價格調(diào)整策略-在線瀏覽
2025-04-09 11:59本頁面
【正文】 減，企業(yè)運(yùn)營更是捉襟見肘，如何力挽狂瀾成了企業(yè)困局中必須考慮的事情。但隨之產(chǎn)品的原料含巧克力、 奶粉 、奶油、鍍鋁膜以及管理費(fèi)用等大幅漲價，使得毛利驟降到 14％左右，扣除企業(yè)的管理費(fèi)用和物流費(fèi)用后，雖然沒有導(dǎo)致虧損，但利潤幾乎無處可談。 背景 4 一個主線產(chǎn)品妙脆的漲價課題擺在我的面前，企業(yè)的銷售管理者在漲價問題上慎之又慎，公司各個董事、董事長也積極支持漲價。 他山之石 漲價之初，企業(yè)參照了很多企業(yè)的做法，進(jìn)行了很詳細(xì)的分析論證，市場部、銷售部的各級管理者各抒己見，爭論不休。 了解到，一些企業(yè)漲價之初釋放消息，讓 經(jīng)銷商 備貨，或是直接促銷給其備庫，然后價格調(diào)整，逐漸讓經(jīng)銷商適應(yīng)，或是遇到一些渠道抵制后，再以促銷拉動渠道上路。這是直接漲價最 通用 的模式，也是弊端最多的模式之一，但相比較起來暢銷產(chǎn)品采用的機(jī)率多些，因為換產(chǎn)品包裝和規(guī)格有可能使 消費(fèi)者 混淆產(chǎn)品的 VI，甚至等同于假冒產(chǎn)品，在冷飲行業(yè)跟隨之風(fēng)旺盛的今天，強(qiáng)勢產(chǎn)品的漲價幾乎都是直接漲價的。因此選擇了直接漲價的方式。下面是妙脆的 swot分析： 分析 從以上我們可以看出，產(chǎn)品的各個要素出現(xiàn)的問題矛盾最終都和價格體系息息相關(guān)，價格成了 4p中的關(guān)鍵核心因素了，因此分析之后我們對價格調(diào)整的緊迫感更加強(qiáng)烈了。如果作價格上的調(diào)整，微調(diào)可能不影響渠道終端的售賣價格，渠道商可能忍痛少賺而不觸動供貨價格，而尋找高利潤產(chǎn)品進(jìn)行替代。而二線城市的獨(dú)家經(jīng)銷商為了維持自己強(qiáng)大倉儲、物流等等費(fèi)用的開支， 7%返點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，于是產(chǎn)品要進(jìn)行渠道加價銷售，單箱一般加價 2元，這時竄貨價差空間就出現(xiàn)了。 問題 3 從產(chǎn)品的歷史淵源得知，歷史上之所以沒有類似矛盾，就是因為所有的支裝產(chǎn)品就是兩個零售價格，一是零售 元的產(chǎn)品，表現(xiàn)為克重較小，口感一般，產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵。隨著 競爭 的日益深化，渠道之間各個環(huán)節(jié)都在激烈的競爭，最終表現(xiàn)形式就是價格的波動，導(dǎo)致東北區(qū)域市場出現(xiàn)了 /2支的特殊現(xiàn)象了。 問題 1 激烈的會議論證之后，最終停留在一個命題上，即這個產(chǎn)品現(xiàn)在看來是否在 1元價格面前物有所值，廣大消費(fèi)者是否接受 1元這個價格。 市場調(diào)研 ? 經(jīng)銷商調(diào)研 ? 消費(fèi)者調(diào)研 經(jīng)銷商調(diào)研 — 開會 為了更好的把價格調(diào)整工作作到風(fēng)險最小，市場波動最小，首先召開 了一次中度規(guī)模的經(jīng)銷商大會，所有年銷售額超過60萬的經(jīng)銷商和 30萬的分銷商都被召集到一起，開了一次針對價格的專題會議。同時經(jīng)銷商認(rèn)為妙脆產(chǎn)品原來市場價格就是 1元的零售價格，市場的接受程度不容置疑，這使企業(yè)極大的增強(qiáng)了漲價的信心。但現(xiàn)實是外埠受到運(yùn)費(fèi)、管理 團(tuán)隊 等費(fèi)用的高昂支出的限制根本不可能提高返點(diǎn)，同時一線市場受競品的打壓和競爭返點(diǎn)也不能降，這不僅僅是契約的問題。 消費(fèi)者調(diào)研 ? 為了更好的把漲價工作進(jìn)行下去，尋找一個最為接近合理的 解決方案 ，把調(diào)整的陣痛半徑盡量縮小，也避免一個錯誤的決策使企業(yè)陷入動蕩之中，為此企業(yè)精心 組
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