專業(yè)談判技巧之六個(gè)步驟培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-04-01 17:03本頁(yè)面
【正文】 方應(yīng)做的事；⑨ 認(rèn)真傾聽對(duì)方為其立場(chǎng)所做的解釋，或內(nèi)心的想法。Ⅲ 、開局開局技巧：B. 目標(biāo)包括原則u 讓對(duì)方先報(bào)價(jià)；u 使你的目標(biāo)在雙方報(bào)價(jià)中間；u 逐漸減少讓步。Ⅲ 、開局開局技巧：D. 對(duì)對(duì)方的的計(jì)劃表現(xiàn)出吃驚u 通過(guò)表現(xiàn)出吃驚來(lái)傳達(dá)不可能接受的信息；u 有條件讓步；Ⅲ 、開局開局技巧：E. 避免敵對(duì)性談判u 柔道原則；u 萬(wàn)一原則。Ⅲ 、開局開局技巧：G. 鉗制技巧u 你必須做得更好；u 將精力集中在價(jià)錢上而不是比率上。 目的是獲取關(guān)于某個(gè)問(wèn)題或話題的一般信息。 目的是誘出某個(gè)特定問(wèn)題，或要求得到更多的信息。 目的是弄清特別的事實(shí)要點(diǎn)，或得到一個(gè)是或不是的回答。 目的是鼓勵(lì)對(duì)方闡述他對(duì)一個(gè)問(wèn)題的觀點(diǎn)或感情。 “我們現(xiàn)在能來(lái)談一下價(jià)格問(wèn)題嗎？ ”u 獲取更多的特定信息。u 發(fā)出信息，表示同意或推進(jìn)的意愿。 “你下次能拿來(lái)一個(gè)修改后的報(bào)價(jià)嗎？ ”u 讓對(duì)方的想法成為結(jié)論。 “是的 ”、 “請(qǐng)繼續(xù) ”、 “嗯 ”u 比較。 表達(dá)情緒u 過(guò)渡。 “你剛才說(shuō)的意思是 … ”u 小結(jié)。Ⅳ 、相互了解2 核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)② 讓對(duì)方說(shuō)清真相：u 在對(duì)方回答你的問(wèn)題時(shí)，不要插話；u 用直接提問(wèn)來(lái)結(jié)束每一句話；u 只說(shuō)必要的話；u 經(jīng)常對(duì)說(shuō)過(guò)的話進(jìn)行小結(jié)；u 不要離題。Ⅳ 、相互了解2 核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)③ 使用信息中的常見錯(cuò)誤：u 固定餡餅假設(shè)（ the fixedpie assumption）u 沖突錯(cuò)覺（ illusionary conflict）u 逆向性低估（ reactive devaluation）u 談判腳本（ negotiation scripts）u 僵硬思維（ rigid thinking）u 過(guò)份自信（ overconfidence）u 過(guò)于單純（ oversimplification）u 回避風(fēng)險(xiǎn)（ risk aversion）Ⅳ 、相互了解3 把握時(shí)間，利用休會(huì)① 如何把握時(shí)間？u 正式發(fā)言不超過(guò) 1520分鐘；u 非正式發(fā)言不應(yīng)超過(guò) 23分鐘。 我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？252。 我準(zhǔn)備換回什么？① 有條件讓步。 如果做大的讓步，你的信任度就要受到影響，對(duì)方就會(huì)向你進(jìn)一步施壓，迫使你做出更大的讓步。 對(duì)方會(huì)把它看作是爭(zhēng)取其他讓步的起點(diǎn)；④ 有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無(wú)處可讓的地步；⑤ 提出一攬子主張來(lái)克服過(guò)去的路障。Ⅴ 、討價(jià)還價(jià)1 相互讓步 要點(diǎn)① 確切知道你要退到何處；② 幫對(duì)方找到讓步的理由，避免讓對(duì)方丟面子；③ 當(dāng)對(duì)方提出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們讓步的聲明；④ 試探性讓步。 使用 “如果 … ，那么 … 。 將 問(wèn)題聯(lián) 在一起提出。 考 慮 你的 讓 步 對(duì)對(duì) 方的價(jià) 值 。⑨ 先提出你的理由，然后再做出 讓 步。Ⅴ 、討價(jià)還價(jià)2 打破僵局① 為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（ deadlock or stalemate）？u 雙方目 標(biāo) 差異很大；u 一方 誤 將僵硬當(dāng) 堅(jiān) 定，不管 談 判成 敗 ， 堅(jiān)決不 讓 步。Ⅴ 、討價(jià)還價(jià)2 打破僵局② 如何處理僵局？u 重新收集信息，加 強(qiáng) 了解，已 產(chǎn) 生新的方案；u 努力 發(fā)現(xiàn) 阻止有效 談 判的障礙；u 不要匆忙 應(yīng) 答；u 告 訴對(duì) 方 談 判的后果，以利于達(dá)成共 識(shí)。Ⅴ 、討價(jià)還價(jià)2 打破僵局③ 第三方干預(yù)的形式：u 調(diào) 和（ conciliation）：有 調(diào) 和人出面幫助 談 判雙方達(dá)成一致；u 調(diào) 解（ mediation）： 談 判雙方同意考 慮（不是接受） 調(diào) 解人的方案；u 仲裁（ arbitration）：雙方事先承 諾 接受第三方提出的解決方案。Ⅴ 、討價(jià)還價(jià)3 向協(xié)議邁進(jìn)② 談判中的形體語(yǔ)言
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