【正文】 10% 財(cái)務(wù)報(bào)告信息基本完整準(zhǔn)確， 3 ? 且統(tǒng)計(jì)計(jì)量規(guī)范準(zhǔn)確，查詢時(shí)能提 查詢中有板有數(shù)次統(tǒng)計(jì)口徑不一致 ? 供完整數(shù)據(jù)及解釋 需要進(jìn)行調(diào)整 ? ? 3. 成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 為年度預(yù)算談判提供完整信息、及 10% 對(duì)預(yù)算提供了非常有效的支持，工作 5 ? 時(shí)協(xié)調(diào)及充分支持，按時(shí)完成預(yù)算過程 日程安排合理，資源調(diào)動(dòng)充分，為管 ? 理層提供的決策支持獲得高度好評(píng) ? 按時(shí)出具規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告 5% 能按時(shí)出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估 2 ? 報(bào)告，但對(duì)殘值的估算欠缺周密考慮 ? 合理安排流動(dòng)資金滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要， 10% 流動(dòng)資金的調(diào)配合理，未出現(xiàn)資金短缺 5 ? 未發(fā)生影響生產(chǎn)事件 剩余流動(dòng)資金能及時(shí)用于賺取采購(gòu)折扣 ? ? 級(jí)別劃分 ? (5)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過期望： 結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大部分設(shè)定目標(biāo)的期望；并能對(duì)公司的整體目標(biāo)承擔(dān)更多的責(zé)任。結(jié)果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標(biāo)。 13 ——指標(biāo)的選擇 選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有三個(gè)階段 ? 第一階段： ? 明確 BSC和價(jià)值樹 ? 第二步： ? 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 第三步： ? 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 價(jià)值體系 ? 有重大影響的指標(biāo)項(xiàng)目 ? 崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) – 對(duì)公司效益和業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)影響大的指標(biāo) – 相對(duì)可控的指標(biāo) – 有很大的改善潛力 ? 波動(dòng)性較大 ? 與最佳做法之間的差距較大 ? 部門 1總經(jīng)理 – – ? 部門 2總經(jīng)理 – – ? 業(yè)務(wù)單元 1經(jīng)理 – – ? 總經(jīng)理 – – ? ... ? 業(yè)務(wù)單元 2經(jīng)理 – – 14 第一階段：明確 BSC和價(jià)值樹 公司 愿景和戰(zhàn)略 客戶維度 內(nèi)部流程 維度 財(cái)務(wù)維度 學(xué)習(xí)與發(fā)展 維度 15 第一階段：明確 BSC和價(jià)值樹 事業(yè)本部投 資資本回報(bào)率 各事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 各事業(yè)部平均 占用營(yíng)運(yùn)資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 其它事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 筆記本事業(yè)部 流動(dòng)資金 其它事業(yè)部 流動(dòng)資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應(yīng)付帳款 平均存貨 平均應(yīng)收帳款 費(fèi)用 毛利率 銷售收入 銷量 價(jià)格 市場(chǎng)費(fèi)用 銷售管理費(fèi)用 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi) 其它 – 擴(kuò)大品牌知名度 – 發(fā)展行業(yè)客戶 – 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量 – 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 – 廠商關(guān)系 – 產(chǎn)品品牌知名度 – 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長(zhǎng) – 渠道數(shù)量，渠道收入增長(zhǎng) – 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率 – 回傭后毛利 ? 市場(chǎng) ? 大客戶 ? 渠道 ? 產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品 – 高效策劃市場(chǎng)費(fèi)用的使用 – 市場(chǎng)費(fèi)用占銷售收入比例 市場(chǎng) – 高效使用銷售管理費(fèi)用 – 銷售管理費(fèi)用占收入比例 渠道 – 優(yōu)化物流調(diào)度 – 減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) – 單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營(yíng)運(yùn)費(fèi) – 轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) ? 運(yùn)作 ? 運(yùn)作 – 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) 及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息 – 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 – 營(yíng)運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性 ? 渠道 /大客戶 ? 運(yùn)作 – 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 – 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售情況 – 及時(shí)銷售庫(kù)存產(chǎn)品 存貨周轉(zhuǎn)率 – 存貨周轉(zhuǎn)率 – 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 運(yùn)作 ? 產(chǎn)品 ? 渠道 ? 主要業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)舉措 對(duì)應(yīng) KPI ? 適用崗位 X X + – + + + + + ? – + 16 第二階段：利用敏感性分析確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 各指標(biāo)增加 10%帶來貢獻(xiàn) /凈運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)的變化 ? 大客戶流失率 ? 管線利用率 ? 個(gè)人用戶網(wǎng)絡(luò)成本 ? 用戶號(hào)線放裝數(shù) ? 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) ? 大客戶收入和個(gè)人用戶網(wǎng)絡(luò)成本能引起公司效益的較大比例的變化 , 而 ? 傳統(tǒng)的用戶號(hào)線放裝指標(biāo)對(duì)公司效益的影響不是很大 4 . 5 1 0 . 62 . 6 7 . 9 %0 . 2? +10% 示意 17 權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、可測(cè)性等因素 ? KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理 ? 神州投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤(rùn) ? 成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率 ? 新產(chǎn)品收入比例 ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 人均利潤(rùn) ? 人均薪酬收入增長(zhǎng) ? 渠道貼牌 B. 重要性 ? B. 受約人 ? 影響力 ? C. 可測(cè)性 ? 權(quán)重 ? 比例 ? 高 ? 低 ? 以分銷業(yè)務(wù)為例 ? 5% ? 20% ? 10% ? 15% ? 5% ? 5% ? 15% ? 5% ? 10% ? 5% ? 權(quán)重 ? 分配 18 19 權(quán)重設(shè)定的一些經(jīng)驗(yàn) 20 關(guān)鍵（高層）崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的權(quán)重指導(dǎo)原則 ? 財(cái)務(wù)類指標(biāo) 服務(wù)類 /營(yíng)運(yùn)類指標(biāo) 員工管理指標(biāo) 10 10 10202030 305060 603070%總經(jīng)理 營(yíng)銷服務(wù)中心部門 網(wǎng)絡(luò)中心部門 職能部門 *（人力資源 /綜合部） 總經(jīng)理 的財(cái)務(wù)指標(biāo)權(quán)重占最大，前端與后端業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)類/營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)相應(yīng)增加。2E——根據(jù)資質(zhì)模型為各個(gè)崗位設(shè)臵資質(zhì)發(fā)展指標(biāo) 32 第三步 : 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 工作 輸出 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 資料來源：麥肯錫分析 ? 挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 可行性分析 ? 業(yè)績(jī)合同 ? 工作計(jì)劃 3A. 明確遠(yuǎn)大抱負(fù) 3B. 評(píng)估差距和 可行性 3C. 設(shè)定目標(biāo) 并簽署業(yè)績(jī)合同 3D. 對(duì)工作計(jì)劃取得共識(shí) 33 公司總經(jīng)理在設(shè)臵合理的目標(biāo)時(shí)應(yīng)綜合考慮三方面因素 ? 歷史增長(zhǎng)情況 ? 銷售收入 ? 年份 ? 戰(zhàn)略評(píng)估 (包含在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中 ) – 市場(chǎng)需求增長(zhǎng)情況 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) – 宏觀環(huán)境變化 – 自身能力評(píng)估等 ? 公司的需求 – 集團(tuán)公司 /省公司的要求 – 公司增長(zhǎng)的需求 – 公司業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求 – 公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) ? 合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) – 僅僅“比去年好”是不夠的，應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及以事實(shí)為依據(jù)的戰(zhàn)略性評(píng)估 – 有效的目標(biāo)既不能過于理想，使絕大部分人都無法達(dá)到，從而抑制積極性；也不能過于保守，使大家均不費(fèi)努力就可以完成，從而無法發(fā)揮公司最佳業(yè)績(jī)，原則上是只有 20%以下的員工可以達(dá)到 100分 ? 預(yù)期業(yè)績(jī)與目標(biāo)對(duì)比 ? 基本目標(biāo) ? 挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 20% ? 20% ? 60% ? 在員工中的分布 ? 100分 34 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1’’ =xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2’’ =xx ? . . . . . . . . . . . . . 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1’ =xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2’ =xx ? . . . . . . . . . . . . . 各主要業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定后的關(guān)鍵在于將目標(biāo)層層分解 ? 公司總經(jīng)理 ? 業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理 ? 單位單元負(fù)責(zé)人 ? 一般管理人員 ? 示意性 公司整體期望 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) =xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1=xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2=xx ? . . . . . . . . . . . . . 35 業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定是一個(gè)互動(dòng)過程 – 雙方簽署業(yè)績(jī)合同的利益是一致的 ? 發(fā)約人希望明確受約人的職責(zé) ? 受約人希望其業(yè)績(jī)和薪酬有明確的考核標(biāo)準(zhǔn) – 最終的指標(biāo)一般是需要一定努力才能達(dá)到的“拔高指標(biāo)” * 通常與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃同時(shí)進(jìn)行 – 通過對(duì)關(guān)鍵假設(shè)的討論，達(dá)成一致 – 根據(jù) ? 市場(chǎng)分析 ? 歷史業(yè)績(jī) ? 自身能力 ? 年度預(yù)算 – 根據(jù) ? 上級(jí)目標(biāo) ? 市場(chǎng)分析 ? 歷史業(yè)績(jī) ? 年度預(yù)算 ? 發(fā)約人：營(yíng)銷服務(wù)中心總經(jīng)理 ? 受約人： ? 大客戶部經(jīng)理 ? 提出業(yè)績(jī)指標(biāo)的要求 * ? 提出達(dá)到業(yè)績(jī)指標(biāo)的預(yù)測(cè) * ? 質(zhì)詢和匯總 ? 業(yè)績(jī)合同 銷售部舉例 36 理想情況下，公司目標(biāo)設(shè)定的流程是一個(gè)反復(fù)過程 ? 目標(biāo) ? 將總經(jīng)理的期望下達(dá)到各層面 ? 各層面通過分析，發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)存在的差距，確定目標(biāo)的可行性 ? 通過層層談判，確定可以完成的挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 制定完成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃 ? 我們應(yīng)該完成的目標(biāo)是什么？ ? 我們是否可以完成期望？ ? 我們可以就怎樣的目標(biāo)達(dá)成共識(shí)？ ? 我們?yōu)橥瓿赡繕?biāo)該怎么做？ ? 總經(jīng)理 ? 分管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 ? 傳達(dá)公司對(duì)目標(biāo)的期望 ? 確定業(yè)績(jī)目標(biāo) ? 最終確定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ? 可行性分析與目標(biāo)達(dá)成分析 ? 業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 ? 10月中旬 ? 12月 ? 1月底 ? 業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)人 ? 四周 ? 四周 ? 三周 ? 三周 ? 起始點(diǎn) ? 溝通會(huì) ? 達(dá)成共識(shí)會(huì) 37 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1’’ =xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2’’ =xx ? . . . . . . . . . . . . . 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1’ =xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2’ =xx ? . . . . . . . . . . . . . 各主要業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定后的關(guān)鍵在于將目標(biāo)層層分解 ? 公司總經(jīng)理 ? 業(yè)務(wù)部門副總 ? 業(yè)務(wù)分部負(fù)責(zé)人 ? 業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)人 ? 示意性 公司整體期望 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) =xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1=xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2=xx ? . . . . . . . . . . . . . 38 通過公司上下坦誠(chéng)的談判，最終確定各層面的目標(biāo) ? 會(huì)議輸入 ? 會(huì)議目的： ? 參與者： ? 時(shí)間： ? 具體內(nèi)容： – 公司整體的目標(biāo)期望 – 在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上建立的各層面初步確定的目標(biāo) – 各部門的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃初稿 – 各部門主要業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn) – 確定總公司、各分部的目標(biāo)設(shè)定 – 公司總經(jīng)理、計(jì)劃財(cái)務(wù)部總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)、各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 – 12月，歷時(shí)約 6 個(gè)小時(shí) – 每個(gè)部門匯報(bào)建議的目標(biāo)，并強(qiáng)調(diào)與總經(jīng)理原先設(shè)定的期望的不同，著重分析差距原因 – 總經(jīng)理質(zhì)詢各匯報(bào)者，對(duì)建議的目標(biāo)以及要求的資源 (資本與人力 )進(jìn)行挑戰(zhàn) – 其他與會(huì)者提出質(zhì)詢 – 各部門負(fù)責(zé)人基于可行性分析，逐一回答質(zhì)詢 – 如有必要進(jìn)行有關(guān)服務(wù)水平協(xié)議（ SLA）的討論，調(diào)整目標(biāo)設(shè)定以及資源分配 – 如有問題，提出并同意具體解決方案