾乎全面覆蓋。 渠道分析 ? 各級代理商逐漸下沉渠道重心，在二級區(qū)域建立自己的分銷體系。 ? 主要白酒品牌加大對終端的掌控力度，買斷之風(fēng)盛行。后來，由于沒有合理的市場政策出臺，我們的市場銷量已經(jīng)下滑到 1000千萬以下。這是一種雙贏的模式！我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決地加以采用。 W — 劣勢 ? 淮南辦事處缺乏強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)人，辦事處負(fù)責(zé)人工作積極性與責(zé)任心都不高 ? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍紀(jì)律渙散，整體素質(zhì)低下 ? 經(jīng)銷商實(shí)力、思路都無法適應(yīng)淮南市場當(dāng)前激烈的市場競爭 ? 市場網(wǎng)絡(luò)體系不健全，終端覆蓋率低 ? 產(chǎn)品線短，無法全面覆蓋市場 ? 廣告宣傳的投入力度不夠、促銷空間的狹小不符合淮南這一重要市場的發(fā)展需求 ? 由于市場跨度大，經(jīng)銷商實(shí)力有限，物流配送無法全區(qū)有效通達(dá) ? 售后服務(wù)薄弱，終端客戶與消費(fèi)者滿意度低 ? 我公司總部對市場響應(yīng)速度慢，決策跟不上市場的激變 O— 機(jī)遇 ? 在淮南，大多數(shù)白酒品牌依然采用傳統(tǒng)營銷模式來構(gòu)建市場銷售體系，尚沒有完全建立直分銷體系，這為文王在中低端白酒市場建立直分銷體系提供了時(shí)間優(yōu)勢 ? 各大白酒品牌主要將目光盯住餐飲終端和團(tuán)購兩大塊進(jìn)行激烈競爭，在專賣經(jīng)營與賣場這兩大塊尚有文王用武之地，可以大力拓展這兩大銷售渠道，并通過專賣經(jīng)營向餐飲和團(tuán)購進(jìn)行戰(zhàn)略輻射，形成自己獨(dú)特的銷售模式 ? 淮南市域分散，終端分布相對不夠集中，這對文王構(gòu)建直分銷體系帶來了便利，也是文王重新回歸淮南強(qiáng)勢品牌地位的有效手段 ? 淮南地區(qū)做沱牌，臨水，金裕皖以及啤酒和飲料等的分銷商眾多，而且實(shí)力不算太低，為文王在淮南構(gòu)建區(qū)域分銷體系提供了經(jīng)銷商資源 T — 威脅 ? 缺乏具有區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)和高素質(zhì)團(tuán)結(jié)協(xié)作的業(yè)務(wù)開拓隊(duì)伍，是文王在淮南不能扭轉(zhuǎn)不利局面根本原因 ? 我公司為適應(yīng)市場競爭需要，必須在渠道策略上進(jìn)行必要的變革，產(chǎn)品組合必須重新構(gòu)建，經(jīng)銷隊(duì)伍必須重新整合，這可能導(dǎo)致廠商關(guān)系破裂，在短時(shí)期內(nèi)造成市場動(dòng)蕩 ? 競爭品牌如口子，高爐，古井等在淮南運(yùn)作多年，市場地位穩(wěn)固，難以在短時(shí)間內(nèi)撼動(dòng) ? 終端預(yù)留的空間已經(jīng)不多，使我公司難以在短期內(nèi)取得突破性進(jìn)展 ? 終端切入費(fèi)用代價(jià)不菲，沒有大規(guī)模的市場動(dòng)作很難取得所期望的市場成效 第四章 :策略分析 鑒于淮南重要的戰(zhàn)略地位，公司應(yīng)當(dāng)將淮南列為 2023年市場突破的重點(diǎn)，因?yàn)榛茨喜坏沁B接阜陽與合肥的戰(zhàn)略要地，而且由于文王曾經(jīng)在淮南的輝煌，消費(fèi)者基礎(chǔ)相對其它薄弱市場更容易突破；更由于淮南市場容量大，銷售增量快，市場空間相對寬松，容易取得進(jìn)展，所以淮南市場不但應(yīng)該占領(lǐng)、必須占領(lǐng)，而且能夠占領(lǐng)！為了有效應(yīng)對淮南市場的特性和文王自身的狀況，我公司應(yīng)當(dāng)在淮南采取以下策略： 利用雙層市場架構(gòu)理論在淮南建立總分結(jié)合的市場銷售體系 1）首先利用公司新開發(fā)的高端產(chǎn)品：經(jīng)典系列，并且配合一些與當(dāng)前產(chǎn)品沒有沖突的老產(chǎn)品招募新的淮南總經(jīng)銷商，用于對中高檔市場的開拓和競爭，力求在淮南中高檔市場分得一杯羹 2）利用我公司的老產(chǎn)品，選取 6到 9個(gè)左右的主要產(chǎn)品，由我公司在淮南直接建庫，與現(xiàn)在的總經(jīng)銷實(shí)施全面戰(zhàn)略合作，在各區(qū)域建立分銷體系。 4）建立特約銷售系統(tǒng)，在各分銷區(qū)域分別發(fā)展兩家特約銷售客戶（商超、餐飲各1家） 構(gòu)建新老結(jié)合全面覆蓋的產(chǎn)品線，其中新產(chǎn)品 3個(gè)，老產(chǎn)品 9個(gè)，共 12個(gè)主要產(chǎn)品 改進(jìn)組織架構(gòu)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，來滿足多品種銷售的需要 第五章 :2023年淮南市場組織調(diào)整方案 ,將淮南辦事處建成為營銷中心 ,級別與阜陽、合肥、六安、安慶、省外營銷中心平級 .設(shè)經(jīng)理 1人 1名，負(fù)責(zé)對新產(chǎn)品總經(jīng)銷商的服務(wù)、管理以及市場體系構(gòu)建工作，對營銷中心經(jīng)理負(fù)責(zé)。 8名，分管 8大分銷區(qū)域分銷商和特約銷售商，同時(shí)負(fù)責(zé)本轄區(qū)低檔餐飲、流通終端的開發(fā)與管理 8人，分別管理各區(qū)域的專營店，對營銷中心經(jīng)理負(fù)責(zé)。 ，組長 1人，市場成熟后，配置專員 2人，負(fù)責(zé)市場緝查與考核 . ：包括促銷人員、辦事處文員、會(huì)計(jì)、倉庫管理員、駕駛員等根據(jù)需要配置。此方案實(shí)現(xiàn)了扁平化管理模式。 ，按其原先級別考核其工資待遇和發(fā)放福利。 資和福利待遇，但有銷售提成，銷售提成按完成任務(wù)的百分比發(fā)放，定級為每年 5萬元（任務(wù)原始本量為 100萬），完成任務(wù)的百分之六十可以發(fā)放 3萬，依次類推。任務(wù)量根據(jù)其開發(fā)的客戶對象具體制定。 。這使我們無法構(gòu)建起完善的產(chǎn)品銷售覆蓋網(wǎng)絡(luò)，也無法區(qū)分戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，更不可能分產(chǎn)品、有針對性地因應(yīng)競品的市場競爭。 ，這樣既可以加快在淮南新的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，又可以改變文王在淮南產(chǎn)