【正文】 客群通過多種渠道逐一拜訪，與之建立誠(chéng)信友好關(guān)系圈定當(dāng)?shù)鼐哂斜景赶M(fèi)能力的富人名錄貼心服務(wù)，引導(dǎo)本案目標(biāo)客群逐步建立對(duì)本樓盤的置業(yè)興趣提供專業(yè)化、量身定做的投資置業(yè)顧問咨詢5/7/2023 15第 15 頁(yè)國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市營(yíng)銷 —— 上海營(yíng)銷推廣主要渠道營(yíng)銷推廣主要渠道媒介推廣媒介推廣 巡展巡展 其他渠道推廣其他渠道推廣報(bào)紙電視金融證券銀行保險(xiǎn)國(guó)內(nèi)外商會(huì)等組織頂級(jí)會(huì)所財(cái)經(jīng)、地產(chǎn)及時(shí)尚雜志路演參加當(dāng)?shù)胤空箷?huì)、論壇等活動(dòng)其他推介活動(dòng)5/7/2023 16第 16 頁(yè)國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市營(yíng)銷 —— 上海1 以切入當(dāng)?shù)赝顿Y客群為目的，突出投資價(jià)值和產(chǎn)品的短缺性；2 以國(guó)內(nèi)異地巡展為契機(jī)，進(jìn)入上海房地產(chǎn)市場(chǎng)；3 參加當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)展會(huì)、房地產(chǎn)、金融等業(yè)內(nèi)高層論壇等活動(dòng)；4 以活動(dòng)為導(dǎo)引，在媒體上進(jìn)行宣傳造勢(shì)；5 積極利用思源經(jīng)紀(jì)關(guān)系資源，全面滲透各類營(yíng)銷渠道：金融、保險(xiǎn)、銀行、外資企業(yè)、高級(jí)會(huì)所等，深度挖掘目標(biāo)客群，使信息有效傳遞；6 在推廣中，通過京滬兩地的樓市未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)比較、投資奧運(yùn)地產(chǎn)與金融證券投資的風(fēng)險(xiǎn)及收益比較等方式，鎖定目標(biāo)客群心理，引導(dǎo)投資取向，促成成交。以本案投資價(jià)值說服操盤手或牽頭人216?！A(yù)熱期 一次強(qiáng)銷期 調(diào)整期 二次強(qiáng)銷期5/7/2023 30第 30 頁(yè)2023年 10月左右 —— 山西行u 山西巡展推介推廣主題（二）：移居 奧運(yùn)府邸改變 的不僅僅是生活 …… 國(guó)內(nèi)異地市場(chǎng)強(qiáng)銷期u 從 2023年 3月強(qiáng)銷期，組織聲勢(shì)浩大的 “中國(guó)南部城市巡演 ”活動(dòng)u 巡演地點(diǎn)：北京出發(fā) —— 濟(jì)南、青島 —— 上海、溫州、杭州 —— 深圳、廣州、東莞 —— 武漢、長(zhǎng)沙 —— 成都、重慶 —— 包頭、呼和浩特 —— 回京u 根據(jù)不同地區(qū)的不同需求，進(jìn)行不同層面的推廣u 一線城市將進(jìn)行媒體、活動(dòng)的全面造勢(shì)，樹立至尊大盤的氣派和形象，同時(shí)通過思源關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，全面滲透金融、房地產(chǎn)、銀行等各個(gè)層面，直達(dá)目標(biāo)客群u 二三線城市則以與當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、商會(huì)和民間組織合作為主，借助其內(nèi)部資源網(wǎng)絡(luò)，尋找和圈定目標(biāo)客群預(yù)熱期 一次強(qiáng)銷期 調(diào)整期 二次強(qiáng)銷期5/7/2023 33第 33 頁(yè)2023年 3月至 5月 —— 中國(guó)南部城市巡展u 上海行 /深圳行推廣活動(dòng)：　　　　 公園 2023財(cái)富之夜u邀請(qǐng)上海 /深圳金融、證券、銀行、保險(xiǎn)、企業(yè)家等知名人士參加u充分挖掘本項(xiàng)目的投資價(jià)值點(diǎn)和未來(lái)升值潛力u通過當(dāng)?shù)馗呒?jí)財(cái)富階層的與會(huì)與言論，進(jìn)行媒體造勢(shì)，樹立品牌形象預(yù)熱期 一次強(qiáng)銷期 調(diào)整期 二次強(qiáng)銷期5/7/2023 34第 34 頁(yè)推廣主題：2023 年一次的投資機(jī)會(huì)，你 抓 得住嗎？2023年 3月至 5月 —— 中國(guó)南部城市巡展u 溫州行預(yù)熱期 一次強(qiáng)銷期 調(diào)整期 二次強(qiáng)銷期5/7/2023 35第 35 頁(yè)海外營(yíng)銷推廣系統(tǒng)海外營(yíng)銷推廣系統(tǒng)港臺(tái)市場(chǎng)海外市場(chǎng)香港臺(tái)灣合作代理包銷巡展5/7/2023 36第 36 頁(yè)如何建立港臺(tái)地區(qū)的營(yíng)銷推廣系統(tǒng)5/7/2023 37第 37 頁(yè)香港地區(qū)營(yíng)銷推廣的原則u根據(jù)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)際狀況開展?fàn)I銷活動(dòng)；u盡量減少投入成本，增加營(yíng)銷效果；u利用代理公司客戶資源積累的優(yōu)勢(shì)。u香港房地產(chǎn)代理品牌在當(dāng)?shù)厣钊肴诵?。u使用香港合作代理有助于疏通購(gòu)買渠道，方便港人來(lái)京投資。?擁有香港 45%的市場(chǎng)分額，每月促成的交易額超過 30億港元。?擁有香港 40%的市場(chǎng)分額。5/7/2023 40第 40 頁(yè)營(yíng)銷組織架構(gòu) u盡量減少投入成本，增加營(yíng)銷效果；u根據(jù)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)際狀況開展?fàn)I銷活動(dòng)；5/7/2023 42第 42 頁(yè)臺(tái)灣地區(qū)營(yíng)銷推廣組織形式u臺(tái)灣房地產(chǎn)代理熟悉香港人的居住習(xí)慣和投資理念。u臺(tái)灣本地代理公司具有全程、全面參與項(xiàng)目的特點(diǎn)；與開發(fā)商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，其業(yè)務(wù)代理形式豐富多樣，營(yíng)銷手法靈活多樣。與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)代理公司進(jìn)行包銷型組織 銷售形式5/7/2023 43第 43 頁(yè)代理公司的選擇u 選擇標(biāo)準(zhǔn)u 具有大量較高階層的客戶資源u 5/7/2023 44第 44 頁(yè)營(yíng)銷組織架構(gòu) （以美國(guó)為例）u 經(jīng)紀(jì)人處在房地產(chǎn)交易的中心位置u 互聯(lián)網(wǎng)成為房地產(chǎn)最重要的信息來(lái)源 ──u 口碑傳播力強(qiáng) 海外購(gòu)房者中 90％為華人或華人家庭，其中投資占 80％以上的比例（高力國(guó)際統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）u 海外華人置業(yè)的考慮因素u 有未來(lái)增值潛力u 回流祖國(guó)，長(zhǎng)期在華居留華人的置業(yè)需求u 滿足商務(wù)、度假的短期居住需求u 為自己的父母在中國(guó)置業(yè)； 將來(lái)養(yǎng)老；或供子女回國(guó)內(nèi)學(xué)習(xí)時(shí)使用u 基于對(duì)土地的情感歸依5/7/2023 51第 51 頁(yè)海外目標(biāo)市場(chǎng)的界定經(jīng)濟(jì)水平高、投資實(shí)力較強(qiáng)的城市：北 洲 倫敦、巴黎 加拿大：溫哥華、多倫多 美國(guó)：舊金山、洛杉磯、紐約亞 國(guó) 100 1. 投放產(chǎn)品以投資及投資加自住類型產(chǎn)品為主2. 美國(guó)、日本、及新加坡市場(chǎng)兼顧投資型酒店式公寓整售產(chǎn)品3. 根據(jù)市場(chǎng)反饋，在海外市場(chǎng)投放的戶型類型上保持一定的靈活性加 大 30倫 黎 15漢 京 15新 坡 30香 門 25臺(tái) 計(jì) 2825/7/2023 53第 53 頁(yè)海外營(yíng)銷的難點(diǎn)距離產(chǎn)生的銷售瓶頸高營(yíng)銷成本客戶群體主要限于海外華人人民幣增值引發(fā)的匯率風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)域性和不可移動(dòng)性決定了海外營(yíng)銷的難度，遠(yuǎn)距離造成的展示困難很難使海外客戶對(duì)產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識(shí)；此外，地域分散使得組織看房團(tuán)計(jì)劃難度較高。海外銷售主要以海外華人群體為主，其他群體為輔；非華裔人士由于文化差異，距離感更為強(qiáng)烈，真正能夠接受國(guó)內(nèi)房產(chǎn)的只是少數(shù)，因此海外營(yíng)銷并非針對(duì)海外的主流社會(huì)。 5/7/2023 54第 54 頁(yè)營(yíng)銷難點(diǎn)的解決方向利用定制化 CRM銷售輔助系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上電子沙盤和樓盤展示、模擬樣板間環(huán)視等，準(zhǔn)備詳實(shí)的投資報(bào)告，使用信息化技術(shù)縮小空間距離。充分利用渠道營(yíng)銷，通過定向營(yíng)銷提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性；海外推廣以較低成本的節(jié)點(diǎn)式活動(dòng)營(yíng)銷為主；與海外代理建立雙贏的合作機(jī)制。距離產(chǎn)生的銷售瓶頸高營(yíng)銷成本客戶群體主要限于海外華人人民幣增值引發(fā)的匯率風(fēng)險(xiǎn)5/7/2023 55第 55 頁(yè)海外營(yíng)銷價(jià)格策略u(píng) 定價(jià)靈活性根據(jù)海外不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷成本、匯率因素，以國(guó)內(nèi)銷售價(jià)格為基價(jià)加以上調(diào)；在銷售底價(jià)的指導(dǎo)下，允許海外銷售代理在定價(jià)方面有一定的靈活度。u 調(diào)價(jià)原則海外總銷售時(shí)間控制在一年左右，每半年按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)，造成項(xiàng)目增值的感覺，給前期購(gòu)房者以信心，從而進(jìn)一步形成人氣，刺激有購(gòu)買意向的購(gòu)房者的購(gòu)買欲。u 通過特定組織，針對(duì)特定海外華人族群、社團(tuán)、商會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等成員舉辦項(xiàng)目的推介會(huì)。5/7/2023 61第 61 頁(yè)海外各區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷方案1. 北美 美國(guó)2. 北美 加拿大3. 歐洲 英國(guó)、法國(guó)4. 東 南 亞 新加坡5. 東亞 日本、 韓 國(guó)5/7/2023 62第 62 頁(yè)美國(guó)目標(biāo)客群分析u 美籍華人占絕對(duì)多數(shù)購(gòu)買北京地產(chǎn)項(xiàng)目的民間潛在客群：早期香港臺(tái)灣的移民以及日趨龐大的福建等大陸城市的移民。u 購(gòu)買能力絕大部分客群可動(dòng)用資金集中在 15萬(wàn)～ 40萬(wàn)美元之間。u 投資回報(bào)需求對(duì)大陸房地產(chǎn)的投資區(qū)域集中在北京和上海，絕大部分美籍華人受美國(guó)本土地產(chǎn)投資回報(bào)的觀念影響，對(duì)投資回報(bào)非常理性，短期的投資回報(bào)不是吸引美國(guó)華裔客群的關(guān)鍵 ，真正打動(dòng)他們的是中國(guó)日益看好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景對(duì)大陸國(guó)際化大城市房地產(chǎn)價(jià)格的帶動(dòng)。u 銷售指標(biāo)： 100套u(yù) 項(xiàng)目推廣模式： 以節(jié)點(diǎn)式展會(huì)、活動(dòng)為主，各城市的集中性推介會(huì)歷時(shí)兩周左右。u 客戶服務(wù)： 與參與合作營(yíng)銷的當(dāng)?shù)卮砗炗喛蛻舴?wù)協(xié)議，組織看房團(tuán)等活動(dòng)，提高購(gòu)房簽約率。u 充分向海外人士進(jìn)行北京經(jīng)濟(jì)發(fā)展和房地產(chǎn)發(fā)展講解，突出本項(xiàng)目作為極品奧運(yùn)地產(chǎn)的唯一性和增值空間，并配有咨詢臺(tái)為海外人士進(jìn)行針對(duì)性解惑答疑。5/7/2023 66第 66 頁(yè)社區(qū)活動(dòng)u 針對(duì)華人商會(huì)u 美國(guó)有四份華文報(bào)紙?jiān)跂|西兩海岸發(fā)行：u 《世界日?qǐng)?bào)》 ── 臺(tái)灣系的媒體，在美國(guó)華