某集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營銷分銷渠道回顧-在線瀏覽
2025-04-03 15:47本頁面
【正文】 電的制造商，一邊是家電的渠道商。 廠商矛盾存在嗎？,17,廠商矛盾焦點(diǎn)還是在利益上，因?yàn)槲覀兩舷掠沃g它最后牽扯一個(gè)利益關(guān) ，如國美大賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、多少個(gè)點(diǎn)利潤、店址、店中擺設(shè)位置等。做成成品以后有制造成本，然后再物流配送到他們連鎖，連鎖進(jìn)到倉庫他開始賣。在廣東，比如說在山東，海爾的機(jī)器在山東你應(yīng)該可以賣得便宜一點(diǎn)，這是很理所當(dāng)然的。 孫路宏：我覺得最成功的合作沃爾瑪和寶潔，寶潔跟沃爾瑪說，你隨便給我一個(gè)地方，所以我不要寶潔的任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你隨便給我一個(gè)地方你給我任何一個(gè)地方，我都可以把它做大。,19,二、制造商、直銷、中間商,制造商,中間商,消費(fèi)者,直 銷,20,案例6３ (雅芳）(安利) 雅芳簡(jiǎn)史 1990年1月23日，雅芳投資2795萬美元，與廣州化妝品廠（1996年12月31日中方股東由美晨股份有限公司吸收合并）合資成立“中美合資 1998年11月，雅芳投資4300萬美元，在廣州從化太平工業(yè)區(qū)興建的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)。 2000年11月，中國雅芳開始進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售。 直銷員（1998年和安利同時(shí)被國家取消，2004年被國家商務(wù)部批準(zhǔn)直銷，成為我國第一個(gè)獲許可的直銷公司。,22,開拓多種銷售渠道,看看有哪些渠道？,23,加盟,直銷,網(wǎng)上直銷,電子刊物,24,渠道沖突討論： 雅芳在全國有6000個(gè)店加盟專賣庫，分布在全國70個(gè)大中城市，經(jīng)國家同意直銷后，與加盟商的利益發(fā)生沖突，如何解決？ 2000年11月，雅芳開始增加新的銷售渠道：網(wǎng)上銷售，進(jìn)一步加劇了與加盟商的矛盾，又如何解決？ 課后作業(yè)：到雅芳專賣店調(diào)查、落實(shí),25,安利簡(jiǎn)史 1959年，杰狄維士兩個(gè)年輕人在家中地下室邁出安利事業(yè)第一步?？偛课挥诿绹軋?zhí)安州的亞達(dá)城，業(yè)務(wù)遍布80多個(gè)國家和地區(qū)。公司累計(jì)投資5.6億元人民幣在中國開設(shè)了180多家店鋪，培育了22萬名活躍營銷人員。 1998年7月，經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)采用“店鋪加銷售加雇傭推銷員”方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營。,27,網(wǎng)上直銷型企業(yè)銷售的主要特點(diǎn)是利用代替?zhèn)鹘y(tǒng)的中間商，如零售商和批發(fā)商。,28,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直銷型企業(yè)銷售，要求企業(yè)的實(shí)力比較雄厚，而且企業(yè)必須能進(jìn)行柔性化生產(chǎn)，企業(yè)的業(yè)務(wù)流程必須是以顧客為導(dǎo)向的。 網(wǎng)上直銷渠道一樣也要具有上面營銷渠道中的訂貨功能，支付功能和配送功能。 網(wǎng)上直銷的配送，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來構(gòu)造有效的物流系統(tǒng)，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)與一些專業(yè)物流公司進(jìn)行合作，建立有效的物流體系。 網(wǎng)上營銷渠道可以提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。 生產(chǎn)者可以通過網(wǎng)上營銷渠道為客戶直接提供售后服務(wù),31,網(wǎng)上直銷的高效性，可以減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本。 通過信息化的網(wǎng)絡(luò)營銷中間商，可以進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高專業(yè)化水平。,32,案例6４ 直銷模式的成功 據(jù)2003年1月24日公布的全球2002年第四季度零售排行榜的數(shù)據(jù)顯示，公司在臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)占據(jù)15.8%的市場(chǎng)份額，排名全球第一，這是首季超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一躍成為臺(tái)式電腦的領(lǐng)頭羊。 公司直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應(yīng)，并向客戶直接發(fā)貨。,34,案例6４分析 模式的秘密在于：按照客戶需求，制造客戶心目中的理想產(chǎn)品并以直接的銷售方式及售后服務(wù)與客戶建立密切、更直接、更長期的互動(dòng)關(guān)系。,35,網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)渠道商的矛盾 以廣州購書中心、當(dāng)當(dāng)書店為例分兩組討論。,38,降低成本，即發(fā)掘第三利潤源泉的服務(wù) 企業(yè)可以考慮的方案包括：采用第三方物流；電子商務(wù)經(jīng)營者之間或電子商務(wù)經(jīng)營者與普通商務(wù)經(jīng)營者聯(lián)合，采取物流共同化計(jì)劃；同時(shí)，如果具有一定銷售量的電子商務(wù)企業(yè)，可以采用比較適用、但投資比較少的物流技術(shù)和設(shè)施設(shè)備，或推行物流管理技術(shù).,39,第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)間接銷售 間接式分銷渠道模式 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的中介模式為電子交易市場(chǎng)。,40,人們一般認(rèn)為，網(wǎng)上銷售就是直銷，這是不對(duì)的。,41,網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式,42,網(wǎng)絡(luò)中間商的功能 網(wǎng)絡(luò)中間商是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁 網(wǎng)絡(luò)中間商幫助消費(fèi)者進(jìn)行購買決策和滿足需求 網(wǎng)絡(luò)中間商幫助生產(chǎn)者掌握產(chǎn)品銷售狀況，降低生產(chǎn)者為達(dá)成與消費(fèi)者交易的成本費(fèi)用,43,新型網(wǎng)絡(luò)中間商有以下10種類型： 目錄服務(wù)商：為用戶提供網(wǎng)站分類并整理成目錄的服務(wù) 搜索引擎服務(wù)商：為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù) 虛擬商場(chǎng)：包含與兩個(gè)以上的商業(yè)站點(diǎn)鏈接的網(wǎng)站 互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容供應(yīng)商：向目標(biāo)客戶
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