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2025-02-26 17:50本頁面
【正文】 對客戶業(yè)務(wù)的理解和客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)話天地的技巧和方法? 問問題 (找出和客戶之間的共鳴點 )? 互動? 贊美 再對結(jié)果做解釋先說出一些細(xì)節(jié) 抬高對方先設(shè)一個懸念 給予成就感否定一個理論，來肯定一個對方的理論話天地的關(guān)鍵? 問問題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點水? 贊美要有一顆感恩的心 ,并且有 細(xì)節(jié) 支撐? 控制時間 ,絕對不能神游千里之外 ,無主線?。ㄖ鲗?dǎo)權(quán)和控制欲 ,征服欲有關(guān) ,自己培養(yǎng)個性 .可以通過練習(xí) ”打叉 ”來鍛煉）? 如何找和客戶之間的共鳴點 ?話天地 權(quán)威報告客戶愛聽 百分比對方興趣愛好 72%對方工作 56%時事問題 36%對方孩子等家庭之事 34%影藝運動 25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校 18%健康 17%理財技術(shù) 14%100% 成功的銷售 =40% 建立信任+30% 挖客戶需求+20% 介紹產(chǎn)品+10% 締結(jié)簽單入主題 了解客戶需求了解客戶需求的流程 :? 挖需求 開放式問題? 確認(rèn)需求 封閉式問題? 合并同類項使用開放式問題：? 收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：? 發(fā)掘需要：? 鼓勵客戶論述他所提到的資料：使用有限制式問題：? 獲得有關(guān)客戶需要的具體資料；? 確定你對客戶的問題有正確的理解；? 確定客戶有某一個需要?！?FAB法則： 即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。? Feature（ 特性 /特征） :你的產(chǎn)品或服務(wù)的 ? Advantage（作用 /優(yōu)點） :你的產(chǎn)品或服務(wù) 如何滿足用戶 表達(dá)的需求 .FAB法則的運用? 建議使用的格式 :因為 這就使得 那也就是 優(yōu)點 因為 誠信通會員發(fā)布信息可以排名靠前 ,這就使得 買家可以第一時間查找到您 ,那也就是說 創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會及反饋效果 .入主題 異議處理流程山山 理理積極面對異議積極面對異議認(rèn)認(rèn) 同同? 認(rèn)同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認(rèn)同是認(rèn)可對方的感受。? 一個有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶的反對意見，并將語氣淡化。 ” 錯誤表述： “是啊，似乎是貴了點，但是 ……” 正確表述： “陳先生，我理解您的觀點，那我們就來談?wù)勥@個問題。體體 ? 不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽到客戶更為詳細(xì)、具體的反對意見。? 封閉式的問題－－驗證結(jié)論。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還
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