常見銷售指標講解-在線瀏覽
2025-02-21 19:00本頁面
【正文】 作用 有效幫助銷售人員開展銷售 發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題 促進銷售績效提升 二、常見銷售指標解析 銷售額 銷售額 ＝ 銷售量 X 銷售價 何謂 銷售額？ 銷售額就是銷售貨物取得的收入 提高平均單價 提高成交率 提高進店人數(shù) 提高購買件 數(shù)（量） 銷售量或銷售額指標的分解 ? 在實施銷售指標中，需要把各項銷售指標按照區(qū)域、銷售人員、客戶、季節(jié)、品類等標準進行劃分。 何謂 市場占有率？ 絕對市場占有率 = Ｘ 100% 本期企業(yè)產(chǎn)品銷售額（量） 本期該產(chǎn)品銷售總額（總量） 相對市場占有率 = 本期本企業(yè)市場占有率 本期主要市場競爭對手市場占有率 100% Ｘ 銷售成本就是從上游企業(yè)進貨時的價格， 而進貨時發(fā)生的運輸、差旅費以及銷售 期間需要占用的人力、物力、財務(wù)費用 等費用均稱作期間費用。 100% Ｘ 銷售凈利率 = 凈利潤 銷售收入 銷售費用率反映了一個企業(yè)在銷售上的投入水平，表示企業(yè)每獲得 100元的銷售額需要投入的費用是多少。 Ｘ 100% 銷售費用率 = 費用額 對應(yīng)期間的銷售額 營運能力指標 同樣規(guī)模的資產(chǎn)，同樣水平的利潤率，如果甲企業(yè)的營運能力比乙企業(yè)的營運能力高，則甲企業(yè)最終實現(xiàn)的利潤總額要比乙企業(yè)高，這就是營運能力對企業(yè)的影響。 練習 ? 品類銷售比 = 何謂 品類銷售占比？ 上期某品類銷售數(shù)量（金額） 上期總銷售數(shù)量（金額） 品類價格單占比 ? 品類 價格段 89198 198298 298398 398498 498598 數(shù)量 數(shù)量 數(shù)量 數(shù)量 數(shù)量 數(shù)量 占比 占比 占比 占比 占比 占比 內(nèi)衣 132 30 60 42 11% 23% 45% 32% 羽絨服 480 110 220 90 60 40% 23% 46% 19% 13% 外出服三件套 84 30 45 9 7% 36% 54% 11% 年裝 204 25 48 113 18 17% 12% 24% 55% 9% 嬰裝 84 20 45 19 7% 24% 54% 23% 外出服二件套 216 35 60 120 18% 16% 28% 56% 合計 1200 銷售占比 9% 29% 47% 10% 5% ? 品類顏色比 = 何謂 品類顏色占比？ 品類單一顏色的銷售（庫存量） 該品類總的銷售（庫存量） 坪效 人效 平均單價 客單價 連帶率 零售客戶指標 店 鋪銷 售差是 為 ： 店里 沒有人 ！ 我們這邊 下雨 ！ 好賣的貨品 沒有補到貨 ！ 我們的 價格太高 ！ 我們衣服 款式，顏色太單調(diào) ！ 我們的 活動不夠好，力度不夠大 ！ 概念 1：影響業(yè)績的因素 產(chǎn)品（設(shè)計，價格，質(zhì)量，面料，斷貨） 競爭對手（價格，面料，質(zhì)量，推廣） 環(huán)境位置（人流量、消費人群、交通及走向，修路，推廣） 時間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況） 人員（人手安排，銷售能力，服務(wù)水平，產(chǎn)品知識） 貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列） 貨場（氣氛，燈光，音 響 ，整潔） 管理（執(zhí)行，跟進，變化） 品牌（影 響 力、品牌定位、美譽度） 商品價格 =商品 實質(zhì) 價格 +附加價 值 商品 實質(zhì) 價格 =生 產(chǎn) 成本 +質(zhì) 量 +面料 +款式 附加價 值 =環(huán) 境 +陳 列 +售后 +服 務(wù) …… 概念 2： 價格、價 值 ？ 概 念 3：提升 銷 售的定
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