【正文】 追求性價(jià)比 基礎(chǔ)客戶 100200㎡ 大 主動(dòng) 注重實(shí)際利益、 追求大價(jià)值、 對(duì)價(jià)格敏感、有投資目的、認(rèn)可區(qū)域價(jià)值 常規(guī)模式下的客戶分布 ?客戶定位 客戶 特征 需求特點(diǎn) 外地企業(yè)辦事處及分支機(jī)構(gòu) ?資金雄厚，對(duì)租金不敏感 ?要求形象 ?對(duì)鄭州現(xiàn)狀寫字樓不滿意 ?形象高檔 ?市中心繁華地段、交通便利 ?配套完善 ?現(xiàn)房 成長(zhǎng)型及高知服務(wù)型中小企業(yè) ?規(guī)模不大、對(duì)辦公面積要求不高 ?有一定實(shí)力 ?對(duì)使用成本和租金較敏感 ?對(duì)改善環(huán)境較急迫 ?注重物業(yè)外在形象 ?處于商務(wù)氛圍濃厚地段，交通便捷、配套齊全 ?較高的實(shí)用率 ?現(xiàn)代辦公配套 ?多在項(xiàng)目處于準(zhǔn)項(xiàng)現(xiàn)房后購(gòu)買 草創(chuàng)型企業(yè) ?處在發(fā)展階段，實(shí)力不強(qiáng) ?對(duì)租金和物管費(fèi)很敏感 ?可換可不換，不急迫 ?總價(jià) ?使用率高 ?辦公和居住一體 投資客 ?有資金閑置 ?對(duì)回報(bào)率敏感 ?關(guān)注總價(jià)、升值潛力 ?易于出租 ?租金回報(bào) ?按揭方式及產(chǎn)權(quán) 寫字樓購(gòu)買客戶關(guān)注因素 ?客戶定位 重要程度 要 素 啟示點(diǎn) 不可缺少 ? 優(yōu)越區(qū)位 ? 高端物業(yè)形象 ? 高品質(zhì)的建筑 客戶對(duì)于辦公環(huán)境要求越來(lái)越高，本項(xiàng)目可提升項(xiàng)目的建筑品質(zhì)價(jià)值，項(xiàng)目定位高端 十分重要 ? 周邊濃郁的商務(wù)配套氛圍 ? 完善的自身配套（高檔次會(huì)議中心與接待中心等） 有對(duì)外部和內(nèi)部商務(wù)配套要求，推廣中可將項(xiàng)目的外部商務(wù)配套做為重點(diǎn)宣傳 普通 商業(yè) 項(xiàng)目需配備商業(yè)，但在推廣中可不做為重點(diǎn) 忌諱點(diǎn) 雜亂，大小公司混雜 銷售過(guò)程中，控制大小公司房源銷控，引進(jìn)品牌物業(yè)管理公司，盡量保證商務(wù)活動(dòng)環(huán)境 客戶關(guān)注對(duì)項(xiàng)目啟示 ?客戶定位 自 身 素 質(zhì) 能 吸 引 的 客 戶 市場(chǎng)寫字樓客戶特征 遵循市場(chǎng)規(guī)律， 挖掘潛力空間， 引導(dǎo)客戶外溢 增強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)， 拓寬客源方向， 鎖定客戶圈層 目標(biāo)客戶定位 ?客戶定位 ? 大型整棟客戶挖掘存在一定難度，需要時(shí)間不斷尋求機(jī)會(huì)，同時(shí)提升項(xiàng)目建筑品質(zhì)與產(chǎn)品價(jià)值，吸引客戶關(guān)注； ? 在商品住宅產(chǎn)品受到政策嚴(yán)厲壓制下，散戶和投資客戶對(duì)寫字樓的需求將會(huì)更加顯現(xiàn)，項(xiàng)目應(yīng)抓住此類客戶； ? 本項(xiàng)目所處區(qū)域商務(wù)前景良好，政府大力引導(dǎo)和支持，有條件引進(jìn)知名企業(yè)客戶 ,提升本項(xiàng)目形象，起到聚客能力，同時(shí)到達(dá)快速銷售的目的，是項(xiàng)目營(yíng)銷的重要措施。 擴(kuò)張型企業(yè) 人數(shù)： 100人以上 物業(yè)要求：高形象品質(zhì)、 企業(yè)品牌、價(jià)格敏感度低 頂級(jí) 低檔 與項(xiàng)目相匹配的客戶 目標(biāo)客戶定位 ?客戶定位 「四、營(yíng)銷推廣建議」 ?推廣策略 ?活動(dòng)策略 ?大客戶策略 ?展示策略 ?推售策略 推廣主線 推廣基調(diào) 推廣渠道 ?推廣策略 推廣主線策略 區(qū)域 +品牌 貫穿始終 Three Two One 形象推廣 辦公環(huán)境推廣 產(chǎn)品推廣 本項(xiàng)目不僅擔(dān)負(fù)著實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的目標(biāo)，同時(shí)還肩負(fù)著樹立項(xiàng)目和開發(fā)商品牌的任務(wù)，因此建議項(xiàng)目的推廣主線分三步走。 越是高端的產(chǎn)品，越是低調(diào)。 市場(chǎng)上其他的項(xiàng)目都是通過(guò)所謂高端、頂級(jí)的文字來(lái)生硬的提升項(xiàng)目的形象和品質(zhì)，而真正有品質(zhì)和檔次項(xiàng)目卻相反 …… 因此建議項(xiàng)目走低調(diào)推廣路線，通過(guò)真實(shí)高端的產(chǎn)品來(lái)證明一切，其實(shí)我們要做的就是“低調(diào)的奢華” 物料設(shè)計(jì)、宣傳語(yǔ)、推廣文案簡(jiǎn)單低調(diào)，但不失尊貴，要給客戶余留想象的空間 …… ?推廣策略 媒體渠道運(yùn)用總體策略： 主流渠道樹形象，特定渠道達(dá)客戶。 推廣渠道策略 ?推廣策略 特定渠道：小眾媒體直達(dá)目標(biāo)客戶 時(shí)間： 臨時(shí)項(xiàng)目營(yíng)銷中心開始接受咨詢起發(fā)送項(xiàng)目信息及節(jié)點(diǎn)活動(dòng) 形式： 短信：篩選目標(biāo)客戶短信群發(fā)； DM直郵：選擇目標(biāo)客戶郵遞，如企業(yè)高層、金融高層等 網(wǎng)絡(luò) /微博：覆蓋面廣，傳播力強(qiáng) 備注： DM直郵、短信息、網(wǎng)絡(luò)、微博的覆蓋渠道廣，信息到達(dá)能力強(qiáng)，是性價(jià)比比較高的推廣渠道。 另外也是為了樹立開發(fā)商的企業(yè)品牌，為企業(yè)后期項(xiàng)目的開發(fā)鋪墊。 ?活動(dòng)策略 2023年 時(shí)間軸 12月 1月 15層及裙樓施工 11月 6月 2023年 2月 3日 5月 4月 春節(jié) 3月 8月 7月 610層主體施工 1120層主體施工 9月 11月 10月 12月 21層 — 主體結(jié)頂 注： 2023年 5月 31日竣工 售樓處可開放 形象導(dǎo)入 開盤 強(qiáng)銷期 客戶積累期 大堂裝修 1月 10月 臨時(shí)售樓處開放 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及大客戶簽約儀式 臨時(shí)售樓部開放活動(dòng) 認(rèn)籌 認(rèn)籌活動(dòng) 高端論壇活動(dòng) 開盤活動(dòng) 熱銷期 ?活動(dòng)策略 項(xiàng)目起勢(shì)：凱利大廈營(yíng)銷中心盛大開放儀式及賓利車展活動(dòng)盛大舉行。 ?活動(dòng)目的 運(yùn)用高檔轎車賓利來(lái)吸引市場(chǎng)客戶的注意力，并且因此而提升整個(gè)項(xiàng)目的檔次和形象，樹立項(xiàng)目的高端市場(chǎng)地位。 ?活動(dòng)時(shí)間： 2023年 3月中旬 ?活動(dòng)主題和元素 凱利大廈營(yíng)銷中心盛大開放 賓利車展活動(dòng)在凱利大廈營(yíng)銷中心盛大舉行 ?推廣渠道 戶外、現(xiàn)場(chǎng)包裝，圍墻，金水路桿旗、短信 報(bào)紙系列軟文炒作 — 主題一： 凱利大廈營(yíng)銷中心盛大開放 主題二：高鐵雙核純商務(wù)時(shí)代來(lái)臨 報(bào)紙硬廣系列廣告（建議跨版廣告，大河報(bào)） 部分戶外廣告牌 “ 凱利大廈營(yíng)銷中心 盛大開放儀式” ?活動(dòng)策略 時(shí) 間 ： 2023年 5月 6月 活動(dòng)形式： 和鄭東新區(qū)管委會(huì)、區(qū)域內(nèi)其他開發(fā)商聯(lián)動(dòng)，舉辦區(qū)域發(fā)展趨勢(shì)論壇 邀請(qǐng)著名主持人如陳魯豫、吳小莉等主持區(qū)域價(jià) 值論壇活動(dòng) 執(zhí)行關(guān)鍵：網(wǎng)絡(luò)新聞跟蹤報(bào)道 一次區(qū)域價(jià)值 高峰論壇 一次 項(xiàng)目造勢(shì) 的絕好盛宴 … 活動(dòng)配合 —— 區(qū)域價(jià)值論壇 ?活動(dòng)策略 活動(dòng)配合 —— 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及大客戶簽約儀式 時(shí) 間 ： 2023年 7月下旬 邀請(qǐng)嘉賓：政府領(lǐng)導(dǎo)、合作公司、項(xiàng)目大客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)、銀行行長(zhǎng)、媒體記者 執(zhí)行關(guān)鍵：進(jìn)行闡述凱利大廈是交通樞紐片區(qū)寫字樓的代表性的作品 ，其設(shè)計(jì)理念，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等，樹立項(xiàng)目美譽(yù)度。 ?活動(dòng)策略 ? 凱利大廈一期房源盛大開盤 時(shí)間： 2023年 9月 10日（暫定） 地點(diǎn)： 項(xiàng)目營(yíng)銷中心 主題： 品質(zhì)盛宴 ?活動(dòng)策略 活動(dòng)配合 —— 老帶新活動(dòng)及業(yè)主答謝會(huì) 時(shí) 間 ： 2023年 10月 邀請(qǐng)嘉賓：凱利大廈業(yè)主 執(zhí)行關(guān)鍵：激發(fā)客戶興趣，能帶來(lái)新的客源 ?活動(dòng)策略 尋找領(lǐng)頭羊，形成羊群效應(yīng) ?大客戶策略 怎么才能成功準(zhǔn)確的找到領(lǐng)頭羊 ？ ?大客戶策略 蘇荷中心 位于中州大道農(nóng)業(yè)路交匯處，黃河大觀開發(fā)的商務(wù)地標(biāo)項(xiàng)目。 ?大客戶策略 ?大客戶策略 蘇荷中心成功的原因在哪里呢？ 開盤當(dāng)日大觀公司關(guān)系戶成交 16000平米， 20個(gè)花瓣 大觀通過(guò)其母公司思念集團(tuán)，發(fā)動(dòng)其所有合作單位關(guān)系戶購(gòu)買 泰辰公司成交 8000平米， 10個(gè)花瓣 泰辰通過(guò)其所有二三級(jí)市場(chǎng)， FTF團(tuán)隊(duì)以及前期積累的大量客戶資源，尋常市場(chǎng)高端客戶 ?大客戶策略 拓寬客戶渠道： 全民營(yíng)銷 提前實(shí)施大客戶定向營(yíng)銷計(jì)劃： ?發(fā)動(dòng)開發(fā)商、歐凱龍集團(tuán)、泰辰以及其他所有合作單元尋找大客戶 ?面向鄭東新區(qū)管委會(huì)、媒體、合作公司、企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)朋友圈等各種資源需求需要購(gòu)買或租賃寫字樓的客戶信息； ?銷售資料注重體現(xiàn)頂級(jí)形象，突出建筑價(jià)值； ?成立專門工作組負(fù)責(zé)此事，同時(shí)擁有銷售、策劃、工程等人員配合； ?大客戶策略 大客戶界定 ： ?企業(yè)一般的現(xiàn)金流是總營(yíng)業(yè)收入的 15%— 20%。 ?項(xiàng)目前期投資客戶，愿意較早投入資金，但是對(duì)于物業(yè)升值空間要求較高。泰辰銷售中心下轄多個(gè)營(yíng)業(yè)部和一個(gè)大客戶服務(wù)部（簡(jiǎn)稱 FTF團(tuán)隊(duì)）， FTF團(tuán)隊(duì)由專人負(fù)責(zé)，長(zhǎng)期拓展并維護(hù)大客戶以及高端客戶的關(guān)系。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域當(dāng)中，我們作為產(chǎn)品與客戶之間的銷售媒介，如何為開發(fā)商以最低的成本找到最多的有效客戶，并快速達(dá)成交易，已經(jīng)是我們賴以生存的根本。目前擁有有效的長(zhǎng)期投資大客戶及集團(tuán)客戶資源近 500組。 它以客戶專員的服務(wù)形象為商服物業(yè)的終端集團(tuán)消費(fèi)客戶，提供以一對(duì)一、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)形式的咨詢、買賣、租賃等深層次全方位的售前、售中、售后的貴賓式服務(wù)。在與鄭州最大的本土家居市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商 歐凱龍 提供 SOHO新干線營(yíng)銷代理服務(wù)的時(shí)候結(jié)下了戰(zhàn)略合作關(guān)系，泰辰將為歐凱龍?jiān)谌∩虡I(yè)布局選址提供咨詢服務(wù)。 ?展示策略 建議項(xiàng)目配備看房直通車，誠(chéng)意度較高的客戶可以拉至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀考察。 服務(wù)水平符合頂級(jí)寫字樓形象，做到鄭州領(lǐng)先。 展示策略 —— 首家寫字樓精裝樣板間 ?展示策略 基本的吊頂加地面最能體現(xiàn)單位最原始的空間感覺。 展示策略 —— 清水樣板間 ?展示策略 作用： 利用超高形象墻打造氣勢(shì)，體現(xiàn)項(xiàng)目磅礴大氣的氣勢(shì)，吸引到現(xiàn)場(chǎng)的客戶。形象墻上文案要做中英文對(duì)照。 ? 統(tǒng)一性： 各種營(yíng)銷工具應(yīng)體現(xiàn)凱利大廈統(tǒng)一的市場(chǎng)形象。