實(shí)戰(zhàn)銷售技巧之超級(jí)銷售論述-在線瀏覽
2025-02-28 03:12本頁(yè)面
【正文】 s１ .明確溝通的重點(diǎn)是什么２ .溝通的重要性３ .對(duì)于要溝通的事情的好壞分析４ .用何種手段和方法實(shí)行兩點(diǎn)注意：１ .思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人２ .溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤１ .說(shuō)話前后矛盾，邏輯和思路混亂。 實(shí)戰(zhàn)銷售技巧 —— 超級(jí)銷售 Professional Selling Skills( 14 hrs ) 新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) Solution Marketing競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟，公司 /個(gè)人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深賣 “ 解決方案 ” 比賣 “ 產(chǎn)品 ” 有更大的責(zé)任不能掌握新知識(shí)的人將成為 “ 文盲 ”每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)? 范圍更廣的專業(yè)技能要求? 更復(fù)雜 /大量的工作要求? 不學(xué)習(xí)難以生存? “ 創(chuàng)意 ” 不再是別人的責(zé)任? 無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn) 銷售新模式 New Model40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式 銷售新模式討論：成功銷售的四大方法成功銷售的八大要訣 Successful Selling都在心理上具備 的態(tài)度；都是 的人；都有良好的 狀況與 ?。粚?duì)產(chǎn)品有完整的 ?。挥锌蛻簟 『汀 ∩系募记?；具有良好的 產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理 和 技巧；對(duì) 的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰?。頂尖銷售人員：溝通的本質(zhì) Essence了解對(duì)方真意充分表達(dá)自我 溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f(shuō)，還取決于我們的話是否被人理解 。２ .在交談中，對(duì)重要問(wèn)題和關(guān)鍵詞句沒(méi)有進(jìn)一步確認(rèn)。４ .交流時(shí)不注重觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意 或全盤接受。６ .道聽途說(shuō)，想當(dāng)然。７ .不做 “ 家庭作業(yè) ” ，疏于整理自己的思路。９ .不愿與別人分享信息。改善溝通的途徑 Path to Improve Communication? 清晰性? 目的性? 情景性（氣氛環(huán)境）? 兼聽性? 準(zhǔn)確性? 效益性（分輕重緩急）? 反饋性和雙向性全方位溝通 OmniDirectional Communication你的老板銷售經(jīng)理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量）理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩推銷員的作用 Roles of A Salesman１ .為錯(cuò)綜復(fù)雜的購(gòu)買決策提供特別協(xié)助２ .增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品（找出 “賣點(diǎn) ”）３ .有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求４ .從用戶口中得到信息反饋（市場(chǎng)、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）５ .提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠(chéng)度營(yíng)銷人員常犯的幾個(gè)毛病 Drawback? 咄咄逼人? 過(guò)多的承諾? 說(shuō)話太多? 僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶）? 自以為是，不作確認(rèn)應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展銷售人員為何失敗 Why Fail？? 首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性；? 計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好， “只用嘴巴銷售 ”；? 不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽，也不會(huì)向客戶提出問(wèn)題；? 功虧一簣，不會(huì)成交；? 對(duì)客戶異議處理不好。Feature 和 Benefit 有何區(qū)別？? 客觀存在的? 無(wú)感情的，冷冰冰的? 我所送出的（ Sending）? 站在自己的立場(chǎng)上? 主觀感覺(jué)的? 溫暖的，打動(dòng)人心的? 你能得到的（ Receiving)? 站在客戶的立場(chǎng)上Feature Benefit搞清楚 Feature很容易，而搞懂 Benefit難－－但你必須要懂！例：電視機(jī) Feature 和 Ben
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