【正文】 ? 但具體效果如何仍取決于信產(chǎn)部對資費的政策規(guī)定 8 UNC/010109/SHLZ(97GB) 0 . 72 . 08 . 08 . 00 . 32 . 54 . 84 . 80 . 31 . 53 . 22 . 4網(wǎng)通對信產(chǎn)部的新資費標準做出大幅度降價的迅速反應 每分鐘資費 元 /分鐘 打往美國、加拿大 此舉的含義 ? 網(wǎng)通向業(yè)內同行表示出其立志成為“價格領袖”的決心 ? 而且，他們并不會為此而犧牲在質量上的形象。我們的第一個 IDC用戶現(xiàn)在也要求搬離 … ” – 銷售人員 “聯(lián)通的網(wǎng)絡很不穩(wěn)定。這樣太影響我們的工作效率” – 公司用戶 網(wǎng)絡穩(wěn)定性欠佳 本地接入網(wǎng)覆蓋低 “從資本回報率的角度上講，我們只能做 2M以上的專線接入?！? – 技術人員 10 UNC/010109/SHLZ(97GB) 2023年數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報 ? 現(xiàn)狀分析 ? 市場舉措建議 11 UNC/010109/SHLZ(97GB) 這些障礙可以通過實施以下的中短期舉措來克服 ? 住宅用戶 ? 公司用戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶 目標客戶群 2023 ? 向住宅用戶提供有價格競爭力的VOIP產(chǎn)品，并提供方便的撥號方式 ? 向公司用戶提供有價格競爭力的VOIP、 193長途和數(shù)據(jù)產(chǎn)品及其組合套餐 (以及與 130手機的組合套餐 ) ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務器托管服務 產(chǎn)品 /服務 “ Budget Call” “都市一線通”和“環(huán)球一線通” “ Allinone” 具體舉措 1 2 3 20232023 ? 公司用戶 ? 住宅用戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶 ? 向住宅用戶提供有價格競爭力的VOIP產(chǎn)品，并提供方便的撥號方式 ? 向公司用戶提供公司內部語音和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡方案的設計和實施 ? 向跨國公司用戶提供跨國界的專線租用 ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務器托管服務和網(wǎng)站管理服務 ? 根據(jù) 2023年業(yè)務發(fā)展情況而定 12 UNC/010109/SHLZ(97GB) 要實現(xiàn)中期目標，聯(lián)通應從總部和上海分公司兩個層面入手 聯(lián)通上海分公司 ? 培養(yǎng)關鍵客戶管理能力，招聘和培養(yǎng)客戶經(jīng)理 –設計關鍵客戶管理流程 –建立公司客戶數(shù)據(jù)庫，收集有關信息 銷售 營銷 網(wǎng)絡 ? 培養(yǎng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，例如概念開發(fā)、測試、定價等能力 ? 根據(jù)各商業(yè)樓的通信量和接入的難易度，對各商業(yè)樓進行優(yōu)先排序，以有重點地提高接入網(wǎng)的覆蓋率 聯(lián)通總部 ? 調試和優(yōu)化數(shù)據(jù)、 VOIP和長途網(wǎng)絡，穩(wěn)定網(wǎng)絡質量 網(wǎng)絡 互聯(lián)互通 ? 增強政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應政策，向中國電信施加壓力，以增加中國電信和聯(lián)通的 VOIP、165及長途網(wǎng)絡的互聯(lián)端口數(shù)，提高網(wǎng)絡的通暢性 ? 加強下列國際國內合作 –公司內部網(wǎng)絡方案的設計和實施 – IDC的網(wǎng)站管理服務 –互聯(lián)網(wǎng)國際出口 戰(zhàn)略規(guī)劃 互聯(lián)互通 ? 配備足夠人員，管理與上海電信的合作關系，并加強攻關力度 13 UNC/010109/SHLZ(97GB) 19801986 19861991 1991 90年代中期 美國 MCI的發(fā)展歷程給通信市場的進攻者提供了很好的借鑒經(jīng)驗 對聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對網(wǎng)絡要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取 MCI的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價格敏感性強的個人用戶。對于已消費滿 200元以上的用戶可以贈送撥號器或 IP電話機 ? 主要以 17911預付卡的形式通過超市、報亭等現(xiàn)有渠道銷售 ? 其它通過可靠的登記及收費渠道：大樓物業(yè)管理處、銀行信用卡以及對 130協(xié)議用戶的統(tǒng)一帳單 1 16 UNC/010109/SHLZ(97GB) 市場舉措建議 (2/3) 2 “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” (即公司用戶的“親友計劃” ) ? 針對對價格敏感但又關注質量的公司用戶 ? 用戶可以根據(jù)需求選擇 VOIP或者電路交換長途 193產(chǎn)品 ? 有競爭力的 VOIP和電路交換長途 193資費 –對打往若干國際國內城市提供比中國電信實際資費低 3040%的資費 –對打往其他城市提供和中國電信相同的資費 ? 若干特惠國際國內城市的選擇 –國際以通信量最大且聯(lián)通能保證網(wǎng)絡通暢性的主要國家為主：如美國、加拿大、英國、澳大利亞、日本、香港、臺灣、韓國 –國內以聯(lián)通電路交換網(wǎng)路可以覆蓋且能保證網(wǎng)絡通暢性的主要城市為主：如北京、深圳、廣州 ? 對于與聯(lián)通簽定合約的用戶給予更高的優(yōu)惠 舉措 目標定位 說明 價格舉措 17 UNC/010109/SHLZ(97GB) 套餐舉措 市場舉措建議 (3/3) 3 “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 ? 針對聯(lián)通城域網(wǎng)已接通的商業(yè)大樓內的公司用戶 ? 增加城域網(wǎng)的利用率，加快投資回收周期 ? 有競爭力的資費，公司用戶可按需要選擇相應產(chǎn)品組合 –數(shù)據(jù)：比中國電信的實際資費 (而非報價單資費 )低 20% – VOIP和 193：比中國電信的實際資費低 20% – GSM公司套餐：內容與移動市場及銷售部所設計的公司套餐相同 ? 所有數(shù)據(jù)、 VOIP、 193和 GSM公司套餐的每月語音和數(shù)據(jù)通信費都將被計入總體套餐月通信費，按量給予階梯式返利或折扣 ? 這種階梯式返利或折扣的額度根據(jù) 3月、半年或一年的合約期有所差別 ? 第一個月的試用期不受合約限制 舉措 目標定位 說明 18 UNC/010109/SHLZ(97GB) A 57413391611各項市場舉措會帶來相應的收入增長 市場舉措 預計舉措所導致的 2023年通信收入 (百萬元 ) 1 2 3 “ Budget Call” 實惠方便的家庭 VOIP 161110766預計營銷、銷售及投資費用 (百萬元 ) 最好情形 最差情形 * 不包括 GSM公司套餐帶來的通信收入 資料來源： 麥肯錫分析 “都市一線通 ”和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 * B 19 UNC/010109/SHLZ(97GB) 4130232105對各項市場舉措的評估應以其可行性和產(chǎn)生的效果為依據(jù) 市場舉措 預計舉措所導致的 2023年凈收入增長或下降 ( B – A ) (百萬元 ) 1 2 “ Budget Call”實惠方便的家庭 VOIP 可行性 222014發(fā)生機率 預計舉措所導致的 2023年凈收入增長的平均值 (百萬元 ) 最好情形 最差情形 高 低 可行性 “都市一線通 ”和“環(huán)球一線通” 50% 50% 50% 50% 50% 50% 3 * 不包括 GSM公司套餐帶來的通信收入 資料來源： 麥肯錫分析 “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 * 20 UNC/010109/SHLZ(97GB) 各項市場舉措的優(yōu)先順序 可行性 ? 政策 ? 技術 ? 市場 產(chǎn)生效果 ? 預計 2023年凈收入增長的平均值 市場舉措 高 低 低 高 1 2 3 速戰(zhàn)速勝 集中出擊 避免 等待時機 資料來源： 麥肯錫分析 1 3 2 “ Budget Call”實惠方便的家庭 VOIP “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 21 UNC/010109/SHLZ(97GB) “ Budget Call” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評價 ? 政策 () ? 技術 () ? 市場 () + 新出臺的資費政策允許運營商對 VOIP自由定價 + 從技術上來講，聯(lián)通的系統(tǒng)可以做主叫識別，但需要擴充數(shù)據(jù)庫容量 + 雖然聯(lián)通的 VOIP網(wǎng)可以通達各地，但是部分國內城市因與中國電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，高峰時間的網(wǎng)絡容量有限 + 目前商業(yè)用戶是長話市場主體，但住宅用戶將有顯著增長 + 用戶調研顯示，住宅用戶多數(shù)對價格比較敏感，而且對 VOIP的質量較為認可 + 住宅用戶對現(xiàn)在 IP卡需要撥長串的用戶名和密碼感到很麻煩 + 網(wǎng)通實際已對 VOIP大幅度降價，隨著 PSTN長途新資費實施期的接近，聯(lián)通 VO