【正文】 范性差 白 楊 與 新 安 目標(biāo)對(duì)手簡析 ? 三臺(tái)：傳統(tǒng)釀酒產(chǎn)地 。 產(chǎn)品描述：中低檔產(chǎn)品 ， 高檔產(chǎn)品缺乏有效支持 印象描述：大眾酒 定位描述：文化與歷史 優(yōu)勢：歷史較長 ， 一定知名度 ， 部分忠誠消費(fèi)群 劣勢：定位與傳播脫節(jié) ， 眼高手低 。 定位描述：追隨者 ， 借勢 ， 模仿 ， 搶占終端 。 無法操作全疆市場 。 產(chǎn)品描述：風(fēng)格不鮮明 印象描述：老朋友或新面孔 優(yōu)勢：地緣 ， 成本領(lǐng)先 。 產(chǎn)品描述：口感 、 質(zhì)量好 。 定位描述：來自伊犁酒鄉(xiāng) ， 工薪 、 市民 、 牧民階層 。但存在機(jī)制、服務(wù)和市場反應(yīng)力等方面的弱點(diǎn)。 ? 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場中占有最大的市場份額，它通常在價(jià)格 變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強(qiáng)度上對(duì)其它公司起著 領(lǐng)導(dǎo)作用。 利基者戰(zhàn)略 它們只注重專業(yè)市場，并 把它做深做透，從中投入 較少的資源，獲取較大的 利潤，成為專業(yè)市場的領(lǐng) 先者。 市場戰(zhàn)略定位方式 ? 結(jié) 論 一 各種買斷品牌：利基者 新疆各主要品牌的市場角色 伊力特：新疆白酒市場的領(lǐng)導(dǎo)者 肖爾布拉克：處于追隨者和利基者之間 白楊等：追隨者 ， 挑戰(zhàn)者之間 ? 結(jié) 論 二 肖爾布拉克與眾多中小品牌集中在中低檔的陣營中 ， 被迫進(jìn)行慘烈的終端與價(jià)格的爭奪 。 肖爾布拉克與其他中小品牌的關(guān)系 ? 肖爾布拉克要通過戰(zhàn)略定位的差異化迅速從中小品牌的陣營中跳出來 。 才能保證肖爾布拉克不是白酒市場上的過客和流星 。 我們的戰(zhàn)略思想 我們不宜正面與伊力特發(fā)生交鋒 伊力特五十余年的發(fā)展歷史，上市公司多年的品牌積淀等。 實(shí)現(xiàn)全面的超越 ！ ? 第三部分 品牌戰(zhàn)略 ? 第 1小節(jié) 產(chǎn)品分析 ? 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 問題類，這類產(chǎn)品的市場成長率高，相對(duì)市場份額低。 死狗類，是市場成長率低緩，市場份額也低的產(chǎn)品。 低 相關(guān)市場份額 高 產(chǎn)品分析 波士頓產(chǎn)品矩陣分析 ? 扁特、圓特、 鞏乃斯大曲等 低 相關(guān)市場份額 高 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 無 特制普特、六年、八年、 山水老窖等 產(chǎn) 品 分析 綠色陳釀 陳壇 肖爾布拉克產(chǎn)品 波士頓矩陣分析 ? 產(chǎn)品分析 金牛類產(chǎn)品沒有周期規(guī)劃 ， 趨于老化 。 金 牛 死 狗 死狗類過多 ， 管理成本過高 有些死狗類產(chǎn)品沒有定性 。 明星類產(chǎn)品幾乎沒有 利潤減少 ， 缺乏新的增長點(diǎn) 。 金牛產(chǎn)品 50% 烏魯木齊、 綠色陳釀 及開發(fā)產(chǎn)品等 占利 又占量 重點(diǎn)宣傳全面整合 問題類成為金牛類 35% 疆內(nèi) 注重終端配合宣傳 30% 疆外 開發(fā) 形象產(chǎn)品 不進(jìn)入渠道， 政府共關(guān)。 開發(fā)新賣點(diǎn)。 白楊與新安：地域物產(chǎn)及白楊精神 兵團(tuán)色彩，戍邊拓荒 三臺(tái)與古城：悠久的釀酒歷史 絲綢古道文化 定位差異化 伊 力 特 白 楊 新 安 三 臺(tái) 古 城 ? 沒有能夠在真正意義上代表新疆酒及新疆酒文化的品牌 品牌戰(zhàn)略 定位差異化 ? 肖爾布拉克 新疆酒、新疆酒文化的代表 者和傳承者。 小白楊、二星、三星白楊、白楊一家親、白楊 老窖、白楊陳香、二 A三 A白楊等； 新安特曲、新安三兩三等。 新疆第一窖、古城老窖、古城特曲等。 天高云淡之云酒 ―― 高價(jià)值策略 問題系列產(chǎn)品采用高價(jià)值策略切入市場，提升品牌強(qiáng)度。 價(jià) 格 策 略 ? 第五部分 渠道與渠道伙伴 ? 對(duì)銷售好的重點(diǎn)地區(qū)： 建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商 建立各個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商 省會(huì) 、 地級(jí)城市建立分區(qū)經(jīng)銷商 網(wǎng)絡(luò)升級(jí) 讓部分經(jīng)銷商發(fā)展的零售商升級(jí) ， 變成直接廠家進(jìn)貨的經(jīng)銷商 ， 。 尤其隨著營銷中心的成立 ，烏市配送中心的設(shè)立已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在形式發(fā)展的需要。 成立流通配送部 、 終端配送部 ， 行使配送功能；成立新品事業(yè)部 （ 中小餐飲 、 酒店 、商超 ） ， 負(fù)責(zé)終端協(xié)助分銷商進(jìn)行終端建設(shè) 。 渠道策略 伊犁市場 分 析 改 造 繼續(xù) “ 重心下移 ” 搶奪競爭對(duì)手主動(dòng)權(quán)加強(qiáng)二三級(jí)市場空白點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) 。 其享受所代理地區(qū)的銷售返利和南疆地區(qū)配送返利 。 ? 渠道策略 北疆市場 分 析 改 造 北疆市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)處于睡眠狀態(tài) 北疆市場在克拉瑪依 、 奎屯 、 阿勒泰 、 塔城分設(shè)區(qū)域事業(yè)部直接面向二級(jí)分銷商 。 著眼于未來的交易 ， 注重戰(zhàn)略關(guān)系的培養(yǎng) 。 ? 確定不同等級(jí)的經(jīng)銷政策使政策穩(wěn)定化 加強(qiáng)對(duì)加盟商的支持系統(tǒng) 完備的利潤分成計(jì)劃 渠道成員培訓(xùn)計(jì)劃， 搭建學(xué)習(xí)提高的平臺(tái)。 實(shí)施關(guān)鍵客戶的管理 ， 經(jīng)銷商積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 經(jīng)銷商子女讀書獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ? 渠道策略 渠道伙伴之零售商 卓越服務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃 肖爾布拉克餐飲者俱樂部 ? 第六部分 整合傳播戰(zhàn)略 ? 通過廣告 、 公關(guān) 、 促銷等各種傳播活動(dòng) ， 整合肖爾布拉克的各種資源和信息 ， 使肖爾布拉克所有產(chǎn)品的傳播具有 “ 用一個(gè)聲音說話 ” 的特性 ， 在促進(jìn)銷售量的同時(shí) ，使品牌形象更加深入人心 。 同時(shí)我們將根據(jù)不同階段的傳播目的 ， 進(jìn)行廣告 、公關(guān) 、 促銷的整合 。 ? 喝酒的境界：不僅是享受物質(zhì)，更是追求“品味自然，凈化精神”價(jià)值觀念的體現(xiàn)。 整 合 傳 播 一個(gè)聲音 一種境界一種酒 ? 整 合 傳 播 一個(gè)形象 ? 每一次傳播都要有承前繼后的作用 ， 能夠繼承前 面的傳播累積的效應(yīng)和話題 ， 能夠?yàn)楹笠粋€(gè)活動(dòng)埋下伏筆 。 天高云淡 ? 根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)情況特點(diǎn)，選擇電視主要投放媒體，在省級(jí)媒介加強(qiáng)投放頻次，同時(shí)加以促銷信息發(fā)布，報(bào)紙主要作為產(chǎn)品功能宣傳的主要媒體加大力度投放，樹立產(chǎn)品形象，并作為促銷信息的載體 整 合 傳 播 整合傳播推廣策略 ? 整合傳播推廣策略 （ 續(xù) ） 整 合 傳 播 動(dòng)態(tài)主要是配合技術(shù)、產(chǎn)品功能、企業(yè)形象的宣傳、加大力度進(jìn)行高頻次投放，以彌補(bǔ)電視報(bào)紙的不足 ? 整 合 傳 播 整合傳播推廣策略（續(xù)） 公關(guān)活動(dòng)針對(duì)政策和媒介進(jìn)行公關(guān)，使輿論對(duì)肖爾布拉克起正面宣傳作用 ? 賣場建設(shè)可提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次，為此作較大的投入 整 合 傳 播 ? 整 合 傳 播 促銷形式與產(chǎn)品概念宣傳結(jié)合起來進(jìn)行設(shè)定，以產(chǎn)品推廣為主線 ? 第六部分 管理戰(zhàn)略 ? 第 1小節(jié) 人力資源戰(zhàn)略 ? 人力資源工作實(shí)際上是對(duì)內(nèi)部傳播的過程，它與外部傳播是一體的、和諧的。 人 力 資 源 策 略 ? 企業(yè)現(xiàn)在的主要人力資源專業(yè)素質(zhì)不強(qiáng)，而且人才流動(dòng)性較弱，造成了人力資源的限制，同時(shí)，也沒有很好的開發(fā)現(xiàn)有人才的潛力。對(duì)各種人員進(jìn)行目標(biāo)測評(píng)，重新規(guī)劃人才、崗位，做到人盡其用 。市場每刻在變化，營銷知識(shí)快速更新，不學(xué)習(xí)就會(huì)被市場、消費(fèi)者遺忘。比如可以定期對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，可以邀請(qǐng)專家或內(nèi)部管理人員。 鼓勵(lì)在崗學(xué)習(xí)，可以考慮報(bào)銷部分學(xué)費(fèi)或者學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)與工齡和銷售業(yè)績掛鉤。具體通過“ Setting Work Objectives”（建立工作目標(biāo)）來實(shí)現(xiàn)。 A類目標(biāo)是你所轄部門或你個(gè)人存在的條件，是必須完成的，是數(shù)量、任務(wù)型的； 人 力 資 源 策 略 員工目標(biāo)規(guī)劃 ? B類目標(biāo)是為了確保 A類目標(biāo)的成就而確定的有關(guān)效率、風(fēng)險(xiǎn)、問題、措施內(nèi)容的細(xì)分目標(biāo)； 然后，還得將這些目標(biāo)變成可實(shí)行的“步驟”，并給每個(gè)步驟計(jì)劃上時(shí)間界限；最后，就可以根據(jù)這樣的“時(shí)間表”，計(jì)劃出你要申請(qǐng)的相應(yīng)“資源”。 以銷售管理崗位為例，評(píng)估方向大致根據(jù)被評(píng)估員工的以下幾項(xiàng)展開：業(yè)務(wù)管理能力、專業(yè)知識(shí)和技能、內(nèi)外部客戶滿意度、工作效率及獨(dú)立性、工作品質(zhì)、計(jì)劃、分配工作目標(biāo)的能力、培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬、新思想及持續(xù)改進(jìn)的能力、環(huán)保及安全意識(shí)銷售目標(biāo)完成狀況等其他指標(biāo)。 客戶業(yè)務(wù)處理和溝通的鏈條太長 ， 影響了效率的發(fā)揮 ， 也容易導(dǎo)致官僚主義 。 組 織 戰(zhàn) 略 肖爾布拉克企業(yè)結(jié)構(gòu)的問題 ? 面向市場的意識(shí) 。 主導(dǎo)和協(xié)作清晰 。 科學(xué)的建構(gòu) 。 改革職能部門 。 組 織 戰(zhàn) 略 我們的組織建議 ? 我們的組織建議 主導(dǎo)和協(xié)作分明的集合式組織結(jié)構(gòu) 營 銷 中 心 生產(chǎn) 制造 技術(shù) 研發(fā) 稽核 財(cái)務(wù) 人力 資源 以營銷為中心 ， 其它部門為營銷服務(wù)的集合式組織 組 織 戰(zhàn) 略 ? 組 織 戰(zhàn) 略 肖爾布拉克營銷中心 疆 內(nèi)事業(yè)部 南 疆 烏 市 蘭 州 伊犁事業(yè)部 疆外事業(yè)部 西 安 杭 州 天 津 北 疆 市場部 客服部 ? 第七部分 整體價(jià)值鏈激勵(lì)體系戰(zhàn)略 ? 廠方利益 +經(jīng)銷商利益 +消費(fèi)者利益 +其它利益構(gòu)成的價(jià)值鏈 激勵(lì)體系戰(zhàn)略 ? 激勵(lì)體系戰(zhàn)略 ? 激勵(lì)體系戰(zhàn)略 ? 激勵(lì)體系戰(zhàn)略 ? 第八部分 區(qū)域市場戰(zhàn)略 ? 一、蘭州 ? 區(qū)域市場策略（蘭州） 蘭州市場簡析 蘭州市場是肖爾布拉克最重要的疆