【正文】 整部門內(nèi)的組枳結(jié)構(gòu) （ 10％ ） 新的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu) 2023年 9月15日 ?能夠以小組的形式面對(duì)大客戶 ?團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)能夠進(jìn)行互補(bǔ)和發(fā)揮 A A 完成對(duì)大客戶的銷售目標(biāo)（ 50％ ） 大客戶的數(shù)量 銷售客 客戶保持率 2023年 1月底 ?大客戶數(shù)量達(dá)到 30個(gè) ?銷售額達(dá)到 ?客戶保持率不低于 80％ B B 建立大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)（ 20％ ） 大客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 2023年 12月底 ?大客戶信息能夠全面 、 準(zhǔn)確 、及時(shí)地反映在數(shù)據(jù)庫(kù)中 ?該數(shù)據(jù)庫(kù)具有與整個(gè)公司接口 ?數(shù)據(jù)安全 ?使用便捷 ?具有深入的統(tǒng)計(jì)分析功能模塊 B A 綜合評(píng)估等級(jí)： B 強(qiáng)迫分布法 例 為了避免由于大多數(shù)員工都得到比較高的等級(jí)而沒(méi)有真正把績(jī)效優(yōu)秀的員工區(qū)分出來(lái) ， 可以使用強(qiáng)迫分布的方法 ， 即對(duì)各個(gè)等級(jí)的人數(shù)比例做出限制 。 例如對(duì)于 “ 卓越 ” 、 “ 優(yōu)秀 ” 、 “ 良好 ” 、 “ 需改進(jìn) ” 、 “ 不足 ” 5個(gè)等級(jí)的比例分布按照強(qiáng)迫分布法設(shè)定如下： 等級(jí) 卓越 優(yōu)秀 良好 需改進(jìn) 不足 比例 10％ 20％ 45％ 20％ 5％ 很多公司將部門整體的業(yè)績(jī)完成情況與部門內(nèi)部績(jī)效等級(jí)比例聯(lián)系起來(lái) 。 還是以上面的等級(jí)評(píng)定為例 ， 我們將部門整體業(yè)績(jī)完成情況分為 A、 B、 C、 D、 E 五個(gè)等級(jí) 。 ? 每年都要評(píng)估評(píng)價(jià)方法。 寬厚誤差：大多數(shù)人被評(píng)為優(yōu)良 苛嚴(yán)誤差：大多數(shù)人被評(píng)為不合格或勉強(qiáng)合格 集中趨勢(shì)和中間傾向：每個(gè)人的考評(píng)結(jié)果相近 解決方法是采取強(qiáng)制分布方法 四、績(jī)效管理的總結(jié)階段 （一） 績(jī)效管理總結(jié)階段的地位和作用 總結(jié)階段是績(jī)效管理循環(huán)行將結(jié)束的一個(gè)重要階段 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)揚(yáng)成績(jī)、糾正錯(cuò)誤 績(jī)效考核結(jié)果的使用 高 業(yè)績(jī) 素質(zhì) 低 低 高 超級(jí)明星：規(guī)劃多重快速發(fā)展步驟，并給予有吸引力的薪酬 中堅(jiān)力量 :計(jì)劃下一步的提拔，并提出特殊的發(fā)展指導(dǎo) 表現(xiàn)尚可：考慮發(fā)展 表現(xiàn)尚可：保留原位 表現(xiàn)尚可：保留原位 不合格者：淘汰出局 中堅(jiān)力量：進(jìn)入下個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì) 給予警告：提供有針對(duì)性的發(fā)展支持 給予警告：提供有針對(duì)性的發(fā)展支持 說(shuō)明：素質(zhì)即為對(duì)能力和工作的評(píng)價(jià) 績(jī)效結(jié)果的使用 （二）對(duì)企業(yè)績(jī)效管理系統(tǒng)的全面診斷 對(duì)企業(yè)績(jī)效管理制度的診斷 對(duì)企業(yè)績(jī)效管理體系的診斷 對(duì)績(jī)效考評(píng)指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)體系的診斷 對(duì)考評(píng)者全面全過(guò)程的診斷 對(duì)被考評(píng)者全面全過(guò)程的診斷 對(duì)企業(yè)組織的診斷 第一部分：績(jī)效管理基本信息調(diào)查 （共有 10個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)按照實(shí)際情況作答） 1. 在過(guò)去的一年中，你的上司對(duì)你進(jìn)行過(guò)多少次績(jī)效考核？按照你的理解，公司的績(jī)效考核周期是多長(zhǎng)時(shí)間？ 2. 請(qǐng)寫出最近一年來(lái) ， 每次你的績(jī)效考核成績(jī) ， 然后對(duì)應(yīng)寫出每次的績(jī)效薪酬 ，看看它們之間的最大差值是多少 ？ 同時(shí)計(jì)算出績(jī)效薪酬占你薪酬總額的百分比是多少 ？ 3. 在你全部的工作時(shí)間中 ， 你用于計(jì)劃 、 跟進(jìn) 、 溝通 、 考核的時(shí)間大概有多少小時(shí) ？ 占月 （ 或季度 ） 工作總時(shí)間的比例是多少 ？ 你考核別人或接受考核 ， 又占去了多少小時(shí)的時(shí)間 ？ 占月 （ 或季度 ） 工作總時(shí)間的比例是多少 ？ 4. 在最近一年中 ， 因?yàn)閮?yōu)秀的績(jī)效 ， 你獲得過(guò)哪些與眾不同的獎(jiǎng)勵(lì) ？ 比如加薪 、晉職 、 培訓(xùn)或高額的獎(jiǎng)金 。 （ 1）按崗位實(shí)際承擔(dān)者的性質(zhì)和特點(diǎn)，對(duì)崗位進(jìn)行橫向區(qū)分。 （ 3）獎(jiǎng)勵(lì)的考評(píng)側(cè)重結(jié)果指標(biāo)、培訓(xùn)的考評(píng)側(cè)重過(guò)程等 按崗位實(shí)際承擔(dān)者的性質(zhì)和特點(diǎn)，對(duì)崗位進(jìn)行橫向區(qū)分 工作崗位 管理崗位 生產(chǎn)崗位 生產(chǎn)管理經(jīng)營(yíng)管理財(cái)務(wù)管理科技管理人力資源質(zhì)量管理行政管理綜合管理 基本生產(chǎn) 輔助生產(chǎn) 生活服務(wù) 按崗位在企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中的地位和作用劃分 工作崗位 生產(chǎn)崗位 管理崗位 生產(chǎn)管理、經(jīng)營(yíng)管理財(cái)務(wù)管理、科技管理人力資源、質(zhì)量管理行政管理、綜合管理 輔助生產(chǎn) 生活服務(wù) 技術(shù)崗位 服務(wù)崗位 車工、銑工磨工、鉗工 科研、設(shè)計(jì)工藝、質(zhì)檢理化分析等 （二）不同性質(zhì)的指標(biāo)構(gòu)成體系 品質(zhì)特征型的績(jī)效考核體系：性格、舉止、表達(dá)、思維、組織、調(diào)研、應(yīng)變、人際關(guān)系、思想水平等 行為過(guò)程型的績(jī)效考評(píng)指標(biāo)體系：詳見(jiàn)書 356頁(yè) 工作結(jié)果型的績(jī)效考評(píng)指標(biāo)體系： 利潤(rùn)率、收入增長(zhǎng)率、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、客戶保有率、新客戶的數(shù)量、新產(chǎn)品的數(shù)量、投資回報(bào)率、每股收益、參加活動(dòng)的人數(shù)、錯(cuò)誤數(shù)量、工時(shí)利用率、準(zhǔn)確率、誤差率、優(yōu)良率、次品率、結(jié)算率、產(chǎn)品包裝缺損率、返修率、可靠性、預(yù)算與實(shí)際的差、有效性、合理性、銷售業(yè)績(jī)、完整性、代表性、邏輯性、創(chuàng)新性、建設(shè)性、按時(shí)交貨、投放市場(chǎng)的時(shí)間、單位時(shí)間產(chǎn)量、客戶享用時(shí)間、及時(shí)性、計(jì)劃的執(zhí)行時(shí)間、工作項(xiàng)目的完成時(shí)間、規(guī)章制度的規(guī)定時(shí)間、活動(dòng)的要求時(shí)間、突發(fā)事件的處理時(shí)間、預(yù)算與成本、預(yù)算與實(shí)際、人工成本與銷售額的比、活動(dòng)的成本 二、績(jī)效考評(píng)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的原則 1. 針對(duì)性原則：根據(jù)目的、對(duì)象、重點(diǎn)選擇考評(píng)要素 2. 科學(xué)性原則：科學(xué)理論、科學(xué)方法 3. 明確性原則：每個(gè)要素都要有明確的定義或解釋 三、績(jī)效考評(píng)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)方法 （一）要素圖標(biāo)法 極為需要 較為需要 需 要 語(yǔ)言能力 學(xué)習(xí)能力 合作精神 協(xié)調(diào)能力 工作質(zhì)量 工作數(shù)量 某類生產(chǎn)人員績(jī)效考評(píng)要素圖示 （二）問(wèn)卷調(diào)查法 績(jī)效考評(píng)指標(biāo) 指標(biāo)內(nèi)容 對(duì)需要程度的判定 實(shí)際出勤時(shí)數(shù) /應(yīng)出勤時(shí)數(shù) 100% 1 2 3 4 5 2銷售額 考評(píng)期內(nèi)各類產(chǎn)品銷售總金額 =量 價(jià) 1 2 3 4 5 推銷產(chǎn)品過(guò)程中全部費(fèi)用總和 1 2 3 4 5 不良債權(quán)發(fā)生額 /銷售總額 1 2 3 4 5 （報(bào)告期銷售額 /基期銷售額） 100%1 1 2 3 4 5 投訴件次 /接待顧客總?cè)藬?shù) 100% 1 2 3 4 5 本年度通過(guò)各種方式接待客戶總數(shù) 1 2 3 4 5 度 所有產(chǎn)品新知識(shí)培訓(xùn)考試成績(jī)優(yōu)良 1 2 3 4 5 度 寫出年度報(bào)告說(shuō)明自己在推銷技術(shù)上的新觀念新方法及其取得的成效 1 2 3 4 5 (三）個(gè)案研究法 典型人物研究：通過(guò)對(duì)人物工作情況的研究，確定其工作崗位的績(jī)效考評(píng)要素 典型資料研究：以典型人物或事件的文字資料