銷售成功方程式-在線瀏覽
2025-04-02 13:30本頁面
【正文】 良好個人品牌四、提前做好鋪墊工作銷售執(zhí)行力背景資料結(jié)構(gòu)圖 18 銷售執(zhí)行力（ 3） —— 客戶需求調(diào)查 請參考 《 顧問式銷售培訓(xùn) 》 中的相關(guān)內(nèi)容步驟? 需求－效益問題? 難點問題? 暗示問題? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實信息和背景數(shù)據(jù)? 能夠抓住潛在客戶認(rèn)為是很小的問題放大，再放大，足以引起客戶 的重視，付諸行動進行 購買? 引出問題不是目的，是解決問題的對策? 明確客戶可以得到的利益客戶需求調(diào)查內(nèi)容跟進周報……銷售執(zhí)行力需求調(diào)查? 背景問題? 針對客戶的難點、困難、不滿來提問? 引導(dǎo)客戶說出隱含的需求 19 銷售執(zhí)行力（ 4） —— 媒體價值推介 請參考 《 銷售寶典 》 、數(shù)據(jù)管理及分析部相關(guān)培訓(xùn)? 公司介紹? 產(chǎn)品特征、優(yōu)勢、利益的介紹? CTR數(shù)據(jù)說明及分析? 其他客戶的案例實證媒介價值推介內(nèi)容推介提案……銷售執(zhí)行力價值推介 20 銷售執(zhí)行力（ 5） —— 客情關(guān)系促進 1步驟? 客情關(guān)系 長期維護? 初步接觸? 建立客情 關(guān)系? 客戶關(guān)系動態(tài)管理圖? 商務(wù)話題 —— 金融地產(chǎn) /飲食男女 /子女教育 /煙酒糖茶 /健康保健 電子產(chǎn)品 /愛好嗜好 /星座風(fēng)水? 客情關(guān)系維護方法 —— 幫助客戶 /客戶周邊關(guān)系 /請客送禮 /共同體驗? 客情關(guān)系程度檢測 —— 陌生、認(rèn)識、熟識、密切客情關(guān)系促進內(nèi)容跟進周報……銷售執(zhí)行力客情關(guān)系 21 銷售執(zhí)行力（ 5） —— 客情關(guān)系促進 2 通過客戶關(guān)系動態(tài)管理圖，可以明確客戶各個級層與銷售人員的客情關(guān)系狀況以及客戶內(nèi)部關(guān)系客戶關(guān)系動態(tài)管理圖跟進周報……客戶職務(wù)級別客 情 關(guān) 系 程 度張王李張王李客 情 關(guān) 系 程 度客戶職務(wù)級別銷售執(zhí)行力客情關(guān)系關(guān)系圖 22 銷售執(zhí)行力（ 5） —— 客情關(guān)系促進 3商務(wù)話題金融地產(chǎn) ? 股票、房地產(chǎn)涉及到大部分人的財務(wù)狀況，是人們普遍關(guān)心、百談不厭的話題飲食男女 ? 對菜品有足夠的了解，若熟知菜品、餐館的來歷、掌故尤佳，即可制造話題，拉近彼此距離，更能在既定預(yù)算下，點一桌好菜，會給客戶留下足夠印象子女教育 ? 可憐天下父母心，為人父母者最在意子女的成長和教育，此話題，可有效強化彼此關(guān)系煙酒糖茶 ? 彰顯生活品位的重要途徑，尤其可用于與重要客戶、高級別客戶的溝通健康保健 ? 保持健康身體、心態(tài)的方法、竅門等電子產(chǎn)品 ? 電子產(chǎn)品發(fā)展日新月異，且手機、電腦、筆記本、電子閱讀器關(guān)乎每個人的日常使用愛好嗜好 ? 體育運動、音樂舞蹈、下棋等，每個人都有不同的愛好嗜好星座風(fēng)水 ? 每個人都希望對自身、對未來有所預(yù)知銷售執(zhí)行力客情關(guān)系商務(wù)話題 23 銷售執(zhí)行力（ 5） —— 客情關(guān)系促進 4客情關(guān)系維護方法幫助客戶 ? 幫助客戶解決其工作中遇到的難題? 幫助客戶解決其生活中遇到的問題客戶周邊關(guān)系 ? 對客戶周邊關(guān)系，如長輩、子女、上級、朋友等關(guān)系的運用? 主要是與客戶建立多層次、多維度的聯(lián)系請客送禮 ? 人際交往中不可避免的方法? 珍稀、奇特、關(guān)聯(lián)的送禮三原則 —— 如新產(chǎn)品、土特產(chǎn)等共同體驗 ? 一起旅游或者一起出國旅行? 一起參加共同的愛好，如一起踢球、娛樂等銷售執(zhí)行力客情關(guān)系客情維護 24 銷售執(zhí)行力（ 5） —— 客情關(guān)系促進 5客情關(guān)系程度檢測銷售執(zhí)行力客情關(guān)系關(guān)系檢測陌生 ? 無
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