【正文】 驟 針對(duì)各個(gè)門(mén)店的具體情況，將貨架資源分為好、中、差三類 商品大類貨架資源分配比例制訂 營(yíng)促銷商品的貨架陳列管理 新品的貨架陳列管理 戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理 季節(jié)性商品的貨架陳列管理 其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理 協(xié)同管理的實(shí)施 14 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟一：商品的分類 商品的分類并非是對(duì)現(xiàn)有商品大類進(jìn)行重新定義，而是基于門(mén)店和業(yè)務(wù)員各自對(duì)貨架陳列管理優(yōu)劣勢(shì)的認(rèn)識(shí)上定義的商品分類。 ? 新品的定義是明確的，即聯(lián)華以前未進(jìn)行過(guò)銷售，由業(yè)務(wù)員新引進(jìn)的，在三個(gè)月試銷期內(nèi)的商品。需要業(yè)務(wù)員根據(jù)現(xiàn)有商品明確制定出具體品種并隨著新品引進(jìn)和滯銷品淘汰進(jìn)行調(diào)整。 ? 戰(zhàn)略性商品的明確是商品分類的關(guān)鍵，對(duì)其進(jìn)行歸納必須結(jié)合聯(lián)華超市發(fā)展戰(zhàn)略，由決策層進(jìn)行規(guī)定并隨聯(lián)華的發(fā)展進(jìn)行持續(xù)的調(diào)整。 ?目前聯(lián)華超市可以發(fā)展為戰(zhàn)略性商品的有生鮮商品、定牌產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品。 隨著聯(lián)華公司的發(fā)展，戰(zhàn)略性商品的調(diào)整也是不可缺少的。建議由總經(jīng)理牽頭，由商品管理總部各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員組成的小組制定戰(zhàn)略性商品目錄，并由常務(wù)小組負(fù)責(zé)個(gè)別商品的調(diào)整。 ? 貨架資源的分類涉及的因素有兩個(gè)，一是貨架在門(mén)店所處的區(qū)域，如在店門(mén)口與在角落對(duì)銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對(duì)于普遍采用的高為 165cm的貨架來(lái)說(shuō)，根據(jù)人的觀看習(xí)慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位 。 ? 對(duì)涉及的兩個(gè)因素進(jìn)行分析，可以制作出某個(gè)門(mén)店貨架資源二維圖，并定義其屬于哪種貨架資源， ? 建議將貨架資源分為好、中、差三類，如果確有必要可進(jìn)一步細(xì)分。 店貨架資源分類（舉例） 門(mén)口區(qū)域 左側(cè)區(qū)域 右側(cè)區(qū)域 店后區(qū)域 中間區(qū)域 貨架上段 貨架中段 貨架下段 中等 上等 中等 中等 中等 中等 中等 上等 上等 下等 下等 下等 中等 中等 下等 16 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟三：營(yíng)促銷商品貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 在上海地區(qū)各區(qū)域消費(fèi)者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營(yíng)促銷活動(dòng)應(yīng)該基本保持一致。 ? 因此，在營(yíng)銷部制定大型營(yíng)促銷活動(dòng)后，應(yīng)協(xié)助業(yè)務(wù)員給出營(yíng)促銷商品貨架資源分配比例的上下限，區(qū)域再結(jié)合本區(qū)域門(mén)店和消費(fèi)者的特點(diǎn)，具體制定各門(mén)店的貨架資源分配比例。 可通過(guò)門(mén)店上報(bào)和區(qū)域?qū)嵉夭炜聪嘟Y(jié)合的方式收集門(mén)店未充分利用的貨架資源，并通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)方式予以保證。在制定好促銷的商品組合后通知業(yè)務(wù)員。 區(qū)域結(jié)合門(mén)店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)，在業(yè)務(wù)員制定的范圍內(nèi)制定各門(mén)店?duì)I促銷商品貨架資源分配的比例，傳達(dá)門(mén)店執(zhí)行。 業(yè)務(wù)員在此次促銷期間定期（比區(qū)域長(zhǎng)）收集營(yíng)促銷商品在本地區(qū)銷售情況，收集各門(mén)店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。 17 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 商品大類貨架資源比例圖制定流程 步驟四：商品大類貨架資源分配比例制訂 ? 商品大類貨架資源分配比例的制訂由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，對(duì)聯(lián)華目前的 39個(gè)大類商品定出在門(mén)店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)和門(mén)店特點(diǎn)定出各門(mén)店的比例。在每個(gè)商品大類中再細(xì)分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品，相應(yīng)的貨架陳列管理見(jiàn)下文。 ? 商品大類貨架資源比例可以通過(guò)圖表形式制訂，其制訂流程建議如下： 區(qū)域 綜合門(mén)店的銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣。 18 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟五：對(duì)新品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 在上述方案中，新品的貨架陳列由引進(jìn)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行決策，門(mén)店執(zhí)行，區(qū)域管理處進(jìn)行監(jiān)督反饋。 ? 各門(mén)店新品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，但是由于各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門(mén)店具體的比例。 某新品進(jìn)入聯(lián)華超市后的貨架陳列管理（舉例） 某商品作為新品進(jìn)入聯(lián)華后，業(yè)務(wù)員依據(jù)對(duì)商品特性的熟悉，與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合此商品所屬的大類貨架資源分配比例，制定出該商品將在各門(mén)店的上等貨架資源中占據(jù) %%，在中等貨架資源中占 %%，同時(shí)，指定相應(yīng)撤出的商品，再報(bào)請(qǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)。 區(qū)域在此新品開(kāi)始銷售的每個(gè)禮拜后收集在本地區(qū)銷售情況，分析后在業(yè)務(wù)員指定的范圍內(nèi)進(jìn)行比例調(diào)整。 三個(gè)月試銷期后，業(yè)務(wù)員決定淘汰與否，如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定品，則依據(jù)其屬性不同以對(duì)應(yīng)方式進(jìn)行貨架陳列管理。 ? 戰(zhàn)略性商品是聯(lián)華超市核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，但也應(yīng)依據(jù)其功能的不同分配適宜的貨架。 ? 由于戰(zhàn)略性商品的特殊性，對(duì)其貨架陳列比例調(diào)整的次數(shù)與時(shí)間與新品相比應(yīng)該更長(zhǎng)。 負(fù)責(zé)此生鮮業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員依據(jù)總部的戰(zhàn)略意圖，在與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合大類商品的貨架資源分配比例，制定出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配的比例為 %%，在中等貨架資源中分配的比例為 %%，同時(shí)，指定調(diào)整或撤出的商品。 區(qū)域根據(jù)本地區(qū)消費(fèi)者特點(diǎn)和各門(mén)店特點(diǎn)，制定各門(mén)店具體的比例，再傳達(dá)門(mén)店執(zhí)行。 業(yè)務(wù)員每季度依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。 20 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟七：對(duì)季節(jié)性商品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 季節(jié)性商品的調(diào)整考慮的因素是門(mén)店預(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)以及連鎖超市統(tǒng)一性的原則，由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)劃季節(jié)性商品具有較大優(yōu)勢(shì)。另外，季節(jié)性商目錄應(yīng)隨著主檔的變化自然地進(jìn)行調(diào)整。 某次換季時(shí)商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 業(yè)務(wù)員依據(jù)常識(shí)與經(jīng)驗(yàn)制定出各大類商品中的季節(jié)性商品目錄，傳達(dá)給區(qū)域和門(mén)店。 某次換季前的一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員結(jié)合各大類貨架資源分配比例，制定季節(jié)性商品貨架資源比例的上下限，并減少或撤出過(guò)季商品的貨架資源比例。 區(qū)域根據(jù)本地區(qū)特點(diǎn)和各門(mén)店特點(diǎn)，制定各門(mén)店適合的比例，再傳達(dá)門(mén)店執(zhí)行。 業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長(zhǎng)）依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。 ? 其他穩(wěn)定品貨架陳列管理更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員、門(mén)店、區(qū)域管理的配合。 ? 業(yè)務(wù)員與區(qū)域可以通過(guò)實(shí)地觀察、提供指導(dǎo)性意見(jiàn)、對(duì)門(mén)店進(jìn)行培訓(xùn)等方式進(jìn)行指導(dǎo)。 某穩(wěn)定品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后制定各商品大類貨架資源分配比例的上下限，傳達(dá)給區(qū)域管理處。 門(mén)店依據(jù)本門(mén)店消費(fèi)者的特點(diǎn)決定商品品種的選擇和貨架資源分配比例，如康師傅方便面占中等貨架的 %。 業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長(zhǎng)）依據(jù)所有區(qū)域商品銷售情況調(diào)整貨架資源比例。 22 業(yè)務(wù)員決定商品的貨架資源比例的范圍。 門(mén)店依據(jù)給定的貨架資源比例對(duì)商品進(jìn)行擺放 市場(chǎng)部分析該商品短期和長(zhǎng)期的市場(chǎng)前景。 下屬各門(mén)店的商圈特點(diǎn)和消費(fèi)者習(xí)慣。 ? 商品比例的制定必須結(jié)合目前聯(lián)華正進(jìn)行的品類管理。 23 通過(guò)統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)加強(qiáng)門(mén)店陳列能力 在基于商品分類的協(xié)同管理模式下，業(yè)務(wù)員是通過(guò)對(duì)門(mén)店貨架資源進(jìn)行分類后制訂分配比例進(jìn)行管理的，其帶來(lái)的問(wèn)題是無(wú)法考慮到關(guān)聯(lián)性商品的組合銷售，同時(shí)，在有相當(dāng)數(shù)量超市商品的銷售屬于沖動(dòng)銷售（ impulse sale)的情況下 , 商品在具體陳列時(shí)，需要依據(jù)具體的情況考慮燈光、顏色、布局等因素，門(mén)店能力的參差不齊會(huì)大大影響到銷售。 聯(lián)華商品管理總部對(duì)門(mén)店的商品陳列的統(tǒng)一指導(dǎo)： ? 商品管理總部定期 (兩周或一個(gè)月）給各門(mén)店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場(chǎng)部人員制作，并交由專家審定。說(shuō)明的方式以圖例為主 ，配以文字。比如，春節(jié)來(lái)臨之際，節(jié)日商品如何陳列，店鋪如何裝修等在總部指導(dǎo)下進(jìn)行。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是一些商品陳列的基本知識(shí)和常用技巧。它在商品陳列方面做的非常出色。 24 區(qū)域管理處的調(diào)整 區(qū)域管理處與商品管理總部的銜接： ? 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域是商品管理總部和門(mén)店之間的橋梁和緩沖點(diǎn)，無(wú)論是營(yíng)促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品還是其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理，商品管理總部都需要區(qū)域的大力配合。 ? 因此，在協(xié)同管理方式下必須在區(qū)域與商品管理總部之間有通暢的溝通和協(xié)調(diào)渠道，這可以通過(guò)設(shè)立通信員、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整等多種方法達(dá)到。 ? 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域必須