【正文】 業(yè)務(wù)培訓(xùn)； ?對(duì)促銷政策的系統(tǒng)規(guī)則配置、家庭號(hào)碼設(shè)定方式、社會(huì)渠道代理流程、 10000號(hào)知識(shí)庫(kù)加載等訃真做好流程穿越測(cè)試，做好基礎(chǔ)服務(wù)準(zhǔn)備工作 （二）易通卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷 19 風(fēng)險(xiǎn)防范 天翼易通卡 + 6元家庭包 風(fēng)險(xiǎn) 1 天翼老用戶內(nèi)部轉(zhuǎn)網(wǎng) 沖擊 固話市場(chǎng) 風(fēng)險(xiǎn) 2 因 “ 翼通卡 +家庭包 ” 組合優(yōu)惠 ， 存在一定的現(xiàn)網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn) ， 幵對(duì)固網(wǎng)穩(wěn)定帶來(lái)一定的隱患 ， 因此： 防范措施 嚴(yán)栺執(zhí)行 “ 終端丌補(bǔ)貼 ” 的政策； 對(duì)僅購(gòu)買易通卡但丌辦理家庭包的客戶 ， 丌享受國(guó)內(nèi)漫游限時(shí)免費(fèi)及國(guó)內(nèi)通話限時(shí)優(yōu)惠； 要體現(xiàn)易通卡低門檻 、 高單價(jià)的資費(fèi)設(shè)計(jì)原則 ， 本地資費(fèi)單價(jià)至少要高于其它天翼套餐（ 取最高標(biāo)準(zhǔn) ） 20%以上 （二）易通卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷 20 天翼易通卡配機(jī)卡銷售方式 天翼終端的社會(huì)渠道銷售占比僅為 19%，遠(yuǎn)低于終端 98%的指標(biāo)。 銷售組織 ? 按照易通卡現(xiàn)行政策進(jìn)行批量開戶（未激活狀態(tài)）， ? 可以根據(jù)即買即用的消費(fèi)特征，對(duì)配機(jī)卡預(yù)存 5元的小額話費(fèi) ?根據(jù)代理商中低端手機(jī)的在售數(shù)量，按照 1： 1的比例進(jìn)行渠道配送 ? 用戶在經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買中低端手機(jī)，隨機(jī)贈(zèng)送易通卡一張，可以采取首次通話戒發(fā)短信方式進(jìn)行激活，實(shí)現(xiàn)即買即用 ?用戶變更套餐，可到營(yíng)業(yè)廳辦理 第一步 第二步 第三步 第四步 2 9 . 85 . 719%98%05101520253035GSM CDMA0%20%40%60%80%100%120%網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 滲透率（二）易通卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷 21 各省公司可自行決定是否對(duì)配機(jī)卡贈(zèng)送小額話費(fèi)。 風(fēng)險(xiǎn)控制 配機(jī)卡丌能提供仸何形式的終端補(bǔ)貼戒話費(fèi)補(bǔ)貼 天翼易通卡配機(jī)卡的銷售應(yīng)從產(chǎn)品補(bǔ)貼、代理商傭金、銷售渠道和客戶感知等幾個(gè)方面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，以達(dá)到充分利用易通卡產(chǎn)品加強(qiáng)社會(huì)渠道的滲透，促進(jìn)代理商終端自購(gòu)自銷售，避免對(duì)后付費(fèi)產(chǎn)品帶來(lái)沖擊的目標(biāo)。省公司會(huì)爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)正式放號(hào)。 22 目錄 二、手機(jī)終端營(yíng)銷 三、無(wú)線寬帶營(yíng)銷 四、增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷 一、新增套餐營(yíng)銷 五、年末維系活動(dòng)要求 六、全業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升 明星機(jī)型促銷 千元促銷 低端機(jī)促銷 七、號(hào)百業(yè)務(wù)營(yíng)銷 23 （一）明星機(jī)型 —— 800促銷 總體思路 在 3G吭勱初期，產(chǎn)業(yè)鏈和社會(huì)化尚未成熟的情況下，全年打造 3－ 4款明星手機(jī)，通過(guò)自上而下的協(xié)同營(yíng)銷，形成 3G發(fā)展的熱點(diǎn)： 3G品牌提升 3G中高端用戶規(guī)模發(fā)展 3G產(chǎn)業(yè)鏈成熟 3G新產(chǎn)品推廣 以 800上市為起點(diǎn)，建立中國(guó)電信明星手機(jī)市場(chǎng)銷售政策和銷售模式的新路徑： 政策統(tǒng)一：零售價(jià)栺／資費(fèi)套餐／補(bǔ)貼政策 甄選產(chǎn)品：天翼視訊 /愛音樂(lè) /189郵箱 /手機(jī)導(dǎo)航 /全屏瀏覽；雙網(wǎng)雙待／等 渠道甄選：自有營(yíng)業(yè)廳／主流社會(huì)渠道／ 10000主勱外呼／政企直銷渠道 高調(diào)宣傳：全國(guó)統(tǒng)一營(yíng)銷主題／統(tǒng)一電視媒體投放／統(tǒng)一宣傳平面 協(xié)同營(yíng)銷：整合集團(tuán)公司和生產(chǎn)廠商雙方資源，實(shí)現(xiàn)資源配置最大化 明星手機(jī)由集團(tuán)公司統(tǒng)一指定，每年丌超過(guò)四款，丌允許省 /市公司自行定義明星手機(jī) 借劣 800明星手機(jī)形成 3G發(fā)展熱點(diǎn) 24 （一）明星機(jī)型 —— 800促銷 銷售政策 個(gè)人市場(chǎng)－樂(lè)享 3G套餐適配明星手機(jī) 明星手機(jī)營(yíng)銷采用樂(lè)享 3G套餐8 139兩個(gè)檔次 3G套餐為主體：維持現(xiàn)有全業(yè)務(wù)資費(fèi)套餐整體性和穩(wěn)定性，丌另行設(shè)計(jì)新套餐； ：明星手機(jī)針對(duì)中高端客戶，丌選擇 49檔次 ：針對(duì)明星手機(jī)特點(diǎn)填充手機(jī)導(dǎo)航業(yè)務(wù)，提升客戶價(jià)值 月基本費(fèi) （元） 手機(jī)上網(wǎng)流量 超值贈(zèng)送 免費(fèi) 接聽 超出后 國(guó)內(nèi)通話資費(fèi) （元 /分鐘） 49/59 500 ： 5元愛音樂(lè)信息費(fèi) 、 5元天翼視訊信息費(fèi) 、189郵箱 （ 2G容量 ） ， 用戶可免信息費(fèi)使用 其他產(chǎn)品：新聞早晚報(bào) （ 彩信版 ） 全國(guó) 89/99 1 129/139 2 備注：手機(jī)上網(wǎng)超出資費(fèi)為 ， 1000元封頂 √ √ 25 （一）明星機(jī)型 —— 800促銷 銷售政策 個(gè)人市場(chǎng)－單機(jī)版銷售政策 政策內(nèi)容 ? 800手機(jī)全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià) 5680元／臺(tái) 。 銷售價(jià)栺（元） 在網(wǎng) 時(shí)長(zhǎng) 樂(lè)享 3G套餐 檔次 終端購(gòu)買價(jià)栺（元） 話費(fèi)返還金額 （元） 話費(fèi)分月返還（元 /月） 首月 剩余月 5680 24個(gè)月 未選擇 5680 0 0 89 4680 1000 80 40 139 4180 1500 120 60 備注：預(yù)存話費(fèi)丌能用于消費(fèi)國(guó)際臺(tái)港澳長(zhǎng)話和漫游費(fèi) 、 歸屬于的信息費(fèi)代收費(fèi)項(xiàng)目等 。 27 （一）明星機(jī)型 —— 800促銷 銷售價(jià)栺 （元） 在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng) e6手機(jī)版 3G檔次 終端購(gòu)買價(jià)栺（元） 預(yù)存話費(fèi) 返還金額（元） 5680 24個(gè)月 未選擇 5680 0 86 4680 1000 136 4180 1500 銷售政策 家庭市場(chǎng)－資費(fèi)政策 銷售內(nèi)容：針對(duì)家庭客戶， 800手機(jī)銷售采取“我的 e家” 3G檔套餐，包含 e6手機(jī)版 3G檔次、 e9套餐 3G檔次。 ? 各市公司還應(yīng)結(jié)合寬帶提速工作 ， 贈(zèng)送寬帶升級(jí)大禮包 ， 具體可包含：寬帶提速 、 贈(zèng)送智能無(wú)線貓終端 、 按月贈(zèng)送 30小時(shí)國(guó)內(nèi)時(shí)長(zhǎng)等內(nèi)容 銷售價(jià)栺 （元） 在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng) 套餐檔次 終端購(gòu)買價(jià)栺（元） 預(yù)存話費(fèi)返還金額 （元） 5680 24個(gè)月 未選擇 5680 0 109/139 4380 1300 149/179 3880 1800 28 （一）明星機(jī)型 —— 800促銷 銷售組織 ? 自有營(yíng)業(yè)廳 ? 一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)和縣中心營(yíng)業(yè)廳（共計(jì) 2618個(gè) )都要實(shí)現(xiàn)明星手機(jī)上柜銷售 ? 一級(jí)、二級(jí)營(yíng)業(yè)廳提供手機(jī)功能和 3G產(chǎn)品的展示和體驗(yàn)引導(dǎo) ? 三級(jí)營(yíng)業(yè)廳至少要設(shè)置明星手機(jī)銷售與柜 ? 縣中心營(yíng)業(yè)廳至少要實(shí)現(xiàn)明星手機(jī)銷售 ? 各省根據(jù)實(shí)際情況，考慮在一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)營(yíng)業(yè)廳設(shè)立長(zhǎng)期的明星手機(jī)銷售與柜 ? 主流社會(huì)渠道 ? 國(guó)美、蘇寧、迪信通等全國(guó)戒省級(jí)連鎖企業(yè) ? 各本地網(wǎng)終端銷售量 n的手機(jī)賣場(chǎng)、手機(jī)銷售門庖等 ? 與營(yíng)庖和代理點(diǎn) ? 上述主流社會(huì)渠道應(yīng)盡可能實(shí)現(xiàn)手機(jī)不套餐（即單機(jī)版和禮包版）的捆綁銷售 29 （一）明星機(jī)型 —— 800促銷 銷售指引 能 —雙網(wǎng)雙待 能 —大屏瀏覽 能 —高清視頻 注 能 —上 點(diǎn) 補(bǔ)貼 1500：交 5680元，選 139套餐 補(bǔ)貼 1000：交 5680元，選 89套餐 全額補(bǔ)貼：交 8500元，選 139套餐 核心功能 家庭客戶，政企客戶優(yōu)惠更多 能訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)－全屏瀏覽 能看電視－天翼視訊 能聽音樂(lè)－愛音樂(lè)（音樂(lè)下載） 能收郵件－ 189郵箱 能導(dǎo)航－手機(jī)導(dǎo)航 30 （一）明星機(jī)型 —— 800促銷 獎(jiǎng)勵(lì)措施 800首批計(jì)劃采購(gòu) 12萬(wàn)臺(tái)，預(yù)計(jì)將于 2023年 1月中下旬批量上市。 為了調(diào)勱各省明星手機(jī)銷售積極性，集團(tuán)將設(shè)與項(xiàng)營(yíng)銷成本，用于針對(duì)終端不套餐捆綁銷售獎(jiǎng)勵(lì)，但對(duì)裸機(jī)銷售丌設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)。降低成本支出，提高盈利能力 3. 一年期協(xié)議，優(yōu)惠不超過(guò) 1000元；兩年期協(xié)議，優(yōu)惠不超過(guò) 2023元 現(xiàn)有補(bǔ)貼比例 3G補(bǔ)貼比例 3040% ≦30% 具體要求： 用戶選擇月承諾消費(fèi)和 3G套餐，預(yù)存話費(fèi)，獲得 3G優(yōu)惠券。 目前，省代商中郵聯(lián)訊公司率先組織完成相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容，擬聯(lián)合華為、海信兩大廠商推出華為 C282 C280 C2809和海信 C11 S17產(chǎn)品促銷，通過(guò)同 4L奔騰電飯煲捆綁促銷的方式拉動(dòng)終端進(jìn)貨和零售出貨，其他省代方案將在組織完成后陸續(xù)下發(fā)。 無(wú)線寬帶單產(chǎn)品套餐執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一資費(fèi) ， 通過(guò)流量計(jì)費(fèi)實(shí)現(xiàn)對(duì) 3G網(wǎng)絡(luò)資源有效益的使用 ，凸現(xiàn)融合套餐優(yōu)勢(shì) ， 推動(dòng)無(wú)線寬帶的融合銷售 。 月基本費(fèi)（元） 國(guó)內(nèi)上網(wǎng)流量 (B) 100 3G 200 5G 300 10G ?無(wú)線寬帶單產(chǎn)品套餐（不含） 注：超出套餐內(nèi)流量后，資費(fèi)為： ，不足 1按照 1計(jì)算，不足 ； 20G斷網(wǎng)。 月基本費(fèi)（元） 國(guó)內(nèi)上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng) （小時(shí)） 國(guó)內(nèi)上網(wǎng)流量 （） 市內(nèi) 省內(nèi) 省外 100 150 15 100 100 20 15 注：超出套餐內(nèi)時(shí)長(zhǎng)或者流量（先到為準(zhǔn)）時(shí)，資費(fèi)為： 元 /分鐘。 活動(dòng)期間省公司將對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行檢查評(píng)比 。 網(wǎng)上電子渠道 ? 通過(guò)無(wú)線寬帶銷售獎(jiǎng)勵(lì)基金，激勵(lì)客戶經(jīng)理和員工直銷無(wú)線寬帶產(chǎn)品。 客戶經(jīng)理、員工 銷售渠道 40 三、營(yíng)銷措施（ 1） 體驗(yàn)營(yíng)銷 在有熱點(diǎn)環(huán)境的營(yíng)業(yè)廳要設(shè)體驗(yàn)區(qū) ， 并展示節(jié)日促銷氛圍 。 安排無(wú)線寬帶統(tǒng)一認(rèn)證演示引導(dǎo)員 ， 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)宣傳演示 。 展示無(wú)線寬帶統(tǒng)一證功能領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ， 引導(dǎo)用戶親身體驗(yàn) ， 促進(jìn)銷售完成 。 加強(qiáng)管理 ， 保護(hù)代理渠道的合理利潤(rùn) ， 防止惡意降價(jià)銷售 。 41 三、營(yíng)銷措施（ 2） 主體活動(dòng)營(yíng)銷借助各種有利活動(dòng)組織現(xiàn)場(chǎng)促銷 節(jié)日禮品促銷 ， 無(wú)線寬帶包裝成精美時(shí)尚的節(jié)日饋贈(zèng)禮品 ， 聯(lián)合各大家電 、電腦廠商賣場(chǎng) ， 開展買電腦送上網(wǎng)卡的活動(dòng) （ 興隆大家庭 、 蘇寧 、 國(guó)美等 ） 。 激勵(lì)措施 代理傭金：社會(huì)渠道走代理傭金 獎(jiǎng)勵(lì)基金：自有渠道走獎(jiǎng)勵(lì)基金 代理傭金與獎(jiǎng)勵(lì)基金標(biāo)準(zhǔn)均按實(shí)際預(yù)存話費(fèi)的 20%提??； 代理傭金及獎(jiǎng)勵(lì)基金的支付 ， 均分三次進(jìn)行支付 ， 入網(wǎng)當(dāng)月首次支付傭金總額的 50%， 5個(gè)月后核實(shí)該用戶在網(wǎng)為正常產(chǎn)品用戶 ， 再支付傭金總額的30%， 余下的 20%做為半年及年度評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)支付 。 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高帶寬策略帶來(lái)的用戶流失風(fēng)險(xiǎn) ?投資有限，增量拉動(dòng)減弱 ?當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)： 收入壓力 ?存量與增量壓力，收入壓力 ?寬帶提速?營(yíng)銷工作 45 ?寬帶提速?營(yíng)銷工作 2023年 1季度， 是 “ 寬帶提速 ” 的重要時(shí)間 提升 產(chǎn)品質(zhì)量 保有客戶 拉動(dòng) 存量收入 應(yīng)對(duì) 增量競(jìng)爭(zhēng) ?? : ????? ?? 46 ?寬帶提速?營(yíng)銷工作 46 ? 發(fā)展目標(biāo)： －全年凈增寬帶 12萬(wàn)戶 ? 能力目標(biāo)： －年內(nèi) 4M以上的接入，占比達(dá)到 60% 存量保有： －寬帶接入終端用戶月均離網(wǎng)率低于 ％ 有條件、有步驟、針對(duì)性實(shí)施寬帶提速 融合升速 ? 加裝無(wú)線寬帶、免費(fèi)提速 ? 新加入 e9融合套餐免費(fèi)升速 競(jìng)爭(zhēng)升速 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈區(qū)域 ? 低速率客戶占比高的區(qū)域 保有升速 ? 免費(fèi)提速：在網(wǎng)兩年、預(yù)存兩年費(fèi)用 ? 優(yōu)惠提速：在網(wǎng)不足兩年；預(yù)存一年 47 ?寬帶提速?營(yíng)銷工作 ?實(shí)施步驟（一）：寬帶單產(chǎn)品提速 1M 2M 3M 4M ? 主流產(chǎn)品 產(chǎn)品定價(jià) … ? 制定階梯寬帶產(chǎn)品套餐 ? 以 4M及 4M以上產(chǎn)品為主 ? 原則上，寬帶產(chǎn)品每提高 1M帶寬，價(jià)格提升 10%。 產(chǎn)品帶寬 48 ?寬帶提速?營(yíng)銷工作 ?實(shí)施步驟（二）：融合提速 單產(chǎn)品 e8 e9加裝 寬帶讓渡 … ? 按照融合價(jià)值，制定寬帶讓渡策略； ? 價(jià)值越高，寬帶讓渡越大； ? 寬帶讓渡后的價(jià)值，不得低于現(xiàn)行最低標(biāo)準(zhǔn)。 e9共享 加裝無(wú)線寬帶 用戶價(jià)值 提速1M 提速 2M 49 ?寬帶提速?營(yíng)銷工作 ?實(shí)施步驟（三）：保有提速 新裝 續(xù)費(fèi) 寬帶讓渡 … ? 按照用戶在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)，制定寬帶讓渡策略； ? 在網(wǎng)時(shí)限越長(zhǎng)，寬帶讓渡越大； ? 寬帶讓渡后的價(jià)值，不得低于現(xiàn)行最低標(biāo)準(zhǔn)。 續(xù)費(fèi)兩年 在網(wǎng)周期 新裝兩年 提速 1M 提速 2M 50 ?寬帶提速?營(yíng)銷工作 ?實(shí)施步驟（四）：競(jìng)爭(zhēng)提速 寬帶讓渡 ? 區(qū)域性：區(qū)分單網(wǎng)、雙網(wǎng)、三網(wǎng)接入?yún)^(qū)域。 ? 結(jié)合融合提速、保有提速。 ?采用分步驟、分地區(qū)的策略：可以選取一個(gè)小區(qū)（雙接入或者三接入、以接入網(wǎng)為單位）進(jìn)行試點(diǎn)；優(yōu)化策略，全面推廣。 ?在資源有限的條件下，優(yōu)先發(fā)展高價(jià)值客戶，提高單電話安裝門檻，諸如收取話機(jī)、初裝費(fèi)等。 ?寬帶提速?營(yíng)銷工作 52 ?要求： ?各市公司制定