高技術(shù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-28 03:17本頁(yè)面
【正文】 發(fā)展 陌生 熟悉 朋友 親人 多次 共同 同舟 拜訪 興趣 共濟(jì) 初次拜訪中建立聯(lián)系的方法 問(wèn)候客戶(hù) 自我介紹 ?自己的全面 ?公司名稱(chēng) ?自己的工作職責(zé) ?握手 ?名片 ?介紹同伴 初次拜訪中建立聯(lián)系的方法 進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系 ?客戶(hù)見(jiàn)聞 ?同事同鄉(xiāng) ?共同經(jīng)歷 ?一切有聯(lián)系的事 初次拜訪中建立聯(lián)系的方法 注意的地方 ?營(yíng)造良好的氣氛 ?積極的態(tài)度 ?抓住客戶(hù)的注意力和興趣 ?建立對(duì)話(huà)性質(zhì)的拜訪 ?控制談話(huà)的方向 ?保持與客戶(hù)相同的談話(huà)方式 在拜訪過(guò)程中 有禮貌 專(zhuān)業(yè) 舒適感 有興趣 敏感 以幫助客戶(hù)的態(tài)度 真誠(chéng) 清晰 朋友般地 輕松愉快 概述益處 什么時(shí)候： 從建立聯(lián)系到銷(xiāo)售討論 把話(huà)題轉(zhuǎn)向另一個(gè)特點(diǎn) 建議書(shū)的開(kāi)場(chǎng)白 向看門(mén)人解釋拜訪的目的 客戶(hù)需要的是利益！ 探問(wèn) ?開(kāi)放式問(wèn)題 ?封閉式問(wèn)題 探問(wèn)的范圍 ?目標(biāo)挑戰(zhàn) ?特殊需求 ?希望的結(jié)果 ?以往的經(jīng)歷 ?個(gè)人信息 注意： ?探問(wèn)是一個(gè)很重要的技巧 ?用探問(wèn)引導(dǎo)談話(huà)的方向 ?客戶(hù)是根據(jù)需求購(gòu)買(mǎi)的 重述 加深客戶(hù)對(duì)我們美好的印象！ 什么時(shí)候重述： ?客戶(hù)提出我們可以解決的需求 ?客戶(hù)對(duì)我們提出了積極的評(píng)論 為什么要重述： ?加深客戶(hù)對(duì)我們美好的印象 ?表示你正專(zhuān)心聆聽(tīng)他的話(huà) ?鼓勵(lì)客戶(hù)繼續(xù)說(shuō)話(huà) ?有更多思考的時(shí)間 ?再一次確認(rèn)與客戶(hù)達(dá)成的共識(shí) FAB 特點(diǎn)：產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一切屬性。 利益：產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)產(chǎn)品明顯需求的滿(mǎn)足。 懷疑：用數(shù)據(jù)，資料證明。 舉欠缺：用其他益處抵消。 ?用產(chǎn)品的 FAB滿(mǎn)足需求。 ?要求生意。 ?態(tài)度突然由反對(duì)變?yōu)橘潛P(yáng)。 ?肢體語(yǔ)言。 ?甄選客戶(hù)階段。 ?提建議階段。 ?深耕階段。 ?甄選客戶(hù)階段： 了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力（通常通過(guò)電話(huà)） 甄選要上門(mén)拜訪的客戶(hù)。 銷(xiāo)售各個(gè)階段的目的 ?提建議階段： 根據(jù)需求提出購(gòu)買(mǎi)建議。 ?深耕階段： 不斷開(kāi)發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，創(chuàng)造更多 的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 二 在哪能找到他們。 ?電話(huà)號(hào)碼本。 ?同學(xué)，朋友。 甄選潛在客戶(hù)階段 目的： ?了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的相關(guān)信息。 購(gòu)買(mǎi)的相關(guān)信息 ?何時(shí)購(gòu)買(mǎi)。 ?如何購(gòu)買(mǎi)。 ?購(gòu)買(mǎi)頻率。 如何進(jìn)行電話(huà)拜訪 ?問(wèn)候客戶(hù)，建立聯(lián)系。 ?提問(wèn)。 ?得到約會(huì)。 ?為下次提交建議書(shū)做準(zhǔn)備。 了解需求的銷(xiāo)售拜訪 ?建立聯(lián)系。 ?提問(wèn)了解決策人，需求等問(wèn)題， 用 SPIN技巧喚起，擴(kuò)大需求。 如何有效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求 客戶(hù)是根據(jù)需求購(gòu)買(mǎi)的，在競(jìng)爭(zhēng) 的市場(chǎng)中制勝的關(guān)鍵是能否開(kāi)發(fā) 出客戶(hù)更多更迫切的需求！ 銷(xiāo)售線(xiàn)索 建立良好的關(guān)系 更好地了解 客戶(hù)的需求 證明能夠滿(mǎn)足 需求 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 世界的變化 ?競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈為客戶(hù)帶來(lái)了更多的 選擇機(jī)會(huì)。 ?客戶(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系更加長(zhǎng)久了。 ?購(gòu)買(mǎi)的決策人數(shù)增加，程序復(fù)雜。 傳統(tǒng)的提問(wèn)技巧 ?封閉性問(wèn)題 ?開(kāi)放性問(wèn)題 不能更有效地開(kāi)放需求。 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮兩方面的情況 ?要解決問(wèn)題的嚴(yán)重性。 SPIN Selling 的核心目的 隱藏 明顯 需求 需求 問(wèn)題 我要 困難 不滿(mǎn) SPIN 現(xiàn)狀問(wèn)題 (Situation questions) 定義： 了解客戶(hù)當(dāng)前
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