【正文】 工資評定制度 （ 拉開差距 ， 多勞多得 ） 額外的競爭機(jī)制 （ 如分銷比賽 、 新產(chǎn)品競賽 、 優(yōu)秀 DSR 評選 ） 激勵工作重在平時 激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才 需要的 ， 激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的 。 從激勵的角度看 ， 讓銷售人員感 到 PG 經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到 PG 經(jīng)理只是他的老板或工 資制定人 。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎 么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能 讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支 持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁 ， 出倉規(guī)多 ， 開箱拆零多 ， 故須遵循以下原則 ， 必能達(dá) 到提高庫存準(zhǔn)確度 、 銷售代表提貨手送簡便 ， 提高工作效率之目標(biāo) 。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持 更多的人員；城市不大 ， 送貨距離不長 ， 因而路途時間耗費(fèi) 。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強(qiáng)度 ， 銷售人員素質(zhì)可以提高 ， 貨物安全 性好 。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市 。 對 DSR 的再補(bǔ)貨 DSR 直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨 。 DSR 由分銷商的二級倉補(bǔ)貨 。 DSR 由流動貨車補(bǔ)貨 。 財務(wù)安全系統(tǒng) 每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng) ， 沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一 ， 這里僅探討具 有共同性的財務(wù)安全問題及對策 。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作的價值 ， 減少流動的可能性 。 政策性因素 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi) ， 例如 DSR 日均銷售額為 500800 元 ， 由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上 ， 即可設(shè)置 15001800 元的信用額 。 慎用保證金制度： 《 勞動法 》 中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金 ， 但可根據(jù)各地不同情況 ， 制定諸如：銷售員先款后貨 、 銷售員集資 （ 分銷商年底返紅利 ） 等形式的約束 。 ? 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn) 、 維持和拓展 。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn) 。 明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周 或每月訪問計劃。 報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫 “ 每日訪問報告 ” 、 “ 存貨補(bǔ)貨記錄 ” 、 “ 競爭對手狀 況 ” 或 “ 促銷跟蹤表 ” ， PG 經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合 理地配置及考評人員 ， 有針對性地給予人員培訓(xùn) ， 指定階段性工作重點(diǎn) 。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分 ， 不僅能跟進(jìn)銷售人員 的分銷賣進(jìn)和維持情況 ， 還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會 。 同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會發(fā)現(xiàn) 者這樣一種思想 ， 才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好 溝通而不是對抗 ， 有利于檢查工作取得最佳結(jié)果 。 作為檢查人員 ， 同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏 ， 按大約相 同的頻率檢查所有人員的片區(qū) 。 事實(shí)證明 ， 由銷售人員每周報兩條街 （ 每周不可重復(fù) ， 除非本片區(qū)所有街 道都已報過 ） ， 讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合 ， 極大地降低了檢查街 道選擇的工作量 。 檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴(yán)格掛鉤。下面，就幾 類常見反對意見進(jìn)行討論 。 KDM： 沒有顧客提出需要購買這種品牌 。 您應(yīng)該知道 ， 沖動型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定 。 KDM： 我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 我沒有足夠的貨架位置 。 KDM： 我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品 ， 但我花了一個月時間才賣光 。 從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各 種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇 ， 所以我建議您在一次嘗試 ， 購進(jìn)這種產(chǎn)品 。 DSR： 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的 ， 其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的 ， 請您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客 ， 他或許來自一個大家庭 ， 或許是單身 ， 或許 是老年人 ， 但您必須盡力吸引百分之百的顧客 ， 所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn) 品以滿足您百分之百的顧客的需求 。 KDM： 我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 他在我這里賣得不好 。 讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格 的其他品牌 ， 根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 DSR： 老板 ， 請您想一想 ， 大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客 ， 這些顧客來自消費(fèi)較多的 家庭 ， 據(jù)我們的調(diào)查 ， 他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右 ， 這些顧客對您 來說是最重要的 。 KDM： 這種規(guī)格在我的店里賣不動 。 KDM： 我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格 ， 我不能同大商店競爭 。 DSR： 老板 ， 我并沒有讓你提前 6 個月購進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 我們將在 4 周后開始這種 產(chǎn)品的廣告 ， 而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品 ， 這樣您就可以在廣告開始之前布置這 種產(chǎn)品的貨架和陳列 。 KDM： 現(xiàn)在我不想進(jìn) ， 等有人來問的時候我再進(jìn) 。 請您用心回顧一下 ， PG 推 出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X 品牌和 Y 品牌時 ， 也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品 。 所以 ， 我們有充分的理由相信 ， 這種新 品牌會獲得同樣的成功 。 老板 ， 您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者 。 您購進(jìn)這種新的品牌 ， 將會使消費(fèi)者加深這種印象 。 老板 ， 您知道您的消費(fèi)者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的 ， 您的消費(fèi)者一旦 聽說過這種產(chǎn)品 ， 他們就想到某個商店來購買 。 而 不要把他們推向別的商店 。 DSR： 老板 ， 我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。 老板 ， 我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間 ， 進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒 有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍 。 KDM： 新產(chǎn)品 ？ 我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放 ！ DSR： 老板 ， 首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法 ， 同時我仔細(xì)研究了一下您的商 店 ， 我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整 ， 您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺 放的位置 ， 這樣也更好的利用了擬訂貨架空間 。 讓我們研究一下吧 。 當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希 望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品 ， 那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷 售潛力不了解 ， 或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金 ， 同 BL 相比 ， 將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了 ， 而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持 ， 消費(fèi)者 也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起 ， 他一定 會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試 。 三、 認(rèn)為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 KDM： 你們既然是廠家直銷 ， 為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高 ？ 是不是你們吃了太多提成 ？ 第一類回答 （ 被動解釋 ） 由于我們是送貨上門 ， 甚至是隨時隨量地送貨 ， 不可避免增加了我們的成本 。 （ 通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給 KDM 看 ） 說明我們的工資與銷量無關(guān) ， 也沒有提成 ， 主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù) ， 并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象 。 我們的貨源穩(wěn)定 ， 定期的拜訪后保證您不脫銷 ， 而是在貨源緊張時 ， 我們總是首先滿足我們的直接客戶 。 即使您只需一只牙膏一塊香皂 ， 我們也立即送貨上門 ， 可以不積壓您資金 ， 增加資金周轉(zhuǎn) 。很多生意機(jī)會 。 我們的各種宣傳材料 ， 能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù) 。 促銷管理 為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷 ， 或在新產(chǎn)品推出之際 ， 或 者為了打擊競爭對手 ， 我們常在小店開展促銷活動 。 對于各地自己制定的分銷促銷 ， 應(yīng)充分考慮本地市場情況 ， 設(shè)計出合理的 促銷目的 、 目標(biāo) 、 范圍 、 時間 、 促銷辦法以及 CPS， 其中 ， 使促銷辦法對 小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵 。 （ 如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎勵 1 元 ） 針對小店的促銷設(shè)計常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后 ， 可獲得一定的贈品 。 ? 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷 。 （ 例如：為了使袋 裝洗發(fā)水 、 舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷 ， 可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋 裝洗發(fā)水 4SKU、 舒膚佳 4SKU 佳潔士 2SKU 的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把 ， 而不必考慮 該小店的次進(jìn)貨量 。 設(shè)計目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn) ， 但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高 。 ? 針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。 同時讓銷售代表 了解到 ， 在促銷賣進(jìn)時 ， 首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能 夠滿足該客戶某種需求和需要 ， 其次再強(qiáng)調(diào)促銷贈品可以讓客戶得 到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險成本 。 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合 ， 隨時了解促銷進(jìn)度及贈品派發(fā)過程 ， 既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法 ， 也能避免銷售 人員在贈品管理上出現(xiàn)問題 。 店內(nèi)形象管理 重要性 在小店 ， 店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要 ， 但由于良好的小店店內(nèi)形象同樣有利 于消費(fèi)者視別 ， 形成購買沖動 ， 幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉 ， 從而有效維持該 PG 品牌 在該店的分銷 ， 因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分 。 每個規(guī)格要有 1 個以上平面陳 列 ， 任何種類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手 。 ? 定價：嚴(yán)格按 PG 公司建議零售價出售 。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分 。 目的 將盡可能多的 PG 品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去 。 （ 此處也視乎各地情況而定 ） 3 、 拓展小店區(qū)域目標(biāo) 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 4 、 在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時 ， 最好有一定促銷支持 。 營業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20 平方米以上 ， 這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積 。 產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全 。 營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi) ， 有較大的消費(fèi)群 。 ? 大店類型 近幾年 ， 隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展 ， 市場競爭日趨激烈 ， 傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局 被漸漸打亂 ， 新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn) 。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈 ， 比如在北京 ， 前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中 ， 僅剩一家百貨商店 ， 其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展 ， 也使市 場劃分越來越細(xì) ， 商業(yè)格局日漸完備合理 ， 由此也推動零售業(yè)向連鎖化 、 專業(yè)化 、 國際化 發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步 。 而且就發(fā)展趨勢來講 ， 由于競爭的原因 ， 分銷渠道在逐步宿短 ， 比如越來 越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨 ！ 而且 ， 有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售 兼批發(fā)的職能 。 ? 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： ? 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低 、 周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn) ， 因此隨著競爭激烈 ， 二級批周轉(zhuǎn)變慢 ， 而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了 。 ? 大店：由于面對廣大消費(fèi)者 ， 生意相對穩(wěn)定 ， 利潤亦相對穩(wěn)定 （ 3%以上可靠利潤 ， 通常占 到客戶總體利潤 50%以上 ） 。 ? 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象 、 品牌形象的有利場所 因?yàn)榇蟮甑目土髁?、 知名度 、 信譽(yù)等優(yōu)勢 ， 對各個品牌有極大的廣告作用 ， 而且由于越來越多 的消費(fèi)者 （ 超過 70%） 購買是沖動型購買 ， 所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳 ， 還是 一種極有價值的促銷手段 ， 對于建立品牌的知名度 ， 增加產(chǎn)品適用機(jī)會 ， 有很大的益處 。 這也是為什么越 來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了 。 三、 BL大店管理目標(biāo)和策略 BL大店管理目標(biāo)： 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象 ， 這包括分銷 、 貨架 、 價格 、 助銷 。 一言以 蔽之 ， 就是達(dá)到或超過 BL零售標(biāo)準(zhǔn) 。 通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對手的店 內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系 。 本節(jié)將從 大店管理的程序入手 ， 在區(qū)域劃分 ， 貿(mào)易政策 、 人才管理 、 店內(nèi)管理等幾 個方面進(jìn)行論述 。 對于雙重或多重覆蓋 ， 有利有弊 。 但從長遠(yuǎn)來看 ， 弊大于利 。 由于客戶間競爭的加劇 ， 使分銷商在零售管理上更加 追求短期利益 ， 而對具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷 、 貨架 、 助銷 、 價格管理失去信心 、 耐心和興趣 ， 與此同時 PG 公司的競爭對手越來越