【正文】 為下一代準(zhǔn)備為主，少量比例考慮投資及保值。 以往置業(yè)過(guò)程，獲取信息的主要渠道？ 圈內(nèi)朋友介紹，也會(huì)關(guān)注報(bào)紙和雜志 個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？ 一般閱讀 蘇州日?qǐng)?bào) 、 鳳凰 周刊，各種類(lèi) 的 雜志都有涉及。 一年 56次 旅游， 去亞龍灣，馬爾代夫、夏威夷 等地，坐 頭等艙、 住 頂級(jí)酒店、一年 旅游開(kāi)銷(xiāo) 最多 150萬(wàn) ，認(rèn)為 旅游就是休息 。 購(gòu)買(mǎi)高端物業(yè)時(shí)最關(guān)注哪幾個(gè)方面？ 私密性、安全性、低容積率、空間要大。 對(duì)本項(xiàng)目的期待或建議？ 現(xiàn)場(chǎng)樣板很重要，并且應(yīng)該少打廣告，不要講什么“傳世大宅”，而是注重“經(jīng)典、品質(zhì)”。 客戶(hù) 定性 客戶(hù) 訪(fǎng)談 客戶(hù) 特性 基本信息 姓名：朱總 年齡： 42歲 性別：男 職業(yè)：蘇州世豪全套間酒店實(shí)際控制人 資產(chǎn)： 3億左右 籍貫：南通 人，在蘇州居住多年 現(xiàn)居住地：中海 御湖熙岸 現(xiàn)有房產(chǎn)： 中海御湖熙岸聯(lián)排、萬(wàn)科中糧本岸、晉合水巷鄰里等 訪(fǎng)談地點(diǎn)： 金河國(guó)際中心 31F 訪(fǎng)談時(shí)間： 2023年 3月 25日 典型客戶(hù)樣本 B 客戶(hù) 定性 客戶(hù) 訪(fǎng)談 客戶(hù) 特性 訪(fǎng)談?wù)? 對(duì)綠城和本項(xiàng)目是否知道？ 知道，對(duì)項(xiàng)目的印象是：優(yōu)勢(shì)為可以看到獨(dú)墅湖，但目前的規(guī)劃還達(dá)不到“豪宅”的標(biāo)準(zhǔn)，容積率和密度高，總價(jià)也高， 3000萬(wàn) 5000萬(wàn)的總價(jià)在蘇州市場(chǎng)上可以任意挑選產(chǎn)品，本項(xiàng)目的心理價(jià)位在 2023萬(wàn)左右。 以往置業(yè)過(guò)程，獲取信息的主要渠道？ 公司有專(zhuān)業(yè)的地產(chǎn)評(píng)估師，比較相信評(píng)估師的 意見(jiàn)，其次為財(cái)經(jīng)新聞?lì)愲s志和 網(wǎng)站。 至 今未參加過(guò)中海舉辦的活動(dòng)，如綠城以工商聯(lián)名義舉辦活動(dòng)會(huì)參加。如果有高端活動(dòng)：比如愛(ài)馬仕的 新品發(fā)布會(huì) ，或者邀請(qǐng)馬云這樣的名人，也會(huì)參加。 對(duì)本項(xiàng)目的期待或建議？ 綠城項(xiàng)目應(yīng)該是自住而并非投資項(xiàng)目，因此要考慮方面較多。 建議進(jìn)行地塊劃分，根據(jù)客戶(hù)要求定制別墅，降低容積率，以此來(lái)提升價(jià)格。如果能做到根據(jù)客戶(hù)要求定制，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)加大。 訪(fǎng)談地點(diǎn)：園區(qū)李公堤漢璞藝術(shù)中心 訪(fǎng)談時(shí)間： 2023年 3月 26日 典型客戶(hù)樣本 C 客戶(hù) 定性 客戶(hù) 訪(fǎng)談 客戶(hù) 特性 訪(fǎng)談?wù)? 對(duì)綠城和本項(xiàng)目是否知道？ 聽(tīng)朋友說(shuō)過(guò)，地王，但不是太了解項(xiàng)目現(xiàn)狀。 個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？ 蘇州日?qǐng)?bào)因?yàn)槭屈h報(bào)，關(guān)注政府動(dòng)向，幾乎每天都看 。 一般客戶(hù)交際會(huì)在高級(jí)餐廳，譬如李公堤或永利廣場(chǎng)；私交好的朋友會(huì)一起去私人會(huì)所，女性會(huì)一起去高端美容院。 購(gòu)買(mǎi)高端物業(yè)時(shí)最關(guān)注哪幾個(gè)方面？ 首先是園林，院子要大，其次是物業(yè)服務(wù)和外部環(huán)境，產(chǎn)品外立面、戶(hù)型、開(kāi)發(fā)商品牌等相應(yīng)靠后 。 合院 3000萬(wàn)的總價(jià)有點(diǎn)高，并非真正意義上的獨(dú)棟，平層官邸如果總價(jià)在 1200萬(wàn)以?xún)?nèi)，會(huì)考慮買(mǎi)一套作為以后兒子婚房。 家族意識(shí)較強(qiáng)，通常一家人聚居在一起，或同一區(qū)域。 客戶(hù) 定性 客戶(hù) 訪(fǎng)談 客戶(hù) 特性 蘇州高端客戶(hù)平常交際習(xí)性 和一般的生意伙伴交際，通常會(huì)選擇高檔餐廳、咖啡廳等公共場(chǎng)合，而相對(duì)熟悉的朋友，則會(huì)去高爾夫球場(chǎng)、高檔會(huì)所，乃至高檔美容院等私密場(chǎng)所。 對(duì)能產(chǎn)生生意機(jī)會(huì)的圈層活動(dòng)，以及與奢侈品相結(jié)合的小規(guī)?；顒?dòng)，會(huì)感興趣 。 客戶(hù) 定性 客戶(hù) 訪(fǎng)談 客戶(hù) 特性 蘇州高端客戶(hù)置業(yè)關(guān)注點(diǎn) 置業(yè)時(shí)， 首先考慮空間感，容積率不能太高，庭院要大 ，同時(shí) 非?？粗厮矫芎桶踩瑢?duì)物業(yè)服務(wù)及社區(qū)管理要求很高 ，注重風(fēng)水，對(duì)內(nèi)外環(huán)境也比較看重。 客戶(hù) 定性 客戶(hù) 訪(fǎng)談 客戶(hù) 特性 二、蘇州御園營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 從前篇分析可知， 本案目標(biāo)客戶(hù)在置業(yè)過(guò)程中獲取信息的主要途徑是圈內(nèi)朋友介紹， 并且比較信賴(lài)地產(chǎn)行業(yè)朋友的評(píng)價(jià)； 同時(shí)因?yàn)楸景笇?shí)質(zhì)是面對(duì)一個(gè)寡眾市場(chǎng)， 通常漫天撒網(wǎng)、高舉高打的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式并不適用， 因此博思堂提出 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 。 渠道挖掘步驟 初步溝通邀請(qǐng) 加入蘇州綠城會(huì) 會(huì)員活動(dòng)維系 （ 1）會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) ——蘇州工商聯(lián)、青商會(huì)、各行業(yè)協(xié)會(huì)、各地商會(huì)等客戶(hù)； （ 2）共辦活動(dòng) ——蘇州高端場(chǎng)所、高端品牌、高端商家； （ 3）郵寄 D M——蘇州各大銀行高端客戶(hù)； （ 4）電話(huà)邀請(qǐng) ——博仕會(huì)高端客戶(hù)及博思堂人脈資源； （一）蘇州渠道資源 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明 由工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)、各地商會(huì)等組織發(fā)起，通知會(huì)員單位副總以上人員，參加組織內(nèi)的定期會(huì)議。 （此過(guò)程，可嫁接法拉利等名車(chē)試駕，由蘇州試駕至杭州或上海） 如果相關(guān)組織在本案強(qiáng)攻期內(nèi)沒(méi)有固定會(huì)議安排，則可發(fā)起“蘇商＆浙商杭州論道”主題活動(dòng) 。 同時(shí)在上述高端場(chǎng)所，設(shè)置綠城物料展示系統(tǒng) 。 同時(shí)針對(duì)博思堂博仕會(huì)中篩選出累積購(gòu)買(mǎi)超過(guò) 800萬(wàn)的 592組金卡會(huì)員，由博思堂客服直接電話(huà)邀請(qǐng)。 核心提示： 定量篩選，邀請(qǐng)參加綠城滬杭行，直接參觀(guān)綠城經(jīng)典項(xiàng)目，體驗(yàn)綠城服務(wù)，加入蘇州綠城會(huì) （一）蘇州渠道資源 （二）綠城渠道資源 主要渠道羅列 （ 1）綠城會(huì)； （ 2）與綠城進(jìn)行過(guò)合作的高端品牌及高端人士； （ 3）綠城集團(tuán)相關(guān)人脈。 （一）舉辦活動(dòng)的宗旨 配合策略 A——活動(dòng)聚集 低調(diào)，小范圍，一切圍繞渠道資源客戶(hù)來(lái)做。 活動(dòng)主要形式 （ 1）在綠城杭州或上海項(xiàng)目酒店會(huì)所的會(huì)議； （ 2）綠城杭州或上海經(jīng)典項(xiàng)目參觀(guān)體驗(yàn)； （ 3）與高端場(chǎng)所、商家、品牌聯(lián)合舉辦的推廣活動(dòng)。 活動(dòng)主要形式 （ 1）結(jié)合售樓處公開(kāi)、客戶(hù)預(yù)約、開(kāi)盤(pán)等銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)； （ 2）維系經(jīng)營(yíng)已成交客戶(hù)，聯(lián)合高端品牌舉辦系列小規(guī)模圈層活動(dòng)。 （ 1）報(bào)紙和電視分別由蘇州日?qǐng)?bào)集團(tuán)和蘇州廣電總臺(tái)壟斷； （ 2）戶(hù)外媒體主要由園區(qū)蘇城廣告、美麗華等大公司壟斷； （ 3）網(wǎng)絡(luò)主要是搜房網(wǎng)。 （二）參考項(xiàng)目媒體使用情況 戶(hù)外大面積撒網(wǎng)，報(bào)紙軟性報(bào)道為主，搜房網(wǎng)持續(xù)投放。 發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)項(xiàng)目使用最多的媒體就是戶(hù)外，其次是搜房網(wǎng)，特別是太上湖，幾乎蘇州全市戶(hù)外都有布點(diǎn)。 少量?jī)?yōu)質(zhì)戶(hù)外定點(diǎn)樹(shù)品牌形象，其他配合渠道開(kāi)發(fā)和圈層活動(dòng)進(jìn)行炒作； 媒體組合： 市區(qū)戶(hù)外、工地看板、高端報(bào)紙雜志、搜房網(wǎng)、蘇州高爾夫球場(chǎng)分眾液晶屏。 7號(hào)地塊面向金雞湖大道的高炮 7號(hào)地塊道旗 6號(hào)地塊道旗 6號(hào)地塊看板 （三）針對(duì)本案目標(biāo)客戶(hù)的媒體策略 報(bào)刊及雜志建議： 憑借多年高端物業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，相信綠城蘇州團(tuán)隊(duì)可以做到： 贏(yíng)在現(xiàn)場(chǎng)，極致包裝感染，極致服務(wù)感動(dòng)。 主要?jiǎng)幼鳎? （ 1）戶(hù)外確認(rèn)、蘇州主流媒體訪(fǎng)問(wèn)、檔期預(yù)約； （ 2）外接待裝修、人員招聘培訓(xùn)、物料制作（模型、 CF片、樓書(shū)、戶(hù)型冊(cè)、服裝等）； （ 3）博思堂及綠城客戶(hù)渠道梳理。 （ 2） 5月上旬組織蘇州媒