【正文】 目標消費群的構成 目標消費群的構成中小學生占了 40%，中學生占了 45%，占整個消費群的 85%，大學生占了 10%，也就是說整個學生市場占了整個復讀機市場的 95%，是我們主要的目標消費群，也是我們市場投放的著眼點。 從圖表中可以看出，小學生人數(shù)與中學生人數(shù)存在較大的差距，其原因在于很多農(nóng)村的小學生無法升入中學。從復讀機目標消費群的構成可以做進一步的分析：目前復讀機市場中學生占了 45%，小學生占了 40%，大學生占了 10%，而整個復讀機行業(yè)從 9899年的累計銷售額為 1050萬臺。 中學生目前的市場擁有率只有%，其市場的開發(fā)潛力相當大，一旦突破一個臨界值，將會形成一個量的突破；小學生人均擁有率僅為 %，隨著全社會學習外語的氛圍不但增強，父母更加重視孩子的外語教育，在這方面的投資將不斷增加，復讀機因其學習外語的準確和方便性必然成為重點考慮的輔助學習工具之一。 結(jié)論： 之一 、復讀機的購買者普遍是首次購買，消費者對復讀機的選購標準不明確； 之二、 中小學生是復讀機的主要爭奪戰(zhàn)場，大學生市場相對來說比較成熟； 之三、 學生市場未被完全挖掘，有較大的拓展空間； 之四、 購買者與使用者存在一定的分離； 二、智能達 SWOT分析 ?水桶理論： ?水桶理論向我們揭示的事實是：水桶所能盛水的容量并不是由組成水桶的最長的木板長度決定的，而是由其中最短的那塊木板的長度決定的，因此，找到最短的木板并加高“它”，這樣我們才能前進！ （一）優(yōu)勢分析 智能達最大的優(yōu)勢是 ： 復讀機產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定； 具有較強的產(chǎn)品研發(fā)能力 ； 其次： 公司處于起步階段，規(guī)模小，對市場敏感度較強，對市場的變化能較快做出反應； 再次： 公司員工富有朝氣，具有相關行業(yè)的市場經(jīng)驗； （二）劣勢分析 最大的劣勢 ：品牌的知名度低，無品牌形象，缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃與建設； 推廣手法零散，缺乏系統(tǒng)性， 廣告投入少； 其次： 產(chǎn)品的的市場占有率較低（ 99年的銷售額僅為 5萬臺），在整個行業(yè)中處于第三梯隊的末尾； ? 產(chǎn)品賣點不鮮明； ? 營銷管理缺乏科學性和系統(tǒng)性，網(wǎng)絡建設和渠道管理有待加強； ? 雖然產(chǎn)品研發(fā)能力強，但產(chǎn)品創(chuàng)新不多，產(chǎn)品品種少，產(chǎn)品包裝無特色； ? 營銷戰(zhàn)略不明確； ? 終端建設及管理不規(guī)范； ? 營銷戰(zhàn)略不明確； （三） 機遇分析 作為新興企業(yè)，沒有任何陳舊的包袱，可以輕裝上陣，同時所選擇的電子教育行業(yè)前景廣闊，市場空間巨大，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和加入 WTO ， 對外語的要求越來越高，教育部門在考試制度政策傾斜上也可看出這一點， 3+X考試制度的推出，加速了復讀機行業(yè)的發(fā)展。 （四）威脅分析 從整個復讀機行業(yè)來看，因其技術原因，國內(nèi)企業(yè)基本上都是采用零部件組裝的形式進行生產(chǎn)，而且核心部件的供貨廠商基本上是一樣的，這就導致各生產(chǎn)廠家產(chǎn)品功能質(zhì)量的趨同性較大，在這種情況下，品牌競爭顯得尤為重要，而我們的品牌相對較弱，在競爭中明顯處于劣勢。 其次： 一些退出企業(yè)，采取低價處理存貨，擾亂了整個行業(yè)的價格秩序，使整個行業(yè)的利潤空間越來越低； 二、 策略思考 通過對市場的分析，市場開拓的思路逐漸明晰了，從整個宏觀面考慮，市場的競爭雖然越來越激烈，但也存在很多機遇，只要抓住市場縫隙，充分利用我們的資源，進行合理的整合，智能達是可以成為中國電子行業(yè)的新星。如果我們定位為行業(yè)的跟隨者，那么與幾個品牌展開不同層次的競爭。只要我們利用的好是可以實現(xiàn)我們的目標的。 所以智能達應選擇挑戰(zhàn)者定位，以挑戰(zhàn)者的身份，向強勢品牌挑戰(zhàn)來提高產(chǎn)品的知名度，擴大市場份額，這一定位也可在理論上找到依據(jù)。從圖表中反映出來就是 M借助 N實現(xiàn)由 B到 A的提升過程。 戰(zhàn)略構想圖如下： 現(xiàn) 地 位 ： 挑 戰(zhàn) 者 A、 選擇強勢品牌作為挑戰(zhàn)對象 （ BBK） B、 推出一系列的營銷組合策略 C、 利用整合傳播策略 ， 迅速提升產(chǎn)品知名度 D、 推出 USP， 細分市場 ，實施品牌策略 行 業(yè) 的 領 先 者 （二）、營銷策略思考 ? 從前面的分析結(jié)論，我們可以看出智能達自身亟待解決的幾個問題： ? 缺乏品牌形象、產(chǎn)品無個性； ? 網(wǎng)絡不健全，管理不規(guī)范； ? 內(nèi)部管理與營銷規(guī)劃存在一定的缺陷 基礎策略 策略 ： ? A、 樹立品牌形象，突出產(chǎn)品形象，以鮮明的設計，個性化的包裝，塑造一個差異化的產(chǎn)品及品牌形象； ? B、 對網(wǎng)絡進行鞏固和建設，為智能達實現(xiàn)目標提供堅實的網(wǎng)絡基礎； ? C、 加強內(nèi)部的管理與規(guī)劃，強化企業(yè)的快速反應能力和作戰(zhàn)能力； ? 智能達是以挑戰(zhàn)者的身份出現(xiàn)的，怎樣來挑戰(zhàn)呢？通過基礎策略的完善與積累，我們已經(jīng)具備了一定的物質(zhì)基礎，現(xiàn)在我們要找出競爭對手一個薄弱的環(huán)節(jié)向其發(fā)起挑戰(zhàn)，通過前面的分析，我們不難找出，消費者對復讀機缺乏選購標準，各廠商的訴求點較雜亂，是我們可以利用的關鍵點。利用這些標準來向競爭對手叫板，達到教育引導消費者的目的，同時結(jié)合產(chǎn)品的設計與開發(fā)，也可利用包裝來同競爭對手區(qū)別開來，達到強化品牌個性與強調(diào)與眾不同的目的，實現(xiàn)挑戰(zhàn)的目的 —— 提升品牌的知名度。 這時的智能達有兩條路可以選擇： 一、采取較保守的措施，以較低的調(diào)子，回到行業(yè)跟隨者的角色，保住現(xiàn)有的市場占有率； 二、通過對行業(yè)的領先者打擊，迅速提升自身的競爭能力，擴大市場份額，搶占市場空間，實現(xiàn)預定的戰(zhàn)略目標； 打擊策略 策略： 從市場的理論和經(jīng)驗，以及智能達的發(fā)展目標我們不難得出結(jié)論： 智能達應以打擊對手的方式出擊 以行業(yè)領先者步步高為靶子，抓住目標消費群，對市場進行細分，充分利用多品牌戰(zhàn)略，展開有層次戰(zhàn)術進攻，提升市場占有率； 目前各復讀機廠商對市場的細分不夠清晰，面對目標消費群基本是眉毛胡子一把抓，在產(chǎn)品策略里可以根據(jù)不同的目標消費群，針對其特點進行市場細分，如：針對不同的消費群體推出中高低檔幾款機型，如推出低檔機型“信心型”、推出中檔機型“輕松型”、推出高檔機型“ FOLLOW ME” 、 “準確型 ”等，來擴大市場占有率，提高市場競爭力。 傳播策略 策略： 將廣告