【正文】 到、商品價格較高品牌專賣、服務周到、商品價格較高 服務、便利為主，不成氣候服務、便利為主，不成氣候個人商店個人商店P(guān)ersonal Store消費年齡層低，個人用品為主、專案消費年齡層低，個人用品為主、專案促銷多促銷多 零售業(yè)的差異化經(jīng)營零售業(yè)的差異化經(jīng)營11現(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 : 門店：門店： outlet 門店是連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)，主要職責是按照總部的指示和服務規(guī)范要求，門店是連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)，主要職責是按照總部的指示和服務規(guī)范要求， 承擔日常銷售業(yè)務。 如：杭州家友、步步高、三江、小白羊、京客隆等等。 如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、物美、大潤發(fā)、好又多、樂購、 蘇果、萬佳、新一佳、快客、可的等 。 如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花、萬客隆、 7ELVEN等。q KA客戶之類型：量販店、大賣場、連鎖超市、連鎖便利店（含油站）、自動售販機?，F(xiàn)代通路發(fā)展趨勢及經(jīng)營理念特販 部李 江2023/5月1統(tǒng)一對 KA 通路的 定義q KA客戶之定義：具有高知名度和銷售量大或銷售潛力極大之重要客戶。包括世界知名零售商和國內(nèi)知名零售企業(yè)，以及區(qū)域性重點客戶。2變化中的零售業(yè)q 沃爾瑪 /家樂福 /麥德龍，加快開店搶先機 q 許多境外零售業(yè)者，伺機大舉進入中國q 政府當局不再用政策影響零售業(yè)經(jīng)營 q 本土超市自行競爭、合并或被并購 、海濱火拼（ 加盟金、供貨價、物流、 SP及輔導管理） 、聯(lián)華合并 01年全國營業(yè)額第 8的南京蘇果超市 3現(xiàn)代 通路的類型q 量販店q 超級市場q 便利店q 百貨公司q 雜貨店q 售貨亭q 藥店q 即飲 : 餐飲q 交通工具q 學校q 娛樂場所q 企業(yè)，公共場所q 自販機4現(xiàn)代 通路的類型q 量販店q 超級市場q 便利店q 百貨公司q 雜貨店q 售貨亭q 藥店q 即飲 : 餐飲q 交通 工具q 學校q 娛樂場所q 企業(yè)，公共場所q 自販機5現(xiàn)代通路以分為以下三類：現(xiàn)代通路以分為以下三類： 全球性重點客戶（全球性重點客戶（ Global KeyAccount）：）： 擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構(gòu)。 全國性重點客戶（、全國性重點客戶（ National KeyAccount）：）： 跨省發(fā)展、擁有多個門店、影響力較大的大型連鎖零售機構(gòu)。 地方性重點客戶（、地方性重點客戶（ Local KeyAccount）：）： 在區(qū)域市場內(nèi)擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構(gòu)。KA客戶劃分標準客戶劃分標準6KA客戶劃分標準客戶劃分標準KA客戶分類客戶分類 :客戶類型客戶類型量販賣場量販賣場Hypermarket 倉儲式賣場倉儲式賣場Cashcarry 超級市場超級市場Supermarket便利便利 / 折扣店折扣店CVS百貨公司附屬超市百貨公司附屬超市Department Store個人用品商店個人用品商店P(guān)ersonal Store沃爾瑪、家樂福、易初蓮花等沃爾瑪、家樂福、易初蓮花等麥德龍、山姆會員店、普爾斯瑪特、萬客麥德龍、山姆會員店、普爾斯瑪特、萬客隆等隆等華聯(lián)、聯(lián)華、家得利、農(nóng)工商、蘇果、雅華聯(lián)、聯(lián)華、家得利、農(nóng)工商、蘇果、雅客多等客多等羅森、羅森、 7－－ 1可的、喜士多、迪亞折扣、可的、喜士多、迪亞折扣店等店等百盛、太平洋百貨、八佰伴、吉之島等百盛、太平洋百貨、八佰伴、吉之島等屈臣氏屈臣氏7KA客戶劃分標準客戶劃分標準客戶分類屬性說明客戶分類屬性說明客戶分類客戶分類 面積面積 M2 商品種類商品種類 覆蓋商圈覆蓋商圈 經(jīng)營思維經(jīng)營思維 采購特點采購特點 目標消費者目標消費者量販賣場量販賣場Hypermarket8000以以上上20230左右左右25分鐘以分鐘以內(nèi)內(nèi)一站式購物、自有品一站式購物、自有品牌、良好的購物環(huán)境牌、良好的購物環(huán)境，提供增值服務及售，提供增值服務及售后服務后服務低價、高周低價、高周轉(zhuǎn)率轉(zhuǎn)率 一般家庭一般家庭倉儲式賣場倉儲式賣場Cashcarry8000以以上上4000－－10000 －－－－－－－－每日低價、會員促每日低價、會員促銷、有限服務、批價銷、有限服務、批價銷售、儲銷一體銷售、儲銷一體 更低的價格更低的價格更大的包裝更大的包裝小型零售小型零售商、批發(fā)商、批發(fā)商、公司、商、公司、餐飲、廠礦餐飲、廠礦超級市場超級市場Supermarket400－－7999 5000左右左右10－－ 15分分鐘鐘物超所值、大量分支物超所值、大量分支連鎖、產(chǎn)生規(guī)模效連鎖、產(chǎn)生規(guī)模效益、區(qū)域性強益、區(qū)域性強高品質(zhì)、多高品質(zhì)、多樣化采購、樣化采購、強調(diào)毛利需強調(diào)毛利需求求家庭主婦，家庭主婦，社區(qū)型消費社區(qū)型消費8KA客戶劃分標準客戶劃分標準客戶分類屬性說明客戶分類屬性說明客戶分類客戶分類 其他特性其他特性 未來發(fā)展未來發(fā)展量販賣場量販賣場Hypermarket各類商品齊全：日用品、生鮮、日配冷凍、食各類商品齊全：日用品、生鮮、日配冷凍、食用、家電等用、家電等 。承擔日常銷售業(yè)務。配送中心由檢、配貨、流通、生鮮加分揀配貨、配送、信息提供等職能。三部分構(gòu)成。單品管理：單品管理： SKU Management　　單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進貨量、退貨量、庫存量　　單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進貨量、退貨量、庫存量等，等， 進行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的訂貨、進貨情況的一種管進行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的訂貨、進貨情況的一種管理方法。12現(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 :客單價：客單價： per customer transaction　　每一位顧客平均購買商品金額。　?。ā　。?1）客單價）客單價 =商品平均單價商品平均單價 每一顧客平均購買商品個數(shù)每一顧客平均購買商品個數(shù)　?。ā　。?2）客單價）客單價 =銷售額銷售額 247。　　對重點商品或項目的管理手段。類商品。商圈的大小，主要依據(jù)有效吸引來商店購物所　　來商店購物的顧客居住區(qū)域。根據(jù)時間、距離、占有率等，將商圈分第一商圈、第二商圈、第三商而定。圈。一般多指　補貨頻度和訂貨頻度高，銷售量和訂貨量都大的商品。即用商品。銷售額的商品。企業(yè)自身的品牌之稱。交叉比率低的為優(yōu)先淘汰商品。交叉比率低的為優(yōu)先淘汰商品。企業(yè)把經(jīng)營所必要的信息（會計管理信息、人事管理　　是商店管理信息系統(tǒng)。業(yè)決策中的一種技術(shù)方法?！　∈巧痰甑臅r點銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。指銷售商與供應商的電腦相連接，達