【正文】 運(yùn)用招商人員的知識和智慧，招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。n 標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)及著名的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商為標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)及著名的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商為什么成功？商業(yè)項目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計、什么成功？商業(yè)項目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計、策劃招商、經(jīng)營管理，如何進(jìn)行項目定策劃招商、經(jīng)營管理，如何進(jìn)行項目定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃位、業(yè)態(tài)規(guī)劃 ………… 　　2023/3/28 2n 為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風(fēng)險，實路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風(fēng)險，實現(xiàn)利潤最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)利潤最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引導(dǎo)商業(yè)地管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開發(fā)運(yùn)營模式、培養(yǎng)商產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開發(fā)運(yùn)營模式、培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動中國商業(yè)房業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動中國商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。商業(yè)綜合體高效招商商業(yè)綜合體高效招商主講：黨召水主講：黨召水2023/3/28 1n 在國內(nèi)，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營遠(yuǎn)比單純住宅在國內(nèi)，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營遠(yuǎn)比單純住宅地產(chǎn)開發(fā)銷售復(fù)雜得多，成功運(yùn)作商業(yè)的地產(chǎn)開發(fā)銷售復(fù)雜得多，成功運(yùn)作商業(yè)的案例并不多，有的項目反而成了開發(fā)商的案例并不多，有的項目反而成了開發(fā)商的包袱。包袱。地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。戶的活動。跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。泛的公關(guān)、洽談等技能。證招商策劃收到預(yù)期的效果。章，流于形式。要策劃一次聯(lián)絡(luò)會議。明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。目。觀招商大局。避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。過程。心十足。我們要了解對方的要求。招商策劃的突破口人云亦云，亦步亦趨。面。建成投產(chǎn)。項目洽談會。它是由招商單位攜擬與合項目洽談會是招商最為常見的一種形式。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)資、合作或引進(jìn)的項目，有針對性地與商家洽談。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)，易于吸引有興趣的客商。專家與客商直接進(jìn)行接洽。它是由項目主辦者在一定的場合項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。求，以期吸引客商。其經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。它通常是由政府部投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公研究討論會。達(dá)到宣傳的效果。招商單位專門派出招商小分登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。其特點(diǎn)是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易目，探討佳作事宜。引起被訪者的興趣。商洽談的主題。都要圍繞招商洽談的目的而開展?，F(xiàn)。個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。求的最佳利益目標(biāo)。招商洽談的地點(diǎn)。的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。的原則。分析支持，更需要基于知識的輔助決策。運(yùn)營部門要確定招商好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。支持。需要基于知識的輔助決策。位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。于大宗采購型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計能力。以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。了一定的障礙。樓上卻交了學(xué)費(fèi)。對規(guī)劃設(shè)計先天缺陷的商場。參與。 2023/3/28 46n 商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項目，其結(jié)果只能是市場的棄兒，商場每建高一層，目，其結(jié)果只能是市場的棄兒，商場每建高一層，風(fēng)險就會增大一成，發(fā)展商是最后的買單者；風(fēng)險就會增大一成，發(fā)展商是最后的買單者；n 只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計每一步，并只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的每一個環(huán)節(jié)，才能成成竹充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的每一個環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險。 2023/3/28 47n 招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)n 招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量懷后期經(jīng)營理息息相關(guān)。n 商業(yè)地產(chǎn)項目的前期招商商業(yè)地產(chǎn)項目的前期招商n 一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的思想，要在思想，要在 “放水養(yǎng)魚放水養(yǎng)魚 ”的同時把好招商質(zhì)量關(guān)。 2023/3/28 48n 商業(yè)經(jīng)營管理建立團(tuán)隊前期介入商業(yè)經(jīng)營管理建立團(tuán)隊前期介入n 商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個階段性工作，這就要求發(fā)展商、經(jīng)營、推廣多個階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營管理團(tuán)隊，從項目開始動作之初商必須建立經(jīng)營管理團(tuán)隊，從項目開始動作之初就深入市場和項目。 2023/3/28 49招商策劃的核心招商策劃的核心 ――招商計劃招商計劃2023/3/28 50n 招商原則、招商原則n 地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是半主力店和中的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是半主力店和中小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營管理，對業(yè)商業(yè)運(yùn)營公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營管理，對業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計和管理，我們要充分考慮態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計和管理，我們要充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。2023/3/28 51n 統(tǒng)一運(yùn)營四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一運(yùn)營四個方面的內(nèi)容：n 統(tǒng)一招商管理統(tǒng)一招商管理n 統(tǒng)一營銷統(tǒng)一營銷n 統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督n 統(tǒng)一物管統(tǒng)一物管n 其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個統(tǒng)一其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源，這項工作的成敗得失不僅決工作的基礎(chǔ)和起源，這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。2023/3/28 52n 招商基本原則、招商基本原則n （（ 1）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。n 業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂 55：： 20：： 25是是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理好這個經(jīng)營比例。2023/3/28 53n （（ 2）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。n 招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。2023/3/28 54n （（ 3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形）商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。n 簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。2023/3/28 55n （（ 5）招商順序原則。n 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；核心主力店先行，輔助店隨后的原則；n 零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。2023/3/28 56（（ 6）） 核心主力店招商布局原則，從整體布局上有核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時也便于從主力店向其利于人流進(jìn)入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。n 核心主力店的招商對整個商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營成敗，核心主力店的招商對整個商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。n 另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。n 購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點(diǎn)。2023/3/28 57n （（ 7）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。n “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營 ”是購物中心特別是超是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點(diǎn)。n 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。2023/3/28 58n （（ 9）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。n 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。n 這個這個 “統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一服務(wù) “不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。2023/3/28 59n 招商目標(biāo)客戶主次分明、招商目標(biāo)客戶主次分明n （（ 1）確定主力店群）確定主力店群n 有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。n 知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。2023/3/28 60（（ 2）） 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。 其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項目在日后的營運(yùn)中，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項目在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。2023/3/28 61（（ 3）） 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入，在確定了水平，提高項目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況。2023/3/28 62n中小型店的租期一般為中小型店的租期一般為 3年左右，年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租租金較高