某咨詢營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)二精品續(xù)-在線瀏覽
2025-03-19 12:09本頁(yè)面
【正文】 者身上，如，那些最有潛力的身上。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達(dá)到開(kāi)端要求。 微觀效率來(lái)源與將時(shí)間盡量放在新的收入產(chǎn)生的行為上而不是這些旅行和文字工作等不產(chǎn)生收入的行為上。如公司不能正確安排時(shí)間、精力在正確的時(shí)間上，則將導(dǎo)致把時(shí)間花在小事上。 38 所要求的銷(xiāo)售能力 目前與潛在資源分配對(duì)比（未完） 2 / 月 2 小時(shí) 802/ 月 1 小時(shí) 5202/ 月 1/2 小時(shí) 4 / 月 3 小時(shí) 802/ 月 1 小時(shí) 5201/3/ 月 20 小時(shí) 39 一個(gè)重要的微觀效率的測(cè)量是一個(gè)銷(xiāo)售員每天的能產(chǎn)生收入的時(shí)間多少。銷(xiāo)售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷(xiāo)售。 40 銷(xiāo)售力時(shí)間利用（未完） 20%25% 40%50%41 瀑布型分析能用來(lái)確定效率和有效性問(wèn)題。要讓銷(xiāo)售人員都知道如何運(yùn)用所擁有的時(shí)間使收入最大化。然后，我們必須找出建立這些必要技能的障礙。 銷(xiāo)售技巧和支持 44 設(shè)立銷(xiāo)售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開(kāi)發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 45 第二步是建立必要的銷(xiāo)售技巧。 46 有效的銷(xiāo)售是怎樣的？ 公司有必要找出銷(xiāo)售所必需的關(guān)鍵行為和技能，決定當(dāng)前銷(xiāo)售力最大的技能缺口。公司應(yīng)該從作用模型的行為人得到關(guān)鍵銷(xiāo)售技能，然后評(píng)價(jià)它們的相對(duì)重要性和目前的績(jī)效。 47 找到建立銷(xiāo)售技能的障礙 ? 銷(xiāo)售人員可能缺少充分的基本能力（如：分析能力，學(xué)術(shù) /專業(yè)性質(zhì)的背景，性格） ? 銷(xiāo)售人員可能缺少充分的信息（如：產(chǎn)品，客戶）或?qū)镜牟呗匀狈α私猓ㄈ纾喝绾伟l(fā)現(xiàn)和量化需求， demonstrate benefits） ? 銷(xiāo)售人員可能缺少激勵(lì)。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 ? Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 48 49 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 Successful change programs those that genuinely upgrade the client’ s pricing capabilityusually contain elements across at least four dimensions： topdown， bottomup， crossfunctional， and support systems。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 ? A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。 ? Noheless， pricing is often undermanaged： – sometimes， price differentiation is perceived often mistakenly as being entirely illegal， and degrees of pricing freedom r
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