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2024-08-19 15:19本頁(yè)面
【正文】 【 對(duì)房子的態(tài)度 】 品味體現(xiàn)： 體現(xiàn)個(gè)人的品味、情調(diào)甚至個(gè)性 社交娛樂(lè)： 房屋是一個(gè)重要的朋友聚會(huì)、娛樂(lè)場(chǎng)所 【 產(chǎn)品需求 】 健身娛樂(lè)： 對(duì)小區(qū)有較好健身場(chǎng)所、臨近大型運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、娛樂(lè)休閑場(chǎng)所要求高 好的戶型、喜歡的建筑風(fēng)格 9 望子成龍 【 家庭特征 】 有 017歲孩子的家庭。 改善住房條件： 現(xiàn)有住房不理想 【 對(duì)房子的態(tài)度 】 房屋是孩子成長(zhǎng)的地方，也是自己穩(wěn)定感和歸屬感的來(lái)源 【 房屋特征需求 】 與孩子成長(zhǎng)相關(guān)的 文化教育需求和安全需求 有高質(zhì)量的幼兒園、小學(xué)；小區(qū)的安全能給孩子的健康成長(zhǎng)創(chuàng)造條件 10 健康養(yǎng)老 【 家庭特征 】 空巢家庭、有老人同住的家庭。 自我享受： 老人辛苦了一輩子，想買個(gè)房子自己享受 【 對(duì)房子的態(tài)度 】 照顧老人 ：子女照顧老人的地方 / 讓老人安享晚年的地方 【 房屋特征需求 】 看重外部環(huán)境， 小區(qū)環(huán)境優(yōu)美 比較重要。 11 富貴之家 【 家庭特征 】 家庭 高收入，是社會(huì)所認(rèn)同的成功人士。 周邊小區(qū)的檔次也要很好、擁有高素質(zhì)的小區(qū)居民、有名氣的開(kāi)發(fā)商 12 務(wù)實(shí)之家 【 家庭特征 】 家庭低收入。對(duì)房屋價(jià)值無(wú)更高需求，停留在滿足生理需求層面。 方便的公交路線；附近或小區(qū)里有小規(guī)模的便利店、商店、超市；附近或小區(qū)里有中小規(guī)模的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。 ? 程序不同 ? 現(xiàn)實(shí)客戶并不一定如萬(wàn)科模型那樣 ，與產(chǎn)品有對(duì)應(yīng)關(guān)系，我們只能依靠共性原則，簡(jiǎn)單歸納出這類客戶的家庭結(jié)構(gòu)和生命周期的共性，但是， 不同的客戶常常因?yàn)椴煌纳铙w驗(yàn)，對(duì)房屋 i保有不同的細(xì)致需求 ， 而這一點(diǎn)很難從所謂標(biāo)準(zhǔn)化的路徑來(lái)解決 。營(yíng)銷方應(yīng)當(dāng)隨著時(shí)間推移，檢視客戶構(gòu)成的變化。 ? 關(guān)鍵在于，世聯(lián)模式是目前營(yíng)銷代理業(yè)內(nèi)形成相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的模式。 ? 從現(xiàn)有資料來(lái)看，世聯(lián)的客戶分類相對(duì)萬(wàn)科而言，是二維的，并沒(méi)有上升到家庭結(jié)構(gòu)，這是其不足點(diǎn)。 ? 世聯(lián)模式 18 世聯(lián)模式 —— 借鑒點(diǎn) 1：思考客戶需求從被吸引的方向考慮 產(chǎn)品型客戶 土地屬性型客戶 購(gòu)房需求 價(jià)格客戶 產(chǎn)品導(dǎo)入 品牌開(kāi)發(fā)商 /物管 交通導(dǎo)入 配套導(dǎo)入 景觀 /資源導(dǎo)入 地緣性客戶 產(chǎn)業(yè)客戶 規(guī)劃導(dǎo)入客戶 ?舉例：開(kāi)發(fā)理念、項(xiàng)目形象 形象 ?舉例：大盤(pán)、開(kāi)放式街區(qū)、景觀、建筑形態(tài)、戶型設(shè)計(jì)等 ?舉例：低價(jià)吸引 ?舉例：開(kāi)發(fā)商吸引 ?舉例：地緣性客戶 ?舉例：公交、軌道、道路導(dǎo)入客源 ?舉例：教育配套、生活配套吸引 ?舉例：周邊產(chǎn)業(yè)支撐人口導(dǎo)入 ?舉例：景觀、資源吸引 ?舉例：規(guī)劃樹(shù)立價(jià)值上升信心 19 世聯(lián)模式 —— 借鑒點(diǎn) 2：動(dòng)態(tài)地考慮客戶屬性的變化 最容易獲得的 “ 第一圈層客戶 ” —— 項(xiàng)目所在片區(qū)客戶群 被隨后吸引的 “ 第二圈層客戶 ” —— 項(xiàng)目周邊片區(qū)客戶群 由于項(xiàng)目整體成功造就的 “ 第三圈層客戶 ” —— 整個(gè)城市客戶群 根本原因在于土地屬性的升級(jí)所帶來(lái)的輻射面的拓寬 ? 一般大盤(pán)客戶群變化規(guī)律 20 世聯(lián)模式 —— 借鑒點(diǎn) 3：仍然建立標(biāo)準(zhǔn)的客戶分類 財(cái)富層面 價(jià)值層面 舊式 轉(zhuǎn)型 新式 高 中 低 沉穩(wěn)、有相對(duì)穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、 重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式 思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有遠(yuǎn)見(jiàn)、 有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈 在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的生活方式、較強(qiáng)的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、 擁有其身份和個(gè)性的標(biāo)志物 [典型案例：天琴灣 ] 懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教信仰）、 喜歡清靜和人文氣息濃的地方 豐富的閱歷、 有敏銳的洞察力、較強(qiáng)的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理同時(shí)也注重生活品質(zhì)和舒適性。我們認(rèn)為易居在這一點(diǎn)上應(yīng)學(xué)習(xí)更為先進(jìn)的萬(wàn)科模式。 ? 這里需要指出的是項(xiàng)目認(rèn)知必
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