【正文】 限制了實達在大行業(yè)客戶市場充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，整合對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達 3040% ? 結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題 , 重要的是建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng) 8 Start/980929/SHFR(97GB) 實達銷售程序評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 現(xiàn)有的銷售方法和實踐為實達樹立了在終端市場的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的 PC業(yè)務(wù)。由于原直銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線帶來的直銷客戶面的擴大及銷售復(fù)雜性的增加，大客戶 /關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾? ? 依靠價格策略和對市場的快速反應(yīng)，實達在相對短的時間內(nèi)建立起了一個初具規(guī)模的 PC業(yè)務(wù)。但現(xiàn)有的業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和集團整體或長遠利益之間的偏差。 回顧階段一揭示的主要問題 182。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。 實施挑戰(zhàn)及計劃 13 Start/980929/SHFR(97GB) 實達新的組織結(jié)構(gòu)方案 終端 POS 針打 ATM UPS 家用PC 康柏 Epson Modem 軟件 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 市場營銷及戰(zhàn)略部 硬件產(chǎn)業(yè)部 銷售部 總裁 營銷服務(wù) 品牌管理 業(yè)務(wù)計劃 行業(yè)產(chǎn)品 RD 商用 /家用產(chǎn)品 RD 外設(shè) 打印機 PC Compaq Epson 全國渠道部 全國渠道伙伴 全國大客戶部 全國性大客戶 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 行業(yè) 1 行業(yè) 2 ….. 分銷 /代理 VAR ….. 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 大客戶部 渠道部 RD* 生產(chǎn)制造 * 售后服務(wù) 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 客戶服務(wù) 商用PC 代理產(chǎn)品營銷 銷售分公司 * 將來的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的 612個月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局 14 Start/980929/SHFR(97GB) 新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性 ?銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個集團，銷售集團所經(jīng)營的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享 ?現(xiàn)代化的市場營銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團目前十分薄弱的市場營銷能力 ?銷售和營銷體系均以市場 /客戶為導(dǎo)向，利于實達更好地滿足客戶需求 15 Start/980929/SHFR(97GB) 實達營銷體系部門使命 部門 使命 /職責(zé) 總部營銷及戰(zhàn)略部 ?制訂集團硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃 ?制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保實達產(chǎn)品市場份額及利潤最大化 ?提供高效的客戶 /市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對實達產(chǎn)品的需求 ?管理及強化實達品牌，創(chuàng)造最大的品牌價值 ?培養(yǎng)和提高集團整體市場營銷能力 ?協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 ?建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案 ?確保實達行業(yè)產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 ?參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策 ?負責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價 ) ?主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放 ?制定產(chǎn)品線促銷廣告計劃 ?設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場份額及利潤最大化 ?協(xié)調(diào)及審核各商用 /家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 ?確保實達商用 /家用產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 ?參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略 ?(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理 ) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品經(jīng)理 商用 /家用產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品經(jīng)理 16 Start/980929/SHFR(97GB) 實達營銷體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責(zé) ?制訂并執(zhí)行集團的客戶 /市場溝通計劃 (形象廣告、產(chǎn)品展示會 ) ?指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計劃，集中廣告代理商管理 ?進行市場調(diào)研 ?強化實達品牌，創(chuàng)造最大品牌價值 ?適時引入 /建立新品牌 ?制訂集團產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進行相應(yīng)的市場宣傳 ?制訂售后服務(wù)具體政策，供銷售體系相關(guān)部門 (服務(wù)中心及地區(qū)分公司售后服務(wù) )執(zhí)行 ?管理集團的產(chǎn)品咨詢電話熱線及 (今后的 )與電子商務(wù)相關(guān)的活動 (如公司的網(wǎng)頁管理 ) 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 總部營銷及業(yè)務(wù)計劃 ?主持集團戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃程序 ?跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行情況 業(yè)務(wù)計劃 17 Start/980929/SHFR(97GB) 實達銷售體系部門使命 銷售部 ?最大程度地向行業(yè)客戶及商用 /家用客戶銷售所有實達產(chǎn)品 ?確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系 ?主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有實達產(chǎn)品 ?確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù) ?確保實現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo) ?主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?發(fā)展并管理全國性渠道伙伴 ?確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持 全國大客戶部 全國渠道部 部門 使命 /職責(zé) 銷售 分公司 ?提供全國性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持 (如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等 ) ?為各分公司的售后服務(wù)活動提供業(yè)務(wù)支持 服務(wù)中心 ?開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案 (現(xiàn)以 POS系統(tǒng)及方案為主 ) ?幫助地區(qū)及全國大客戶部進行售前、售中服務(wù) 系統(tǒng)支持 18 Start/980929/SHFR(97GB) 大客戶部 渠道部 產(chǎn)品 /技術(shù)支持部 實達銷售體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責(zé) 銷售部 ?最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實達產(chǎn)品 (以行業(yè)產(chǎn)品為主 )，實現(xiàn)客戶貢獻最大化 ?確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實現(xiàn)及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務(wù) ?最大程度地通過分銷渠道 (包括 VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有實達產(chǎn)品 (以商用 /家用產(chǎn)品為主 ) ?確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實現(xiàn)及銷售費用最小化 ?建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對全國性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務(wù)及支持 ?幫助大客戶部及渠道部進行售前、售中服務(wù) (包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等 ) ?幫助新產(chǎn)品順利滲透進入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道 售后服務(wù) ?提供實達產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù) 銷售 分公司 ?(同銷售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份 ) 19 Start/980929/SHFR(97GB) 跨部門的協(xié)調(diào) 總裁 銷售部 硬件產(chǎn)業(yè)部 市場營銷及戰(zhàn)略部 新產(chǎn)品開發(fā) 銷售指標(biāo)/預(yù)算制定 渠道戰(zhàn)略制定 新的組織結(jié)構(gòu)要求三大部門及其下屬機構(gòu)在主要程序活動上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的 協(xié)調(diào)界面 具體反映在： ?各部門在主要程序 /活動中的明確職責(zé) ?各部門在主要程序 /活動中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時間約束 20 Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在主要程序及活動中的角色 主要程序 /活動 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 RD 生產(chǎn) 市場營銷及戰(zhàn)略部 銷售部 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品戰(zhàn)略 審批 審批 審批 審核 審核 主持 /開發(fā) 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 審核 審核 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 /審核 /執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 審核 審核 監(jiān)督 驅(qū)動 審批 審批 輸入 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 開發(fā) 輸入 /執(zhí)行 輸入 驅(qū)動 /執(zhí)行 開發(fā) 輸入 新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品投放 定價 解決方案開發(fā) 大客戶戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 銷售指標(biāo) /預(yù)算 廣告 促銷 審批 (審批 ) 審批 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 計劃 /執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 制定 計劃 制定 計劃 主持 / 驅(qū)動 審批 輸入 審批 審核 審核 輸入 輸入 21 Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在主要程序及活動中的角色 (續(xù) ) 業(yè)務(wù)計劃 輸入 輸入 審核 輸入 審核 計劃 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 輸入 執(zhí)行 制定 輸入 開發(fā) 主持 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 制定 輸入 /執(zhí)行 主要程序 /活動 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 RD 生產(chǎn) 市場營銷及戰(zhàn)略部 銷售部 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品經(jīng)理 客戶 /渠道開發(fā) / 管理 審批 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 (售前、售中服務(wù) ) 售后服務(wù) (審批 ) 新業(yè)務(wù)開發(fā) 審批 審批 市場溝通 品牌戰(zhàn)略 審批 審批 審批 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 銷售 執(zhí)行 審批 輸入 制定 輸入 /執(zhí)行 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 22 Start/980929/SHFR(97GB) 片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)員 (市區(qū)，2) 華東片區(qū)舉例 業(yè)務(wù)員 (郊縣， 2) 上海 分公司 關(guān)鍵客戶經(jīng)理 非關(guān)鍵客戶經(jīng)理 江蘇 分公司 關(guān)鍵客戶經(jīng)理 浙江 分公司 安徽 分公司 銷售部 渠道部 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)員 大客戶部 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 售后服務(wù) 其他 (財務(wù)、后勤 華東片區(qū)負責(zé)人 23 Start/980929/SHFR(97GB) 分公司銷售活動運作中的幾個關(guān)鍵問題 問題 建議的答案 ?全國大客戶部和銷售分公司在對全國性大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？ ?全國大客戶部在對全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務(wù)由客戶所在地的分公司執(zhí)行。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公司銷售的總指標(biāo)。分公司總經(jīng)理對渠道部進行行政上的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證全國渠道部的策略得以貫徹執(zhí)行 ?分公司渠道部是否要分成代理和自有產(chǎn)品兩部分？ ?建議不分開。當(dāng)然，在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失 24 Start/980929/SHFR(97GB) 分公司銷售活動運作中的幾個關(guān)鍵問題 (續(xù) ) 問題 建議的答案 ?分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？ ?關(guān)鍵客戶經(jīng)理負責(zé)客戶的省行工作以及地市行的關(guān)系 ?業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。出現(xiàn)不能協(xié)調(diào)的矛盾時，由分公司總經(jīng)理決定 ?非關(guān)鍵客戶經(jīng)理如何設(shè)置和工作？ ?可以按行業(yè)將客戶歸類，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理負責(zé)不同的行業(yè)類 ?不配備業(yè)務(wù)員，因為非