消費者購買行為分析--alex-008-在線瀏覽
2025-04-05 01:58本頁面
【正文】 意可見績效＜預期績效私下行為 抱怨、要求退貨、要求補償 … 資料下載大全 第二節(jié) 影響消費者 購買行為的主要因素 資料下載大全 購買者決策過程 購買者行為特征 購買者黑箱 資料下載大全 定義 文化是植根在一定的物質、社會、歷史傳統(tǒng)的基礎上形成的特定的價值觀念、信仰、思維方式、習俗的總稱。 資料下載大全 在不同的亞文化群體中 ， 人們的價值價值觀念 、 風俗習慣及審美觀等表現(xiàn)出不同的特征 。 資料下載大全 7% 9% 32% 38% 12% 2% 1% 下下層 7 下上層 6 中下層 5 中中層 4 中上層 3 上下層 2 上上層 1 美國社會階層 社會階層不僅受收入影響 ， 也受如職業(yè) 、 教育 、 居住環(huán)境等影響 ， 行為特征表現(xiàn)在衣著 、 說話方式 、 娛樂愛好等差別上 。 資料下載大全 第一 ， 同一社會階層的人 ， 其行為要比來自兩個社會階層的人的行為更相似 。 第三 ， 社會階層是受到職業(yè) 、 財富 、 收入 、 教育和價值觀等多種變量的制約 。 但一般是盡量保持其已在的階層并盡力提高自己的社會階層 。 參考群體 正向 影響 反向 影響 首要 次要 崇拜 隔離 非成員 成員 資料下載大全 影響： ①參考群體使一個人受到新的行為和生活方式的影響。 ③參考群體會產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會影響個人的產(chǎn)品選擇和品牌選擇。 導向性家庭 包括 與父母和子女 組成的家庭。核心家庭是社會 中最基本也重要的消費單位。 資料下載大全 角色 是周圍人對一個人的要求 ， 要求一個人在各種不同的場合中應起的作用 。 角色影響人的行為包括購買行為 產(chǎn)品和品牌可以 成為地位標志 資料下載大全 家庭生命周期 (Family Life Cycle))人們在一生中隨著年齡的不斷變化行為也不斷變化，所購買的商品也不斷變化。以自然年齡來分析購買行為，會有較大的局限性，因此需要根據(jù)人的家庭生活狀況變化來研究消費者的購買行為，這是研究 FLC的意義所在。 1 “穿”是飽別人的眼福， “吃”才飽自己的肚腹！ 2 “吃”只能說明你是動物， “穿”才說明你是人！ 兩種不同的生活方式： 資料下載大全 個性 指一個人所特有的心理特征，它導致一個人對其所處的生活環(huán)境相對一致和持續(xù)不斷的反應。 針對個性設計 產(chǎn)品和廣告 資料下載大全 自我概念 (Self Concept) 或稱自我形象（ Self Image）是與個性有關的一個概念， 指一個人在內(nèi)心對自己所形成復雜的圖象 。 資料下載大全 動機 (Motivation) 可以及時引導人們?nèi)ヌ角鬂M足需要目標的一種需要。 知覺 感 覺 氣味 — 嗅覺 軟硬 — 觸覺 顏色 — 視覺 味道 — 味覺 資料下載大全 在知覺形成過程中，受 3個因素影響： 選擇性注意 — Selective Attention 人們會更多的注意那些與當前需要有關的刺激物。 人們會更多的注意跟刺激物正常大小相比有較大差別的刺激物。 資料下載大全 選擇性扭曲 — Selective Distortion 選擇性扭曲 就是人們將信息加以扭曲，使之符合自己見解的傾向。 唯一對付 選擇性扭曲 的方法是營銷企業(yè)要注意或培養(yǎng)自己公眾印象和產(chǎn)品形象（解決營銷信息的可接受性問題）。 營銷人員要想消費者能記住一個企業(yè)的有關產(chǎn)品等營銷信息，除了要形成對消費者良好的形象和信譽外，還需要對一些重要的營銷或產(chǎn)品信息，在一定的時期內(nèi)經(jīng)常性地作提醒（解決營銷信息的持續(xù)性問題）。 人的行為，除很少的一部分是屬于先天的“本能”行為，其余的都是通過后天學習得到的，即是“習得性”行為。 資料下載大全 行為 （購買） 好奇 贊揚 廣告 名人 效應 學習 (Learning)機理： 無行為 刺激物 驅使力 動機 正向反應 — 滿意 推廣 同一或類似的產(chǎn)品 另外選擇 辨別 不滿意 正反饋 負反饋 學習過程 資料下載大全 信念 (Beliefs) 指一個人對某些事物所持有的看法或評價。 描繪性的 易改變 價值性的 不易改變 資料下載大全 第三節(jié) 消 費 者 需 要 資料下載大全 一、消費者需要的分類 （一）根據(jù)需要起源分類 ? 生理需要，是指人們?yōu)榱司S持機體生存和種族發(fā)展而產(chǎn)生的需要 ? 社會需要，這是指人類在社會生活實踐中形成的需要，如對社會交往、社會歸屬、社會活動以及學習、勞動、友誼、尊重的需要等。 ? 精神需要，是指對物質以外的、一切精神生活及其產(chǎn)品的需要。 ? 人的需要可分為 5個層次，并從高到低排列，即“需要”是有等級之分的。也就是說，需要的滿足是從低到高而有秩序排列的。 資料下載大全
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