怎樣做好基礎銷售技能培訓-在線瀏覽
2025-03-30 14:10本頁面
【正文】 …… 陳述 詢問 客戶需求 觀察反應 反饋確認 人本 踐諾 責任 成長 產(chǎn)品介紹的思路與方法 定義 價值 功能 特點 原理 使用產(chǎn)品的人關心的是能否解決他的問題，至于產(chǎn)品本身的材質和構造，甚至原理并不是他的責任范圍。 人本 踐諾 責任 成長 借 口 有效改善學員的成交思路 拒絕 價格？ 貨期？ 決定？ 款式？ 對手？ …… ？ 用 問 題 排 除 、 確 認 真 實 理 由 客戶 再甄別 反思 調(diào)整 改善 人本 踐諾 責任 成長 常見困難局面的成因分析及其應對技巧 異義 疑義 抱怨 投訴 人本 踐諾 責任 成長 銷售技能培訓的角色互動 老師 學員 客戶 人本 踐諾 責任 成長 四、 有的放矢 : 銷售基礎培訓教材的設計與編寫 人本 踐諾 責任 成長 學員需求與培訓目的 學員 現(xiàn)狀 需求 客戶 成長 需求 內(nèi)職業(yè)生涯 外職業(yè)生涯 差距 缺口 核心任務： 觀念、認知 行為改善 提供 方法 路徑 人本 踐諾 責任 成長 教材設計的基本思路 ? 現(xiàn)在怎么樣 ? 為什么這樣 ? 期待怎么樣 ? 可以怎么樣 ? 應該怎么樣 ? 能夠怎么樣 ? 定義問題 ? 探詢原因 ? 設定目標 ? 尋找思路 ? 形成路徑 ? 引導行動 人本 踐諾 責任 成長 教材編寫的基本 原則 ? 適用性 ? 再創(chuàng)作 ? 前瞻性 ? 結構性 人本 踐諾 責任 成長 教材編寫的基本步驟 ? 觀點與原理的確定 ? 關鍵與重點的把握 ? 框架與結構的搭建 ? 素材的搜集與鏈接 ? 教材的設計與制作 ? 事先的準備與演練 人本 踐諾 責任 成長 收集素材的途徑與方法 ? 書刊音像 ? 組織調(diào)研 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 行業(yè)資訊 ? 課程資料 ? 專家與員工 ? 學員交流 ? 熱點新聞 ? 人物介紹 ? 電視節(jié)目 ? 旅途見聞 ? 日常生活 人本 踐諾 責任 成長 素材與主題的關系 同一素材多主題升華 同一主題多素材演繹 人本 踐諾 責任 成長 “有的放矢”的內(nèi)容選擇 理論知識 實踐技巧 職業(yè)心態(tài) 問題處理 ………… 拾遺補漏 /資料推薦 點評示范 /改善指導 正面導向 /身體力行 溯本求源 /思路優(yōu)先 ………… ？ 人本 踐諾 責任 成長 教材編寫的文本體例 課程名稱 課程目標 課程對象 課程時間 場地要求 課程內(nèi)容 培訓方式 Ⅰ 主標題 Ⅱ 主標題 ◆ 引言：切入點與興奮點 ◆ 正文： ﹡ 要點一 ﹡ 素材與方法 ﹡ 要點二 ﹡ 素材與方法 ﹡ ?.. ◆ 結論 : ﹡ 強調(diào)關鍵點與價值點 ﹡ 行動或者改善建議 格 式 內(nèi) 容 人本 踐諾 責任 成長 ＰＰＴ 的 作 用 ★ 提示：利于講師把握訓練節(jié)奏 ★ 承接：幫助學員梳理學習框架 ★ 調(diào)動：調(diào)動學員視覺感知功能 人本 踐諾 責任 成長 PPT制作的要素和要求 ? 背景、布局 ? 內(nèi)容、句式 ? 字體、字號 ? 圖片、動畫 ? 色彩、音效 ? 切換、放映 人本 踐諾 責任 成長 筆記與手稿的制作與運用 ? 行業(yè)資訊 ? 輔助說明 ? 理論依據(jù) ? 歷史典故 ? 要聞趣事 ? ?? 應對 饋贈 ● 學員產(chǎn)生進一步探 究的欲望？ ● 學員的問題超出課 程主題之外？ ● 培訓師突然遺忘或 者并未全部記憶？ ● 學員的個性化問 題？ ● …… 人本
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