銷售心理分析與顧客類型分析-在線瀏覽
2025-04-05 10:38本頁面
【正文】 強調(diào)售后 顧客消費心理 8階段 顧客消費心理轉(zhuǎn)變 購買“必要性”的商品： 理智 必要 維持水準 合理消費 購買“感覺上占便宜”的商品 購買“安全性高”的商品： 價值 品質(zhì) 售后服務 顧客消費心理轉(zhuǎn)變 顧客類型區(qū)分 —— 如何應對 進店顧客的不同形態(tài) 純粹閑逛型 特點 : A 無購買意圖，感受氣氛，消磨時光 不排除沖動性購買 B 行為緩慢，談笑風生； C 行為拘謹，徘徊觀望；湊熱鬧 應對方式 : A 不必急于接觸，注意動向 B 欲察看商品時，熱情接待 巡視商品行情型 特點： A 無購買目標打算，偶遇符合心意商品 B 腳步不快，神情自若的環(huán)視商品 C 臨近商品不急于提出問題和購買要求 應對方式： A 隨意瀏覽，發(fā)生興趣，表露中意神情，進行接觸 B 不能盯著顧客，緊張戒備心理，不能過早接觸顧客 新商品、新進商品、暢銷品、促銷商品 進店顧客的不同形態(tài) 胸有成竹型 特點： A 明確購買目標，將購物清單、采購內(nèi)容及預算 B 進入商店目光集中，腳步輕快，直奔商品 C 主動提出購買需求，不太可能有沖動購買的行為 應對方式： A “ 求速”，接近，快準狠，以求迅速成交 B 不要廢話，令顧客反感，導致銷售中斷 進店顧客的不同形態(tài) 老年顧客 特點 : A喜相對傳統(tǒng)舒適、價格實惠款式，對新品有懷疑 B購買時動作緩慢，挑選仔細，喜歡問長問短 C對導購人員的態(tài)度反應非常敏感 應對方式： A 態(tài)度宜親切、熱誠，服務時要有足夠的耐心 B 推薦價格適中、傳統(tǒng)舒適、方便的款式 忌：不耐煩或態(tài)度冷漠 進店顧客的不同形態(tài) 中年顧客 特點： A 多屬理智購買，購買時比較自信 B 經(jīng)濟觀念較強，喜歡既經(jīng)濟，質(zhì)量又好的產(chǎn)品 應對方式： 以親切、誠懇、專業(yè)的態(tài)度對待 進店顧客的不同形態(tài) 按顧客的年齡差異分 青年顧客 特點： A 具有強列的生活美感，商品價值觀念相對淡薄 見到自己喜歡的款式，會產(chǎn)生購買欲望和行動 B 追求檔次、品牌，求新、奇、美，喜歡流行 C 購買具有沖動性，易受外部因素影響 應對方式： 盡量推介目前流行、前衛(wèi)或新面料、新功能的商品 男性顧客 特點： A 理智型購買，比較自信，不喜歡熱情介紹 B 購買動機被動性（專業(yè)的介紹，易改變主意） C 品牌、質(zhì)地、款式、功能為主，價格因素較小 D 希望迅速成交 按顧客的年齡差異分 女性顧客 特點： A 購買動機具
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