【正文】 科爾尼公司. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 8四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現(xiàn)基于乳制品主業(yè)的規(guī)模擴大，逐步向相關(guān)乳制品食品產(chǎn)業(yè)橫向滲透，調(diào)整產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置積極進行產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合以控制渠道和奶源，通過兼并合作擴張到新的地區(qū)，維持其乳業(yè)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者地位? 產(chǎn)品— 液態(tài)奶： UHT產(chǎn)銷量全國第一— 奶粉居全國前三位— 冰淇淋產(chǎn)銷量居全國第一，擁有較高毛利率— 計劃持續(xù)進入高端乳制品，如特制奶粉? 并購— 與北方最大冷飲基地康業(yè)合并? 核心競爭力— 優(yōu)價優(yōu)質(zhì)奶源： 全國最大的奶源基地－呼侖貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原? 產(chǎn)品— 液態(tài)奶，酸奶產(chǎn)量全國第一— 乳制品市場占有率第一? 上下游整合— 在全國 16個城市建立 1000多家可的便利店— 合作興建呼倫貝爾和黑龍江的奶源基地? 并購— 依靠與當(dāng)?shù)厝橹破菲髽I(yè)合作進行區(qū)域擴張? 核心競爭力— 市場銷售網(wǎng)絡(luò)，冷鏈保鮮物流來源：公司網(wǎng)頁，科爾尼分析. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 9四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現(xiàn)（續(xù)）? 產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)— 以液態(tài)奶、酸奶為主，兼營奶粉— 北京市場酸奶第一大供應(yīng)商— 并進入其他行業(yè)，如快餐業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)? 地域— 以北京地區(qū)為主，進行多元化? 并購— 收購卡夫，擴充酸奶產(chǎn)品線— 擁有北京麥當(dāng)勞 50%股份— 控股三元嘉銘房產(chǎn)? 產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)— 公司原投資領(lǐng)域主要為飼料業(yè)和金融業(yè)— 2023年開始涉足乳品業(yè)? 并購— 利用其資金優(yōu)勢，先后收購了 12家乳業(yè)企業(yè)— 被并購企業(yè)均為當(dāng)?shù)刂放?，使得新希望能夠很快分享被并購企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售渠道和市場份額— 被并購企業(yè)主要集中在大中型城市? 主要問題— 新希望缺乏行業(yè)經(jīng)驗— 沒有全國性統(tǒng)一品牌，營銷上存在一定問題— 收購的公司原有經(jīng)營繼續(xù)維持，未來存在一定的管理和整合的風(fēng)險加強資本運作，在食品行業(yè)擴張發(fā)展，同時向多元化的產(chǎn)業(yè)進行擴張發(fā)展利用其資金優(yōu)勢，通過收購兼并大中城市當(dāng)?shù)厝槠菲髽I(yè)向乳品業(yè)拓展，從根本上改善公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來源：公司網(wǎng)頁，科爾尼分析. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 10目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標(biāo)、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 11亞華一直保持著快速增長，預(yù)計 2023年主營業(yè)務(wù)中乳制品收入將會達到 資料來源：亞華種業(yè)年報，中國資訊庫19992023年亞華集團的乳制品業(yè)務(wù)銷售額與成本增長單位：百萬人民幣? 奶源：— 擁有天然高山牧場湖南南山牧場— 7月同海拉爾特尼河牧場合作興建呼倫貝爾亞華乳業(yè)有限公司，建立新的優(yōu)質(zhì)奶源基地? 品牌：— 10月收購亞華賓佳樂乳業(yè)剩余 29%股權(quán)，實現(xiàn)完全控股。? 生產(chǎn)能力：— 投資 7000萬元的亞華乳品工業(yè)園封頂，液態(tài)奶生產(chǎn)線開始試產(chǎn)關(guān)鍵動因繼續(xù)收購賓佳樂 29％的股份，使得持有股份增長至 99％占全國市場%. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 12在液態(tài)乳及奶粉市場，亞華都有著激進的近期目標(biāo)，走出湖南，征戰(zhàn)全國，謀劃海外? 現(xiàn)狀— 南山品牌居全國第四— 全國最優(yōu)活力品牌? 措施— 在一年內(nèi)完成在 26個省市的南山品牌布點工作? 目標(biāo)— 2023成為全國奶粉第一品牌，年銷售收入 20億奶粉 液態(tài)奶? 現(xiàn)狀— 湖南省目前液態(tài)奶人均消費水平僅為全國 1/10，有較大潛力— 目前市場第一品牌為光明派派? 措施— 爭對學(xué)生奶、酸奶、鮮奶推出研發(fā)產(chǎn)品? 目標(biāo)— 湖南省液態(tài)奶第一品牌? 生產(chǎn)能力— 2023年在全國建立 23個生產(chǎn)基地，完成全國生產(chǎn)基地布局? 資本— 2023年亞華乳業(yè)分拆上市? 國內(nèi)— 2023年進入乳業(yè) 5強，產(chǎn)量達 50億? 國外— 在澳大利亞、新西蘭建立生產(chǎn)基地乳制品業(yè)整體目標(biāo)資料來源：亞華種業(yè)年報，中國資訊庫. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 13放眼未來，亞華在銷售和營銷方面將面臨一系列挑戰(zhàn)主要挑戰(zhàn)定位于有吸引力客戶的細(xì)分市場 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 準(zhǔn)備實施31 2? 為亞華制定營銷及銷售，主要領(lǐng)域?qū)ǎ骸?目標(biāo)細(xì)分顧客群選擇— 有效的渠道策略— 目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇— 地域優(yōu)先性— 品牌建立戰(zhàn)略? 實施并傳達計劃? 關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 17階段 –對亞華進行診斷 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 18階段 –確立營銷及銷售戰(zhàn)略活動? 顧客細(xì)分市場關(guān)注。為有效的選擇細(xì)分市場建立模型? 渠道策略。為銷售人員團隊選擇目標(biāo)企業(yè)用戶建立模型? 產(chǎn)品組合。確立亞華的優(yōu)先次序? 地域關(guān)注。 分析亞華當(dāng)前的品牌優(yōu)勢并識別建立亞華品牌應(yīng)引入的首創(chuàng)因素關(guān)鍵成果? 營銷及銷售戰(zhàn)略：? 目標(biāo)細(xì)分顧客群選擇? 有效的渠道策略? 目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇? 地域優(yōu)先性? 品牌建立戰(zhàn)略 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 19階段 3實施活動? 創(chuàng)立實施計劃，包括： — 關(guān)鍵任務(wù)— 時間進度— 里程碑— 角色和職責(zé)? 創(chuàng)立傳達計劃，將新的銷售及營銷戰(zhàn)略介紹給實施涉及的所有方面? 開展培訓(xùn)會，在關(guān)鍵管理人員中為實施和啟動做準(zhǔn)備關(guān)鍵成果? 實施計劃? 傳達計劃? 關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會方法? 培訓(xùn)會? 案頭研究與分析對亞華進行診斷 1 對亞華進行診斷 2 確立營銷及銷售戰(zhàn)略階段 —? Josh Chernoff， 芝加哥全球負(fù)責(zé)人，消費品? Joseph Crepaldi， 悉尼亞洲負(fù)責(zé)人，戰(zhàn)略 科爾尼公司? 李泓亞華? 待定科爾尼公司? 朱偉? Robert Rupar工作團隊亞華? 來自關(guān)鍵職能部門的 34名員工? 1 位項目協(xié)調(diào)員科爾尼公司? 3名咨詢顧問? 整體督導(dǎo)? 品質(zhì)保證? 思想領(lǐng)導(dǎo)? 管理項目活動? 高級管理匯報? 品質(zhì)保證? 日常項目活動? 分析與匯報? 實地調(diào)查和訪談? 智力資本共享? 正式的內(nèi)部團隊回顧 ? 質(zhì)詢本土團隊的思想和結(jié)論項目管理層. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 23朱偉副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理n 經(jīng)驗概況? 在大中國地區(qū)及北美擁有超過十四年的工業(yè)和管理顧問經(jīng)驗 ? 主要管理咨詢經(jīng)驗集中在為中國的跨國公司和國內(nèi)公司、風(fēng)險基金投資者和國際組織提供服務(wù)，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費品、交通運輸、高科技、電子商務(wù)和制造業(yè)n 專長領(lǐng)域? 企業(yè)和市場增長戰(zhàn)略? 公司重組和組織結(jié)構(gòu)? 競爭戰(zhàn)略? 營銷、銷售和分銷? 運營評估和改進? 合資合作伙伴選擇、評估和組織n 相關(guān)咨詢經(jīng)驗? 為一家中國著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略? 為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進行運營重組? 為一家著名的中國高科技公司進行業(yè)務(wù)重組? 為一家主要的政府機構(gòu)制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃? 為一家中國風(fēng)險基金投資公司制定物流方面的電子商務(wù)計劃? 為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)進行業(yè)績衡量和機構(gòu)重組? 為中固著名的商用汽車制造商進行銷售和分銷改進? 為一家著名的英國消費品制造商進行銷售和分銷效率改進. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 24朱偉副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）n 相關(guān)咨詢經(jīng)驗（續(xù)）? 分別為一家美國著名的發(fā)動機制造商，一家全球領(lǐng)先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國電信服務(wù)提供商，一家亞洲運輸服務(wù)提供商，一家歐洲建筑設(shè)備制造商，一家跨國電子動力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進行中國市場評估 /進入 /增長戰(zhàn)略服務(wù)? 為一家亞洲電信服務(wù)提供商進行針對新的市場進入者的競爭分析和戰(zhàn)略制定? 協(xié)助跨國性的汽車零配件風(fēng)險基金投資集團、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國家電制造商進行在中國的合資伙伴的選擇和經(jīng)營業(yè)務(wù)的評估? 為一家跨國石化產(chǎn)品制造商制定中國市場營銷和分銷戰(zhàn)略? 為美國一家著名辦公自動化公司制定市場分銷和競爭戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計劃n 以往工作經(jīng)歷? 道康寧公司，擔(dān)任過業(yè)務(wù)規(guī)劃、財務(wù)、營銷和美國及亞太地區(qū)的市場開發(fā)等領(lǐng)域的各種管理職務(wù)（ 19861990， 19921993）? 中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購服務(wù)提供商），創(chuàng)辦人之一并擔(dān)任首席執(zhí)行官（ 20232023）n 教育背景? 工商管理碩士，市場和財務(wù)專業(yè)，芝加哥大學(xué)，美國? 國際經(jīng)濟學(xué)學(xué)士，喬治城大學(xué)，美國n 語言能力? 精通英文和中文. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 25JoshuaChernoff副總裁，全球消費品 事業(yè)部，負(fù)責(zé)人 —E.（ 續(xù)）副總裁，全球消費品 事業(yè)部，負(fù)責(zé)人 —Crepaldi—他常駐悉尼，并領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)氐目茽柲徂k事處? Crepaldi先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國際咨詢經(jīng)驗，對公司及業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略有深入研究，并且在航運與海運，休閑與娛樂、消費品和工業(yè)品行業(yè)有所專長。n 咨詢項目經(jīng)驗摘選? Joseph Crepaldi 先生曾參與及領(lǐng)導(dǎo)了超過 60個管理咨詢項目，包括：— 為中國某電信公司，建立進入戰(zhàn)略— 為中國某耐用品公司設(shè)計 MA 戰(zhàn)略— 為中國某跨國消費品企業(yè)設(shè)計增長戰(zhàn)略— 為某大型電信服務(wù)提供商設(shè)計亞洲進入戰(zhàn)略 /MA戰(zhàn)略— 為某食品跨國企業(yè)設(shè)計 MA驅(qū)動增長戰(zhàn)略— 為某主要物流企業(yè)設(shè)計電子商務(wù)愿景— 為澳大利亞某州賽馬行業(yè)重新評估行業(yè)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略— 為某大型電信企業(yè)設(shè)計寬帶戰(zhàn)略— 為澳大利亞某主要的媒體企業(yè)建立進入數(shù)字電視市場的商業(yè)案例— 為澳大利亞某大型建筑公司探明兼并機會— 為澳大利亞某航運和運輸企業(yè)建立全新的戰(zhàn)略（包括電子商務(wù)單元的剝離）. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 28Joseph（ 續(xù)）副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) 悉尼n 咨詢項目經(jīng)驗摘選 （ 續(xù)）? 為某澳大利亞大型多業(yè)務(wù)公司確定增長目標(biāo)? 為某主要的澳大利亞博彩公司，建立并實施公司和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略? 為某博彩技術(shù)公司明確并實施增長戰(zhàn)略? 為南非賽馬行業(yè)制定私有化框架并領(lǐng)導(dǎo)實施n 以往工作經(jīng)歷? Crepaldi先生四年前從貝恩咨詢公司加入科爾尼公司。n 教育背景? Crepaldi先生擁有密歇根大學(xué)優(yōu)等 ，并且擁有 Commerciale Luigi Bocconi大學(xué)社會學(xué)和經(jīng)濟學(xué)學(xué)位。 Crepaldi先生的文章廣為傳播，包括在意大利商業(yè)報刊上關(guān)于戰(zhàn)略問題的一些投稿和四篇關(guān)于創(chuàng)業(yè)精神的論文 。 n 語言能力? Crepaldi先生 英語和意大利語流利，并掌握法語和西班牙語. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 29Robert他在企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)重組和兼并收購方面有著豐富的經(jīng)驗。設(shè)計個人銀行產(chǎn)品組合，分銷渠道管理和定價戰(zhàn)略使顧客周期利潤率最大化。分析了行業(yè)的吸引力和目標(biāo)公司的戰(zhàn)略定位。? 為美國一家領(lǐng)先的航天國防公司的風(fēng)險投資部分析了醫(yī)療業(yè)一家新興公司的業(yè)務(wù)可行性。評估了不同情況下的投資方案的產(chǎn)出和風(fēng)險? 為一家風(fēng)