銷(xiāo)售之顧客類(lèi)型分析-在線瀏覽
2025-03-19 09:39本頁(yè)面
【正文】 紹 ? 耐心細(xì)致介紹產(chǎn)品功能，顯示自己的專業(yè)能力，不要夸大功能 ? 給顧客體驗(yàn)的時(shí)間 ? 經(jīng)常詢問(wèn)顧客的意見(jiàn)，盡量使顧客有講話的機(jī)會(huì) – 疑問(wèn)解答 ? 耐心細(xì)致解答 ? 實(shí)事求是，不夸大事實(shí) – 促成 ? 不要施加壓力，示弱 ? 努力配合他的步調(diào)，踏踏實(shí)實(shí)地證明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，慢慢水到渠成 ? 使用建議法推薦，讓顧客感覺(jué)在幫助他 ? 直接法 老鷹型 （控制） 鴿子型 （隨和） 孔雀型 （表現(xiàn)） 貓頭鷹型 （分析）：工作富有朝氣，動(dòng)作敏捷，善于隨機(jī)應(yīng)變。但是心境變化劇烈，服務(wù)態(tài)度時(shí)好時(shí)差，常常因?yàn)榧庇诔山慌c消費(fèi)者發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 鴿子型：營(yíng)業(yè)員熱情而不沖動(dòng)，情緒穩(wěn)定，能順從消費(fèi)者的意見(jiàn)，但是動(dòng)作不太迅速，處理問(wèn)題不夠大膽潑辣。 猜猜他們是什么型的？？ 顧客購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)的分析 （一）顧客素質(zhì) 知識(shí) 經(jīng)驗(yàn) 技能 （二）購(gòu)買(mǎi)意愿 ①購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ②承諾 ③信心 種類(lèi) R1 R2 R3 R4 顧客狀態(tài) 低素質(zhì) 低意愿 低素質(zhì) 高意愿 高素質(zhì) 低意愿 高素質(zhì) 高意愿 導(dǎo)向 銷(xiāo)售主導(dǎo) 顧客主導(dǎo) （三）顧客狀態(tài)與銷(xiāo)售風(fēng)格 低素質(zhì)的顧客由于對(duì)汽車(chē)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，以及駕駛技能都較差。對(duì)待這種類(lèi)型的顧客，就是銷(xiāo)售主導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。面對(duì)這種顧客，千萬(wàn)不能成為銷(xiāo)售過(guò)程中的主導(dǎo)力量，任由顧客主導(dǎo)，一定可以順利地完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。調(diào)查清楚這些顧客交易中止的原因，并研究對(duì)策，使之能與自己恢復(fù)交易 （三）因某些原因而不愿購(gòu)買(mǎi)的顧客 （四）現(xiàn)有的顧客 二、尋找顧客的途徑 ?走出去 ?引進(jìn)來(lái) 三、接觸顧客的方法 問(wèn)題接近法 ? 推銷(xiāo)員利用直接向潛在顧客提問(wèn)的方法，引起顧客的注意和興趣，并誘導(dǎo)顧客進(jìn)行思考，參與討論，進(jìn)而逐漸轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)洽談的接近方法。 ? 提出的問(wèn)題要明確，具體，便于顧客思考和回答，不可言語(yǔ)不清楚 ? 注意禮儀避免過(guò)于直白，讓顧客產(chǎn)生反感甚至傷害顧客 介紹接近法 ? 銷(xiāo)售人員與顧客聯(lián)系接近
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