【正文】 致，為營(yíng)銷后續(xù)客戶服務(wù)造成丌必要的時(shí)間成本增大。戶均面積 123㎡ ≤25歲 總計(jì)寶渠道豐客戶中年齡小于 25歲 （ 含 25歲 ）的客戶總計(jì) 175組 。 30歲 ≥25歲 總計(jì)寶渠道豐客戶中年齡介于 25歲至 30歲（ 含 30歲 ） 的客戶總計(jì) 658組 。 占總銷售%。 占總銷售%。 占總銷售 %。 110—130㎡ 寶豐渠道購(gòu)房面積趨于 116㎡ 至 130㎡ 之間的總計(jì) 673套 ，占總銷售的 %。 01 2023園區(qū)渠道銷售數(shù)據(jù) 總數(shù)據(jù) 總計(jì)統(tǒng)計(jì)園區(qū)渠道客戶 182組。 占總銷售 %。 占總銷售28% 35歲 ≥ 30歲 總計(jì)園區(qū)渠道客戶中年齡介于 30歲至 35歲之間 （ 含 35歲 ） 的客戶總計(jì) 35組 。 40歲 ≥ 35歲 總計(jì)園區(qū)渠道客戶中年齡介于 35歲至 40歲（ 含 40歲 ） 的客戶總計(jì) 27組 。 ＞ 40歲 總計(jì)園區(qū)渠道客戶中年齡介于 40歲以上的客戶總計(jì) 41組 。 01 90—110㎡ 寶豐渠道購(gòu)房面積趨于 90㎡至 110㎡ 之間的總計(jì) 28套 ，占總銷售的 %。 ≥130㎡ 寶豐渠道購(gòu)房面積大于 130㎡ （ 含 130㎡ ） 的總計(jì) 127套 ，占總銷售的 %。 戶均面積 ㎡ ≤25歲 總計(jì)學(xué)區(qū)房客戶中年齡小于 25歲 （ 含 25歲 ）的客戶總計(jì) 16組 。 30歲 ≥25歲 總計(jì)學(xué)區(qū)房客戶中年齡介于 25歲至 30歲（ 含 30歲 ） 的客戶總計(jì) 74組 。 占總銷售%。 占總銷售%。 占總銷售 %。 110—130㎡ 寶豐渠道購(gòu)房面積趨于 110㎡至 130㎡ 之間的總計(jì) 84套 ，占總銷售的 44%。 01 銀川市區(qū) 學(xué)區(qū)購(gòu)房客戶現(xiàn)居銀川市區(qū)的客戶總計(jì)銷售 18套 ， 占總銷售的 %。 銀川市周邊省市 學(xué)區(qū)購(gòu)房客戶現(xiàn)居銀川市區(qū)的客戶總計(jì)銷售 132套 ， 占總銷售的 %。 其中案場(chǎng)政策預(yù)留 100/㎡的政策空間 ， 電商及渠道營(yíng)銷政策預(yù)留 150元 /㎡的政策空間 ， 為一線銷售人員預(yù)留 50元 /㎡的銷售空間 。 項(xiàng)目 2023年 ， 4月 1日之前樓面平均銷售價(jià) 3080元 /㎡ ， 年初開盤所有市場(chǎng)意向客戶凡在 3月 15日之前繳納意向金的客戶尊享交一萬平米價(jià)立減 100元優(yōu)惠 。 10元 /㎡ 。 案場(chǎng)價(jià)格優(yōu)惠與活動(dòng)價(jià)格不做重疊享受 。 10元 /㎡ 。 保證最終成交均價(jià)達(dá)到 3180元 /㎡ 177。 總體策略 02 商管公司現(xiàn)營(yíng)銷部總計(jì) 8人 ， 有一線銷售人員 6人 ， 在 2023年整體營(yíng)銷過程中 ， 景城水岸 C區(qū)所有住宅房源一季度均價(jià)對(duì)外一致為 3080元 /㎡ ， 2023年最終實(shí)現(xiàn)成交底價(jià) 2980元 /㎡ ， 在整年?duì)I銷過程中根據(jù)房源區(qū)位 、樓層戶型等因素制定一批次特價(jià)房源 ， 特價(jià)房源均價(jià)為底價(jià) 2980元 /㎡ ， 總計(jì)特價(jià)房源 480套 ， 一線銷售人員人均 80套特價(jià)房源 ， 具體成交價(jià)格依據(jù)一房一價(jià)的定價(jià)原則進(jìn)行上下浮動(dòng) 。 底價(jià)房源根據(jù)房源樓棟位置 、 樓層 、 戶型等因素綜合考慮制定房源信息 。 若渠道銷售均價(jià)有所變動(dòng)則另行商談費(fèi)用比例 。 市場(chǎng)老帶新執(zhí)行銷售當(dāng)期案場(chǎng)營(yíng)銷策略 ， 且為成交客戶實(shí)施全民銷售獎(jiǎng)勵(lì)為每套 1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 。 節(jié)點(diǎn) SP活動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 。 APR PLAN (ACTIVITY) 六月異地高考助學(xué)行渠道營(yíng)銷 ， 助力新區(qū)人才引進(jìn)與儲(chǔ)備 ， 依據(jù)分?jǐn)?shù)線劃分渠道價(jià) 。 媒體投放戰(zhàn)略規(guī)劃 。 (新百 、 DD出行 ） MAR PLAN (CHANNEL) 重點(diǎn)結(jié)合渠道營(yíng)銷 ， 進(jìn)行異地會(huì)展行銷 ， 組織開展大范圍學(xué)區(qū)房客戶蓄水工作 ， 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷多線拓展 。 憑當(dāng)年結(jié)婚證享購(gòu)房?jī)?yōu)惠 。s Day ) 十月年度末季 ， 最后一個(gè)集中銷售月 ， 集中去化全年蓄水客戶 ， 開啟年末老帶新全民營(yíng)銷模式回饋活動(dòng) 。 DEC PLAN (SUMMARY) 七月學(xué)區(qū)蓄客集中去化 ，開啟暑期購(gòu)房檔 ， 做 “ 學(xué)區(qū)房中的狀元社區(qū) ” 。 SEP PLAN (AUTUMN) 營(yíng)銷整合月 ， 整合營(yíng)銷渠道 ， 媒體渠道 ， 市場(chǎng)資源 ， 梳理資源合理利用率 。 NOV PLAN (INTEGRATION) 02 三月營(yíng)銷 三月營(yíng)銷正式進(jìn)入 2023年度第一個(gè)銷售排期 ， 景城水岸項(xiàng)目從定向渠道進(jìn)入市場(chǎng)化銷售的第一個(gè)元年?duì)I銷階段 ， 項(xiàng)目主要任務(wù)既定為影響力擴(kuò)散及未去化客戶的直接去化 ， 為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力 ， 提升項(xiàng)目的區(qū)位關(guān)注度在三月份開展全民營(yíng)銷的宣廣推送活動(dòng) ， 開 發(fā) 景程水岸項(xiàng)目 租 售的微信小程序 ， 小程序前期以景城水岸項(xiàng) 目 品宣 為 營(yíng)銷活動(dòng)為主導(dǎo) ， 后期可融入地產(chǎn)后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù) ， 真正打造示范性智慧社區(qū) 。 此活動(dòng)不與案場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)疊加 。 所有 DD司機(jī)均可成為我公司項(xiàng)目全民營(yíng)銷的兼職置業(yè)顧問 ， DD司機(jī)對(duì)外銷售均價(jià)為 3080元 /㎡ ， DD司機(jī)每月推薦成交三套 （ 含三套 ） 以內(nèi)即可在我公司領(lǐng)取3000元的兼職工資 。 隨著戰(zhàn)略合作的深入可以以全域旅游為切入點(diǎn) ， 在 DD網(wǎng)約車車內(nèi)進(jìn)行媒體平臺(tái)搭載 。 02 四月營(yíng)銷 四月進(jìn)行蓄客暖場(chǎng)去化的同時(shí) ， 籌備在四月三十號(hào)借助五一假期開展景城 “桃源景色在景城 ”系列 踏青季活動(dòng) ， 活動(dòng)主題與 “世上桃園三沙源 ”形成宣廣對(duì)抗 ， 最大程度提升市場(chǎng)植入度和記憶性 ， 活動(dòng)依托 ofo、 膜拜共享單車進(jìn)行 千人共享騎行活動(dòng) ， 活動(dòng)期間聯(lián)合 ， 進(jìn)行為期兩周的活動(dòng)宣廣 ， 整體活動(dòng)從銀川市民大廳起始至景城商業(yè)街為終點(diǎn) ， 路線中途聯(lián)合飲料品牌設(shè)定補(bǔ)給站 ， 在景城商業(yè)廣場(chǎng)設(shè)置戶外自助燒烤場(chǎng)地 ，所有沿路騎行一起到達(dá)景城商業(yè)街的活動(dòng)參與人員均可免費(fèi)體驗(yàn)景城商業(yè)街提供的免費(fèi)自助燒烤 ， 演繹及其他互動(dòng)娛樂項(xiàng)目 。 第三 ， 所有當(dāng)天成交客戶均可 參與抽 取 安 家 補(bǔ)貼大獎(jiǎng) 。 為潛在客戶奠定置業(yè)信心 ， 為投資客戶增加一道選擇的渠道 。 對(duì)第三方合作代理的渠道機(jī)構(gòu)分階段 、 分批次進(jìn)行營(yíng)銷物料的發(fā)放以及人員的培訓(xùn) 。 五月結(jié)合 “銀川國(guó)際房車節(jié) ”， 組織開展房車文化節(jié)會(huì)展?fàn)I銷季 ， 在會(huì)銷蓄客拓展的同時(shí)在房車文化節(jié)進(jìn)行市場(chǎng)行業(yè)渠道資源整合 ， 銀川地產(chǎn)市場(chǎng)集中調(diào)研摸底 。 即考生考的 500分 ， 購(gòu)房即優(yōu)惠 300元 /平米 ， 在借勢(shì)促銷造勢(shì)公關(guān)的同時(shí) ， 為濱河新區(qū)未來的高質(zhì)量人才引進(jìn)做蓄水鋪墊工作 。 第三 ， 在高考月為準(zhǔn)備就讀銀川大學(xué) 、 幼兒師范等位于濱河新區(qū)的學(xué)校的考生家庭給與高分?jǐn)?shù)即為購(gòu)房?jī)?yōu)惠的一比一購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策 。 02 七月營(yíng)銷 景城水岸項(xiàng)目 七月營(yíng)銷著力打造 “學(xué)區(qū)房中的狀元社區(qū) ”形象 ， 案場(chǎng)進(jìn)行蓄水客戶進(jìn)行開盤去化 ， 正常執(zhí)行各類周末暖場(chǎng)抽獎(jiǎng)的案場(chǎng)活動(dòng) ， 同時(shí) ， 借勢(shì)天山海世界開業(yè)時(shí)間 ， 進(jìn)行流動(dòng)性駐場(chǎng)行銷 ， 通過各類媒體資源 ， 宣傳物料進(jìn)行常規(guī)項(xiàng)目定位的選廣 。 助推項(xiàng)目宣廣 ， 圈定剛需客戶群體 。 通過互動(dòng)參與的形式讓客戶可以多方位對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) ， 同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷政策進(jìn)行活動(dòng)促銷 ， 活動(dòng)營(yíng)銷政策制定為：所有持有 2023年當(dāng)年結(jié)婚證的客戶均可享受低價(jià)購(gòu)房?jī)?yōu)惠 ， 即 2980元 /㎡ ， 其他意向客戶依據(jù)當(dāng)月營(yíng)銷優(yōu)惠政策執(zhí)行 。 所有活動(dòng)及優(yōu)惠信息通過媒體釋放的同時(shí)通過新百電器會(huì)員平臺(tái) ， 及新百門店廣告位進(jìn)行同步推送 ， 結(jié)合寧夏各大媒體資源釋放項(xiàng)目信息 ， 以 “新百 ”成熟的品牌做市場(chǎng)植入依托 ， 打造品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的市場(chǎng)意識(shí)推送 。 02 十月營(yíng)銷 十月 ， 進(jìn)入地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的最后一個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)的節(jié)點(diǎn) ， 所有的前期蓄水客戶進(jìn)入最后一個(gè)銷售月的集中去化階段 （ 開盤去化 ） ， 案場(chǎng)開啟以周為單位的暖場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) ， 外部的蓄客宣廣蓄客性活動(dòng)進(jìn)行收縮 ， 將全年未去化客戶進(jìn)行集中去化 ， 規(guī)劃 50套部分尾盤特價(jià)房源刺激銷售 。 02 十一月營(yíng)銷 十一月 ， 進(jìn)入 正常平銷期 ， 為確保客戶成交率 ， 減少意向客戶流失成本 ， 案場(chǎng)根據(jù)所剩特價(jià)房源量對(duì)有客戶進(jìn)行甄別性申請(qǐng) ， 最大程度保有市場(chǎng)成交量 ， 確保全年銷售任務(wù)的順利達(dá)成 。 02 十二月營(yíng)銷 銷售行業(yè)自發(fā)源以來其亙古不變的鐵律被視為 “以人為本 ， 市場(chǎng)主導(dǎo) ”的發(fā)展模式 。 形成自身銷售的共性能力 ， 達(dá)成自身銷售能力的特性認(rèn)知 。 為下一階段商管公司承接市場(chǎng)項(xiàng)目奠定人才基礎(chǔ) ， 資源基礎(chǔ) 。 2023年招商計(jì)劃及策略 景城水岸 2023年?duì)I銷策劃案 02 招商年度總體目標(biāo) 招商運(yùn)營(yíng)部年度總體目標(biāo)為 ， 招商單元 45個(gè) ， 招商面積 35904㎡ ， 租金收入 ， 履約保證金收入 ， 實(shí)現(xiàn)商管公司提傭 ， 其中包含招商項(xiàng)目 5個(gè) ， 分別為景城商業(yè)廣場(chǎng) 、 景城安置區(qū) A區(qū)商網(wǎng) 、 景城安置區(qū) C區(qū)商網(wǎng) 、 專家公寓底商和景城公租房底商 。 年度招商工作以案場(chǎng)接待 、 外出掃街 、 市場(chǎng)調(diào)研 、 外縣市拓展 、 房車展宣傳 、 景城商業(yè)廣場(chǎng)盛大開業(yè) 、景城安置區(qū)商網(wǎng)盛大開盤為主線 ， 以 DM單頁(yè)派發(fā) 、 公交車體廣告宣傳 、 桶裝水廣告宣傳 、 禮品派發(fā) 、 開業(yè)和開盤活動(dòng)造勢(shì)為手段 ， 吸引客商到訪景城商業(yè)項(xiàng)目投資開店 ， 從而實(shí)現(xiàn)景城商業(yè)廣場(chǎng)的盛大開業(yè)和社區(qū)商網(wǎng)的成熟配套 。 積極拓展新資源引入 ， 以景城安置區(qū) C區(qū)商網(wǎng) G6轉(zhuǎn)角商業(yè)樓為載體 ， 嘗試洽談大型裝修 、 建材類供應(yīng)商 ， 探索新的合作模式 ， 打造家居建材市場(chǎng) 。 試水音樂文化廣場(chǎng)義烏購(gòu)項(xiàng)目 ， 深入研究項(xiàng)目結(jié)構(gòu)及功能規(guī)劃 ， 進(jìn)行意向引進(jìn)業(yè)態(tài)溝通摸底 ， 制定完善的招商方案 ， 促進(jìn)新項(xiàng)目入住落地 。 因此 ， 硬件配套完善化 ， 流動(dòng)人口常態(tài)化 ， 服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化 ， 是招商工作的先決條件 。 為實(shí)現(xiàn) “走出去 ， 帶進(jìn)來 ”這一招商原則 ， 招商以景城商業(yè)街為主體資源 ， 結(jié)合景城水岸 A/C區(qū)商網(wǎng) ， 主要展開以季度為單位的主題性大型線下落地活動(dòng) 。 同期為增強(qiáng)觀望客戶的投資信心 ， 招商結(jié)合銷售開啟 “以租代購(gòu) ， 租購(gòu)?fù)瑱?quán) ”的招商運(yùn)營(yíng)模式 。 02 招商以租代購(gòu)策略 在濱河新區(qū)人氣嚴(yán)重不足的大環(huán)境下 ， 開展景城區(qū)域商業(yè)項(xiàng)目的以租代售營(yíng)銷方式 ， 可有效降低購(gòu)買業(yè)主的前期投入 ， 降低商鋪經(jīng)營(yíng)門檻 ， 拉動(dòng)低樓層 、 小面積商鋪的開業(yè)率 ， 盤活空置房源 ， 聚集商業(yè)人氣 ， 為銷售工作的展開鋪路 ， 實(shí)現(xiàn)銷售 、 招商雙贏 ， 最終增加公司現(xiàn)金收入 。 02 招商以租代購(gòu)策略 租轉(zhuǎn)售 租轉(zhuǎn)售對(duì)象為對(duì)于購(gòu)買商鋪有意向但無足夠資金支持的商戶 ， 商鋪范圍包含景城商業(yè)廣場(chǎng)一二層商鋪和景城安置區(qū) A/C區(qū)商網(wǎng)面積為 300㎡以下商鋪 ， 因 500㎡以上商鋪已化為招商商鋪 ， 為打造濱河新區(qū)初始化市場(chǎng) ， 為銷售市場(chǎng)提供助力 ， 招商政策包含較長(zhǎng)時(shí)間免租 ， 且租金遠(yuǎn)低于正常的商鋪投資回報(bào)周期 ， 無法適用租轉(zhuǎn)售范圍 。 因市場(chǎng)還未形成 ， 暫不考慮租金遞增因素 ， 為規(guī)避公司風(fēng)險(xiǎn) ， 租賃年限為一層 3年 ， 二層 5年 ， 租金支付方式為一次性支付 ， 以實(shí)際商鋪為例具體測(cè)算如下： 招商以租代購(gòu)策略 商鋪編號(hào) 建筑面積 （㎡） 面價(jià)總額 （元） 按揭首付 （元） 以租代售 租金（元） 年租金（元） 應(yīng)支付租金（ 3年 /5年） 占房款比例 D6101 1727657 863829 45 88598 265794 15% D6201 1875804 937902 25 69819 349095 19% 02 招商以租代購(gòu)策略 租轉(zhuǎn)售