美容業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)---網(wǎng)絡(luò)拓展篇-在線瀏覽
2025-02-19 23:21本頁(yè)面
【正文】 如何確認(rèn)誰(shuí)是老板娘？ ?什么時(shí)間不是合適的洽談時(shí)間？ 46 談判的過(guò)程 推銷技巧 ? 問(wèn) :用引導(dǎo)方式了解美容院的現(xiàn)狀、了解對(duì)方在營(yíng)運(yùn)中需要的支持 . ? 聽(tīng) :信息的來(lái)源、銷售信號(hào)和拒絕理由的突破 . ? 推 :客戶最需要或最缺乏支持的關(guān)鍵點(diǎn) ,有的放矢 ,以點(diǎn)帶面突破拒絕 . 47 推銷訪問(wèn)顧客過(guò)程 ? 確認(rèn)客戶對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)有需要 :a、 描述市場(chǎng)前景 .b、 賺錢 (宣傳產(chǎn)品的利益點(diǎn) ).c、 利潤(rùn)的故事 . ? 讓客戶滿足這種需要 . ? 說(shuō)服客戶所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶的需要 ,讓他感到滿意或者比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 /公司更能令他滿意 .例 :產(chǎn)品賣點(diǎn)流行風(fēng)、市場(chǎng)保障、演示會(huì)等助銷及售后服務(wù) . ? 使客戶有購(gòu)買我們產(chǎn)品和享受服務(wù)的欲望 . 48 簡(jiǎn)單有效的推銷方法 : ? 調(diào)查 :找出客戶最想要的利益 . ? 培養(yǎng)傾聽(tīng)和問(wèn)話的技巧 ,用探尋的技術(shù)找出客戶的需求利益 ,同時(shí)可舉例說(shuō)明一些成功的例子 . ? 演示 :讓客戶看到你的產(chǎn)品和服務(wù) 如何能使他獲得必要的利益 . 49 思考：面對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品，老板關(guān)心的是什么？ ?價(jià)格 57% ?首批進(jìn)貨 52% ?品牌 46% ?培訓(xùn) 74% ?各種服務(wù) 90% 50 客戶的性情分類 : 類型 處理方法 沉默型 提出具體的問(wèn)題 . 拖延性 鼓勵(lì)幫助他們建立自信 . 熱情高、話多型 建議購(gòu)買 . 條理型 慎重措辭、講話要慢、情節(jié)突出 . 爭(zhēng)論型 應(yīng)用真誠(chéng)和尊重贏得顧客的尊重 . 謹(jǐn)慎型 創(chuàng)造輕松環(huán)境，介紹要詳細(xì)，邏輯性強(qiáng) 自負(fù)意見(jiàn)型 認(rèn)真聽(tīng)，適當(dāng)解釋消除誤會(huì) . 懷疑型 了解顧客背景 ,用事例說(shuō)服 ,態(tài)度要穩(wěn)健 . 沖動(dòng)型 迅速介紹重點(diǎn) ,盡可能省略細(xì)節(jié) . 51 如何處理客戶異議？ ?敢于面對(duì)，俗話說(shuō)“嫌貨的才是買貨人”，有異議證明客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，有了進(jìn)一步了解的需求。 52 客戶異議種類 ? 對(duì)價(jià)錢有異議 . ? 對(duì)產(chǎn)品有異議 :銷售人員一定要對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí) ,適當(dāng)消除異議 . ? 對(duì)服務(wù)有異議 :很多客戶對(duì)美容品公司的承諾抱有好多的希望 ,一旦達(dá)不到而產(chǎn)生逆反抗拒心理 . ? 對(duì)銷售人員有異議 :專業(yè)知識(shí)、形象 . ? 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生異議 . ? 因?yàn)椴恍枰a(chǎn)生異議 :改變客戶主觀意識(shí) ,引導(dǎo)他放開(kāi)市場(chǎng) ,賺多的錢 . 53 客戶產(chǎn)生異議的時(shí)間 ? 還沒(méi)開(kāi)始談 (試圖打消你的來(lái)意 ). ? 在談到正題時(shí) (不阻止你的構(gòu)思建議 ,卻有異議 ). ? 在結(jié)束訪問(wèn)時(shí) . 54 產(chǎn)生異議的原因 ? 習(xí)慣 :抗拒心理 ,形成習(xí)慣 (只要應(yīng)付得當(dāng) ,不構(gòu)成威脅 ). ? 排斥推銷員 :沒(méi)時(shí)間、興趣、情緒或單純討厭 . ? 沒(méi)有覺(jué)察有需要 :推銷員應(yīng)讓客戶知道有需要 . ? 需要更多資料 :為了得到更多保證、證明 .(適當(dāng)舉例 ). ? 抗拒改變 :滿足于現(xiàn)狀 ,不想改變 (一定要耐心 ,化更多時(shí)間 ). ? 沒(méi)有充分了解產(chǎn)品利益 :一定要讓客戶確認(rèn)你的產(chǎn)品能補(bǔ)償他的犧牲 . ? 沒(méi)有購(gòu)買群體 . ? 客戶根本不需要產(chǎn)品和服務(wù) . 55 回答異議前應(yīng)準(zhǔn)備的工作 : ? 不需要為每個(gè)異議找出答案 (認(rèn)同、聽(tīng)、找出問(wèn)題 ). ? 只需要提供客戶“利益”的方法 . ? 要有勇氣面對(duì) ,沉著應(yīng)付 . ? 了解市場(chǎng) 知己知彼 ,百站百勝 . ? 對(duì)每一個(gè)異議做到心中有底 . ? 找出最好的答案對(duì)付客戶 . ? 多多思考 ,靈活解答 . 56 處理異議的原則 : ? 注意與關(guān)懷 :認(rèn)同客戶異議 ,再解答 . ? 評(píng)估異議 :注意傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話而做到心中有數(shù) ,發(fā)現(xiàn)只是拖時(shí)間、找借口或是習(xí)慣性抱怨 ,只需點(diǎn)頭認(rèn)同 ,然后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可能帶來(lái)的好處 . ? 點(diǎn)頭推銷效益 :千萬(wàn)不要跟客戶爭(zhēng)執(zhí) ,認(rèn)同即可 . ? 將異議轉(zhuǎn)化為問(wèn)話 :如價(jià)錢太貴 ,不是直接說(shuō)“不貴”而是“我明白 ,你是否擔(dān)心產(chǎn)品品質(zhì)不夠高檔 .售后服務(wù)做不足或是對(duì)公司不夠信心呢 ?(扭轉(zhuǎn)形勢(shì) ). ? 答案清晰有力 ,且具說(shuō)服力 ,簡(jiǎn)單舉例 . 57 分析市場(chǎng) : 間賺雙倍的利潤(rùn) 市場(chǎng)支持 : 價(jià)格的保密性 選擇性網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 形象支持 : ,宣傳品質(zhì)素 . 成本價(jià)、建議價(jià) . — 折頭、贈(zèng)送、演示會(huì) . 別人賺錢的方式、客情、公關(guān) 58 練習(xí)：列舉十種你將在洽談中遇到的異議 ?從多種角度列舉異議并想出如何應(yīng)答。 59 充分用好好產(chǎn)品示范的利器 ?把握好產(chǎn)品示范的時(shí)機(jī)：產(chǎn)品示范是交易成功的有力武器，但不是唯一的手段。 ?選擇合適的模特：每一個(gè)產(chǎn)品都不是萬(wàn)能的，它具有其自身的特點(diǎn)，所選的示范模特要能夠表現(xiàn)出其特點(diǎn)。 ?與客戶進(jìn)一步探討下一步的工作。 ?及時(shí)總結(jié)和評(píng)估。 ?下單時(shí)不拘泥于首批進(jìn)貨，而應(yīng)該分析客戶進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量時(shí)能夠得到的優(yōu)惠，從而想辦法為客戶爭(zhēng)取。 67 記住：別忘了對(duì)你的工作及時(shí)作出評(píng)估分析，這是提高自己的好方法 . ? 及時(shí)建立客戶檔案和做好拜訪報(bào)告 . ? 分析拜訪工作中的失誤及改進(jìn)意見(jiàn) . ? 記錄對(duì)客戶的承諾和異議 ,及時(shí)與公司溝通認(rèn)真對(duì)待 . 68 銷售人員工作報(bào)告 工作的基本情況 計(jì)劃完成情況 :銷售回款完成 /新客戶開(kāi)拓完成 /客戶拜訪 /新產(chǎn)品推廣 工作過(guò)程的問(wèn)題及分析 問(wèn)題 : 分析 : 解決情況 : 下一階段的改善措施 需要改善 : 如何改善 : 下階段工作的重點(diǎn) : 市場(chǎng)信息 行業(yè)動(dòng)態(tài) : 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)態(tài) : 我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì) : 69 鑒定客戶、開(kāi)拓市場(chǎng)的
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