【正文】 區(qū)已基本成熟，性價比較高，目前為區(qū)域內(nèi)最受追捧的項目，已推面積銷售情況良好， 06年下半年將推出最后一期別墅類高端產(chǎn)品，產(chǎn)品差異化較大，對宗地項目影響不大。 本報告是嚴(yán)格保密的。 【 客戶－產(chǎn)品 】 競品分析 ——戶型產(chǎn)品分析 面積： 92㎡ 優(yōu)點：面積緊湊，客廳主臥朝向良好，尺度寬松。 效果：銷售情況良好，社會新銳客戶接受度高。 效果：客戶接受度一般 本報告是嚴(yán)格保密的。 望子成龍 小太陽 高層、多層 三房 120140 5700 后小太陽 小高層、多層 三房 120140 5700 三代孩子 多層 四房、躍層 140153 6000 富貴之家 富貴之家 多層 聯(lián)排、獨棟別墅 170235 65007000 結(jié)論 該項目定位相對高端，但由于自身營銷推廣失誤導(dǎo)致前期銷售不暢， 06年起銷售逐漸開始有所起色，目前項目已基本完工，預(yù)計 07年上半年該項目將進入結(jié)案階段，對未來新項目上市不會有太大影響，從該項目客戶情況來看，以望子成龍與富貴之家為主。 【 客戶－產(chǎn)品 】 競品分析 ——去化分析 物業(yè)類型 面積 銷售量數(shù)量 庫存量 銷售量面積 庫存面積 去化 面積 面積比例 戶型 價格 別墅 290390 12 18 3, % % 其他 10000 多層 140 32 48 % % 四房 5800 多層 180240 71 189 % % 其他 7000 高層 70 2 % % 二房 5500 高層 120140 390 141 % % 三房 5500 高層 150170 60 7 10920 % % 四房 5500 小高 101 52 3 % % 二房 5700 小高 120140 196 43 % % 三房 5700 小高 153 163 67 % % 四房 5700 小高 200 29 7 % % 躍層 6000 95100的兩房去化達(dá)到 95% 120140的三房去化率平均76%，小高層更受歡迎 150170區(qū)間的四房平均去化率76%。 【 客戶－產(chǎn)品 】 競品分析 優(yōu)點：三房朝南，大面積陽臺較吸引客戶 缺點：未考慮此類客戶對寬適性的要求，公共空間較局促 效果：接受度一般，去化較差 優(yōu)點：戶型方正浪費面積小。 【 客戶－產(chǎn)品 】 競品分析 ——結(jié)論 新項目可借鑒： 通過設(shè)計方案優(yōu)化，提高產(chǎn)品附加值，彌補高層得房率缺陷 兩房設(shè)計以面積緊湊實用為主，總價需進行控制 四房客戶對景觀要求較高，可考慮設(shè)置在 24— 32層樓中凸顯其景觀視野，同時在設(shè)計過程中對戶型面積尺度等均需考慮居住空間寬適。 江大家舍區(qū) 江南家舍 青山新村 團結(jié)新村 桃園新村 榮巷 勝利新村 蓓蕾新村 區(qū)域內(nèi)基本為上世紀(jì)八十年代建造的單位家舍新村，目前已明顯破舊，住戶迫切希望改善居住條件。 現(xiàn)狀照片 本報告是嚴(yán)格保密的。 b、居住在榮巷等地，祖輩居住于河埒地區(qū)，目前為三代同堂，對故土依戀，且認(rèn)為風(fēng)水較好，不愿意離開本區(qū)域，但面臨拆遷或?qū)ψ⌒路康南蛲Ｍ谥苓呝徶眯路繚M足改善居住條件的要求。 總結(jié)客戶特征： ? 年齡為 3045歲，家庭年收入約 1015萬，教育程度為大專以上。 ? 由于熟悉或者祖輩居住于此不愿意離開本區(qū)域。 望子成龍 —— 小太陽 ﹠ 孩子三代 【 客戶－產(chǎn)品 】 — 定性描述 本報告是嚴(yán)格保密的。 ? 家庭核心為 3040歲的夫妻，與老人同住可方便照顧老人，老人也可照顧小孩。 ?既希望住在一起，又希望互不干擾，可以兼顧相互照應(yīng) ?有共同的生活空間享受天倫之樂 ?最好是電梯房，老人可以不用走樓梯 本報告是嚴(yán)格保密的。 分析：典型的 2+2兩代居產(chǎn)品，滿足了客戶對大戶型和兩代三代同堂居住的需要，為解決戶型朝向問題而推出的創(chuàng)新設(shè)計，在促進銷售的同時發(fā)現(xiàn)了無錫客戶的特別需求，可謂意外的收獲 第一國際 —— 兩代居 市場表現(xiàn)： 06年 3月推出，目前已推單元庫存少量低樓層產(chǎn)品，銷售率達(dá)到90% 分析： 1+2產(chǎn)品，相對較小的面積使客戶在總價上壓力更小，而一樣可以滿足需求，比空中四合院更有市場競爭力 面積： 154㎡ 本報告是嚴(yán)格保密的。 1+2產(chǎn)品考慮可分拆銷售，以規(guī)避政府政策風(fēng)險。 作為無錫最早的文教集中區(qū)域，宗地周邊分布了大量的中高等院校和科研院所，形成了良好的文化氛圍，同時也為項目提供了大量的客戶來源。 區(qū)域現(xiàn)狀 江南大學(xué)青山校區(qū) 糧科院 江南大學(xué)西山校區(qū) 本報告是嚴(yán)格保密的。近年，為滿足高校發(fā)展需求，各學(xué)校招錄了大量青年教職工，其中有大量大學(xué)移民，此類客戶購房主要為扎根無錫作考慮。 ，自 02年學(xué)校高速發(fā)展開始，學(xué)校每年增編 100150名青年教師，但由于校舍緊張，原則上不解決教師宿舍問題。 【 客戶－產(chǎn)品 】 b、青年科研人員 區(qū)域內(nèi)除大專院校外，還分布有多家部屬、省屬、以及軍工等科研單位，近年來此類研究所除軍工外大多進行了機制轉(zhuǎn)軌，對人事招錄逐步放開，招收了大量優(yōu)質(zhì)的高校畢業(yè)生，由于專業(yè)要求較高，此部分人才也基本為外地高校畢業(yè)生。 附：無錫油泵油嘴研究所現(xiàn)狀 1980年 ,系原機械工業(yè)部直屬的行業(yè)唯一的歸口研究所。 ，本科學(xué)歷畢業(yè)生進所三年左右年薪可達(dá) 7萬 社會新銳 —— 青年之家 ﹠ 青年持家 — 定性描述 本報告是嚴(yán)格保密的。 社會新銳 —— 青年之家 ﹠ 青年持家 — 定性描述 本報告是嚴(yán)格保密的。 ? 目前無住房或住房面積過小，對住房面積要求不大，以實用為主。 ? 無自備車，購房希望交通方便，距離單位較近，對于熟悉的居住區(qū)域不愿意離開。 【 客戶－產(chǎn)品 】 富貴之家 周邊客戶改善性需求 a、周邊院校高級教授或科研院所高級知識分子，屬于知本型人才，收入豐厚，對居住要求較高，希望購買大面積的房子享受生活。 c、榮巷等老居住區(qū)居民，由于祖輩積累較多，且自身事業(yè)較為成功，看中該區(qū)域風(fēng)水，希望能在周邊購房，彰顯自身實力。 【 客戶－產(chǎn)品 】 總結(jié)客戶特征： ? 年齡為 3045歲，家庭年收入超過 30萬元。 ? 認(rèn)為區(qū)域風(fēng)水佳，希望不離開區(qū)域購房。 富貴之家 — 定性描述 本報告是嚴(yán)格保密的。 客戶進入方式66%18%8%8%無錫居民 大學(xué)移民 打工移民 其他本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 競品項目名稱：金色江南 戶型面積 戶型均價 戶型總價 規(guī)模比例 90105 5000 4552萬 25% 105125 5300 5666萬 50% 125130 5200 6568萬 10% 145 5400 78萬 10% 160 5600 90萬 5% 戶型配比： 該項目銷售情況較好，無一房供應(yīng)，但三房供應(yīng)充足。 【 客戶－產(chǎn)品 】 — 競品客戶定量分析 年齡結(jié)構(gòu)4%42%37%14%3%2 5 歲以下 2535 3545 4555 5 5 歲以上主力客群集中在 2545歲。 【 客戶－產(chǎn)品 】 — 競品客戶定量分析 客戶所在區(qū)域9%53%11%2%2%2% 1%4%2%8% 6%崇安 南長 濱湖 北塘 新區(qū) 惠山江陰 宜興 外縣市 外省 項目周邊客戶區(qū)域性較強，項目周邊區(qū)域客戶為主。 需求房型18%63%12%4% 3%兩房 三房 四房 五房 復(fù)式客戶對三房需求較大，從面積需求指標(biāo)來看，更偏重舒適性。 購房動機25%58%6%11%首次購房 換房 投資 其他（包括婚房）超過 50%的客戶為改善性需求。 預(yù)期總價范圍51%26%4%5%4%2% 3%2% 3%50萬 60萬 60萬 70萬 70萬 80萬100 萬12 0萬 120 萬15 0萬 150 萬18 0萬180 萬20 0萬 200 萬22 0萬 220 萬以上客戶心理預(yù)期總價集中在 5070萬。 家庭結(jié)構(gòu)12%23%50%7%8%單身 夫妻 三口之家 三代同堂 其他競品客戶以望子成龍家庭為主。 【 客戶－產(chǎn)品 】 — 結(jié)論 ?客戶細(xì)分與競品調(diào)研結(jié)論基本符合，社會新銳、望子成龍、富貴之家為項目客戶群 ?客戶區(qū)域性較強，基本為周邊客戶 ?客戶對面積指標(biāo)更喜歡寬適型設(shè)計 ?以望子成龍家庭作為主力客戶群，輔以少量社會新銳家庭與富貴之家 ?孩子三代家庭有一定比例，但無特別針對性產(chǎn)品 競品客戶分析結(jié)論： 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 【 客戶－產(chǎn)品 】 — 結(jié)論 ?根據(jù)周邊競品情況，可將項目總體均價確定在 55006000元 /㎡ ?從本項目產(chǎn)品來看，二房產(chǎn)品總價在 5054萬總價間市場可以接受。 項目總體定價結(jié)論 本報告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn)品類型 :多層（ 6F） 強排容積率 :１ .１ 產(chǎn)品類型 :小高層（ 12F） 強排容積率 : 本報告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn)品類型 :高層（ 33F） 強排容積率 : 本報告是嚴(yán)格保密的。 ５ .３可選組合方案 ５ .單一成本假設(shè)法 產(chǎn)品類型 1:全 18F 容積率 凈利率： ％ IRR： % 產(chǎn)品類型 2:33F+18F 容積率 凈利率： ％ IRR： % 經(jīng)過快速成本測算，因全３３層方案利潤率過低，因此最終選擇比選組合方案為：全１８層、 18+33層以及 18+24層三種組合． 產(chǎn)品類型 3:24F+18F 容積率 凈利率： ％ IRR： % 本報告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn)品類型 :33F+18F 商業(yè)面積 :10000平米 容積率 覆蓋率 :24% 建議售價： 5800（ 18F）、5500（ 33F） 本報告是嚴(yán)格保密的。 ６ .深化方案比選 比選方案（產(chǎn)品組合） :根據(jù)下表可以得出方案三為最優(yōu)方案 . 產(chǎn)品配比方案對比評價表 產(chǎn)品類型 方案一 方案二 方案三 全 18層 高層（ 33層） 高層（ 18層） 高層（ 24層） 高層（ 18層） 產(chǎn)品構(gòu)成 產(chǎn)品比例構(gòu)成 100% % % 50% 50% 對應(yīng)客戶細(xì)分 社會新銳、 望子成龍、富貴之家 社會新銳、望子成龍 望子成龍、富貴之家 望子成龍，社會新