金融產(chǎn)品客戶需求分析及銷售技巧ppt36頁(yè))-在線瀏覽
2025-03-11 00:01本頁(yè)面
【正文】 一目了然 2 3 1 知彼知己 百戰(zhàn)不殆 見招拆招 處之泰然 案例分析 一目了然 2 3 1 我們的買方 對(duì)于客戶，我們需要了解什么？ 對(duì)于客戶，我們需要了解什么？ 實(shí)力 實(shí)力主要包含以下三方面 資產(chǎn) 投資能力 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 資產(chǎn) 從事行業(yè)、年收入、儲(chǔ)蓄投資比 …… 投資能力 歷史收益、投資偏好、現(xiàn)金流量預(yù)期、當(dāng)投資錯(cuò)誤時(shí)，客戶適應(yīng)的情況 …… OR 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 期待的回報(bào)率、能接受的投資價(jià)值下跌、有無保險(xiǎn)投資 …… 除了實(shí)力 我們還需要了解 需求 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 心理及物質(zhì)需求： 如，如不受盜竊的威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等。添加說明 包括要求受到別人的尊重 和自己具有內(nèi)在的自尊心。 目的： 話術(shù)例句 ，會(huì)不會(huì)對(duì)您的買房、買車計(jì)劃造成什么樣的影響？ 問哪些問題更能了解客戶？ 四、需求回饋性問句（ NeedsPayoff Question） 定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來價(jià)值對(duì)客戶的重要性。 ，廣撒網(wǎng)。 你了解了客戶？ 但 你了解自己?jiǎn)幔? 我們是賣方 賣什么？ —— 金融產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì) S 劣勢(shì) W 機(jī)會(huì) O 威脅 T SWO
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